Дней 30-60 дней 60-90 дней свыше 90 дней

на 01.05. 96 г. D на 01.06. 96 г.

Анализ изменения во времени реестра старения дебиторской задолженности позволяет вы­делить те временные периоды, в которые были допущены просчеты в управлении счетами Дебиторов.

Например, для реестра старения на 1.05 характерно то, что суммы задолженностей убывают с отдалением сроков образования этих задолженностей. Для реестра старения дебитор­ской задолженности на 1.06 подобная монотонность отсутствует: сумма задолженности сро­ком 60-90 дней существенно выше, чем сумма более поздней задолженности сроком возник­новения 30-60 дней. Это указывает, в частности, на ослабленное внимание к группе дебито­ров, за счет задолженности которых сформировалась эта, практически не снизившаяся за месяц сумма долгов.

Реестр старения счетов дебиторов

Пример: АО «Электроинструмент*

Реестр старения счетов дебиторовна 1.01.96

№	Наименование дебиторов	0-30 дней	30-60 дней	60-90 дней	свыше 90 дней	Всего	Десять основных дебиторов в порядке убывания Доля (%)
	ЗАО «Инструмент», Москва			-	-	1,019	34,6
	АО «Мехинструмент», Тверь						18,5
	АО «Экскаваторный завод», Тверь		-	-			17,5
	МПП «Техника», Омск	-	-				8,5
	«Стройинструмент-центр», Химки	-	-	-			8,3
	АО «Машзавод», Екатеринбург			-	-		6,9
	АО «Пневмостроймашина», Москва		-	-			3,9
	МТПК Интерсфера, Новгород			-	-		3,6
	АЭС, Удомля		-	-	-		3,4
	Уралэнерго		-	-	-		3,4
	Прочие дебиторы						26,1
	Итого, млн.руб.	1,517
	Доля %	51,5	5,5	2,1	40,9

Удельный вес дебиторской задолженности в составе текущих активов изменялся в пределах 53-58 %. На счетах десяти основных дебиторов сконцентрировано около 74 % от всей суммы задолженности и более 92 % от задолженности, просроченной свыше 3-х месяцев.

Взвешенное старение счетов дебиторов

Пример: АО «Тантал»

Ниже приведен пример того, что реальный период оборота дебиторской задолженности отличается от условий кредита, который предоставляет предприятие своим потребителям. Предприятие реализует свою продукцию, предоставляя отсрочку покупателям не более 30 дней.

На практике нередки задержки платежей сверх этого срока.

Реальное представление о погашение счетов дебиторов дает взвешенное старение дебиторской задолженности.

Из данных, приведенных в таблице видно, что средний период оборота дебиторской за­долженности составляет 68 дней (38 дней + 30 дней для дебиторской задолженности, кото­рая не относится к просроченной). Из-за просроченной дебиторской задолженности средний реальный срок оплаты счетов дебиторами больше установленного на 38 дней.

Взвешенное старение счетов дебиторов, кроме того, дает информацию, задолженность какого из прошедших периодов дает наиболее весомый вклад в общую продолжительность периода оборота дебиторской задолженности. В приведенном примере сотрудникам службы реализации АО "Тантал" следует обратить особое внимание на задолженность сроком возник­новения 60-90 дней, поскольку эта задолженность дает почти половину срока просроченных счетов дебиторов.

Оценка реального состояния дебиторской задолженности

Пример: АО «Тантал»

• Чтобы иметь более реальную оценку средств, которые в перспективе сможет получить предприятие от дебиторов, нужно попытаться оценить вероятность безнадежных долговв группах по срокам возникновения задолженности.

• Оценку можно сделать на основе экспертных данных, либо используя накопленную статистику.

Сделанные оценки показывают, что предприятие не получит 211,5млн. руб. или 7%от общей суммы дебиторской задолженности. На эту сумму должен быть сформирован резерв по сомнительным долгам.

Заключение контрактов с покупателями

С целью максимизации притока денежных средств предприятию следует разработать системы договоров с гибкими условиями сроков и формы оплаты:

- Предоплата. Обычно предполагает наличие скидки.

- Частичная предоплата. Сочетает предоплату и продажу в кредит.

- Передача на реализацию. Предусматривает, что компания сохраняет права собственности на товары, пока не будет получена оплата за них.

- Выставление промежуточного счета. Эффективно при долгосрочных контрактах
и обеспечивает регулярный приток денежных средств по мере выполнения отдельных
этапов работы.

- Банковская гарантия. Предполагает, что банк будет возмещать необходимую сумму в случае неисполнения дебитором своих обязательств.

- Гибкое ценообразование. Используется для защиты предприятия от инфляционных убытков.

- Гибкие цены могут быть:

- привязаны к общему индексу инфляции;

- зависеть от индекса инфляции для конкретных продуктов;

- учитывать фактический срок оплаты и прибыль от альтернативных вложений
денежных средств.

Стратегия заключения контрактов

Контракты должны быть гибкими:

• Если полная предоплата невозможна, то следует попытаться получить частичную
предоплату.

• Ввести систему скидок, а не несколько разрозненных скидок.

• Оценить влияние скидок на финансовые результаты деятельности компании.

• Установить целевые ориентиры для различных видов продаж:
Например, часть продаж в кредит может быть зарезервирована только для:

- перспективных клиентов, которые в данный момент не имеют в наличии денежных
средств;

- входа на новые важные рынки;

- отдельных чрезвычайных случаев.

• Установить вознаграждение персонала отдела сбыта в зависимости от эффективности мер по продажам и получению платежей.

Скидки в контрактах

• Предложение скидок клиентам оправдано, если оно приводит к расширению продаж и
более высокой общей прибыли.

• Если компания испытывает дефицит денежных средств, то скидки могут быть предос­тавлены с целью увеличения притока денег, даже если в отдаленной перспективе общий финансовый результат от конкретной сделки будет отрицательным.

• При прочих равных условиях скидкам за раннюю оплату должно отдаваться предпочте­ние перед штрафами за просроченную оплату. Последнее связано хотя бы с тем, что более высокая прибыль ведет к повышению налогов, в то время как скидки приведут к сниже­нию налогооблагаемой базы.

• Скидки обычно более целесообразны: поощрение всегда действует лучше, чем штраф.

Влияние инфляция и альтернативных вложений на размер скидки

В условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к уменьшению текущей стоимости реа­лизованной продукции. Следует оценить возможность предоставления скидки при досрочной оплате.

Предположим, что предприятие вынуждено компенсировать увеличение дебиторской за­долженности за счет краткосрочных кредитов банков.

* Коэффициент падения покупательной способности, величина обратная индексу цен

Приведенный расчет показывает, в каком случае предприятие «теряет» больше: при предоп­лате и предоставлении 10% скидки или без скидки, но при отсрочке платежа в 30 дней.

В рассмотренном примере предприятие при скидке с учетом альтернативного вложе­ния и инфляции теряет меньше, чем из-за инфляции и необходимости выплаты процентов за пользование кредитом при отсрочке платежа в 30 дней.

Подчеркнем, что в большинстве случаев предприятие вынуждено сознательно идти на подобные «потери», поскольку заинтересовано в увеличении объемов продаж.

Возможные потери для предприятия, кроме собственно скидки в случае предоплаты, связаны при отсрочке платежа со снижением покупательной способности денег вследствие инфляции и необходимостью использования кредитов банка для покрытия временного дефицита денежных средств, В случае предоплаты предприятие имеет возможность использовать в обороте поступившие средства и получить дополнительный доход.

Сравнение для этих вариантов показало, что для рассмотренных условий потери предприятия при отсрочке платежа более чем в 10 раз превышают потери при использовании скидки.

Следует отметить, что указанный вывод сделан для принятых здесь условий скидки при предоплате (10%), отсрочке (30 дней), уровне инфляции (5% в месяц), ставке процентов банковского кредита (123% годовых) и доходности от альтернативных вложений (10% в ме­сяц). При иных условиях вывод может быть другим.

Пример расчета допустимой скидки при оплате сырья

При нахождении равновесия между дебиторской и кредиторской задолженностью необ­ходимо оценивать условия кредита поставщиков сырья и материалов с точки зрения уменьшения издержек или увеличения выгоды, получаемой предприятием.

. . -	Предоставление скидки 5%	Предприятие не имеет выгоды от использования скидок Без скидки
Момент оплаты	при отгрузке сырья	через 45 дней
Оплата за сырье		1 000
Расходы по выплате процентов при ставке 123%	950 х 1.23х(45/360)=146
Итого расход	1096	1000

=

= 1000*15 % = 150 руб. на 1000 руб.

Приведенный здесь пример показывает один из вариантов оценки возможности использования скидки при покупке сырья.

Сравнивая два варианта: отсрочка платежа в 45 дней или 5% скидка при оплате в мо­мент отгрузки сырья, учтем, что в последнем случае по условиям этого примера предприятие вынуждено будет привлечь кредит.

Расчет показывает, что при данных условиях предприятие не имеет выгоды от использования скидки. Подчеркнем, что при иных условиях вывод может быть другим.

Наименьший допустимый процент скидки, на который может согласиться предприятие при прочих равных условиях, равен 15%.

Расчет коэффициентов инкассации на основе реестра старения деби­торской задолженности

- Реестр старения дебиторской задолженности содержит исходную информацию для про­гноза поступления средств.

- Путем статистической обработки данных о темпах погашения дебиторской задолженно­сти с различными сроками возникновения можно получить средние цифры - доли посту­плений в текущем периоде средств от задолженности определенного срока по отношению к объему реализации периода возникновения задолженности - коэффициенты инкас­сации.

- В тех случаях, когда не имеется статистических данных или они имеют значительный раз­брос и поэтому не могут быть подсчитаны достоверные средние значения, можно использо­вать наименьшие значения коэффициентов инкассации для прогноза пессимистическо­го варианта.

- На основе данных о погашении дебиторской задолженности можно также определить долю денежных средств в общей сумме поступлений.

Темпы инкассации дебиторской задолженности лучше оценивать на основе прошлого опыта с учетом текущих условий.

Вновь образованная дебиторская задолженность

30-60

90-60

0-30

90-120

0-30

30-60

60-90

Свыше 120

Свыше 90

Риск состоит в том, что прошлый опыт может неадекватно отражать современное состояние и, кроме того, изменяющиеся условия не всегда могут быть учтены в прогнозе.

На 1.02.

На 1.03.

ФЕВРАЛЬ

ЯНВАРЬ

Отгрузка – поступления = изменения дебиторской задолженности

 

Коэффициент инкассации следующего месяца =

На схеме представлена методика расчета коэффициентов инкассации,которые пока­зывают доли поступлений средств от задолженности определенного срока в текущем перио­де по отношению к объему реализации в период возникновения задолженности.

Например, коэффициент инкассации текущего месяцаравен доле поступлений средств в текущем месяце в оплату продукции, отгруженной в этом нее месяце.

Для данных, представленных на рисунке, коэффициент инкассации предыдущего месяца(января по отношению к февралю) равен отношению февральских поступлений средств от погашения январской дебиторской задолженности к отгрузке января.

Иногда коэффициенты инкассацииизмеряют в процентах. Обычно это убывающая по величине последовательность цифр, поскольку для российской практики характерна сле­дующая зависимость: чем больше срок дебиторской задолженности, тем меньше вероятность ее погашения.

Реестр старения дебиторской задолженности и расчет коэффициентов инкассации

Пример: АО «Тантал»

 

В таблице приведен расчет коэффициентов инкассации по данным реестра дебиторской задолженности АО "Тантал" за первое полугодие 1996 года. В общей сумме средств, поступивших в каждый месяц полугодия, выделены суммы, поступившие от погашения дебиторской задолженности предыдущих периодов и, в частности, средства от отгрузки этого месяца. Отношение сумм, поступивших от погашения дебиторской задолженности различных периодов, к величине отгрузки в этот период равны соответствующим коэффициентам инкассации.

	1.01.96 г.	1.02.96 г.	1.03.96 г.	1.04.96 г.	1.05.96 г.	1.06.96 г.
Отгрузка прошлого месяца, млн.руб.
Поступление ср-ств, млн.руб.
Сумма дебиторской задолжен., млн.руб.

 

Реестр старения дебиторской задолженности (по данным предприятия)
Срок 0-30 дней
30-60 дней
60-90 дней
Свыше 90 дней

 

Оплата в текущем месяце							Ср. знач. %
Коэф. инкассации текущего мес., %	75,7	63,1	73,6	75,8	80,3	55,9	70,8
Погашение «30-60»
Коэф. инкассации «30-60»., %		14,61	13,48	14,28	11,63	12,68	13,3
Погашение «60-90»
Коэф. инкассации «60-90»., %		2,25	4,44	3,01	2,34	2,09	2,8
Погашение «свыше 90»
Коэф. инкассации «свыше 90»., %		4,0	3,02	3,98	3,63	6,50	4,2
Сумма коэффициентов		84,06	94,51	97,05	97,94	77,19	91,15

 

• Из примера видно, что существующая на предприятии статистика позволяет определить средние значения коэффициентов инкассацииза первое полугодие 1996 года, которые могут быть использованы для прогноза поступлений денежных средств в ближайшем будущем.

• То, что сумма всех коэффициентов инкассации не равна 100%,указывает на то, что в силу сложившейся на предприятии кредитной политики объективно существует сомни­тельная дебиторская задолженность.

Продажа дебиторской задолженности

Факторинг:специальное агентство («фактор») и клиент заключают договор о продаже конкретной дебиторской задолженности. Затем предприятие извещает клиента о том, что фактор купил их долги. После этого фактор осуществляет платежи предприятию на основа­нии договора, причем независимо от того, заплатил покупатель или нет. За предоставление фактором такой услуги клиент получает «на руки» номинальную сумму долга со скидкой.

Факторинг может быть использован для расширения продаж:

§ возможность продавать новым группам покупателей;

§ более быстрая оборачиваемость капитала.

Факторинг имеет ряд недостатков:

§ чистые убытки из-за получения неполной суммы долга;

§ потеря контроля над должниками;

§ потеря информации о должниках, как потенциальных клиентах.