ТЕМА: ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ С ИНОСТРАННЫМИ ПАРТНЕРАМИ

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, по­литическое и государственное устройство. Все это сказывает­ся на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североа­мериканцев воспринимаются как норма, а у немцев - как выс­шая степень беспорядка. Американцы и японцы привыкли работать в больших помещениях, где все на виду, а немцы, наоборот, при зак­рытых дверях. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Мак­симальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и т. д.

В процессе подготовки и ведения деловых переговоров национальные особенности проявляются в характере форми­рования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах.

Незнание национальных особенностей делового этикета мо­жет произвести на партнеров нежелательное впечатление, зат­руднить взаимодействие как на стадии переговорного процес­са, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в целом лежат не только традиции, но и черты национального характера.

Североамериканская деловая культурасравнительно молода, но уже многими исследователями, деловыми людьми отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами национального характера, как ориен­тация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к едино­личным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить свое превосходство, исключительной уверен­ностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отношениях на производстве доминирует беспрекослов­ное подчинение и жесткая дисциплина. Американцы ревностно от­носятся к соблюдению прав человека, в конфликтных ситуациях чаще всего прибегают к закону, к услугам адвокатов. В неформальных вза­имоотношениях американцы общаются друг с другом просто. Они достаточно открыты, несколько фамильярны даже с людьми, стар­шими по возрасту и положению, вольно обращаются с правилами светского этикета, улыбчивы, внимательно и бережно относятся к своему здоровью.

Американский стиль ведения переговоров проявляется в стрем­лении обсудить не только общие подходы, но и детали, связан­ные с реализацией договоренностей. Американцам импонирует не слишком официальная атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, так как полагают, что при ведении дел их партнеры должны руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнеры по перегово­рам нередко считают американцев слишком напористыми, агрес­сивными. Американский стиль ведения переговоров характери­зуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопро­сах, по которым ведутся переговоры (соответственно, американ-цев пугает некомпетентность партнера). Члены делегации на пе­реговорах относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров.

Европейская деловая культуранамного старше американской. В той или иной степени для нее характерны отмеченные черты североамериканской деловой культуры, но и здесь имеются на­циональные отличия и особенности.

Так,немецкой деловой культуресвойственны такие черты, как стремление к порядку, дисциплинированность, пунктуальность, экономность, дотошность. Главное отличие немецкой манеры вести дела — степень официальности. Все встречи на­значаются заблаговременно. Весьма неодобрительно восприни­маются внезапные предложения, изменения. Одеваются строго, для женщин в деловой одежде исключаются брюки. Очень высо­ко ценится профессионализм. Вместе с тем немцы достаточно коммуникабельны, любят повеселиться, развлечься.

Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в ко­торых они с достаточной очевидностью видят возможности на­хождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабаты­вают свою позицию, в ходе переговоров любят обсуждать воп­росы последовательно, один за другим. Они любят приводить факты и примеры, неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргумента­ции и точным в изложении фактов. Ценятся честность и прямо­та. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Англичанехарактеризуются деловитостью, почитанием соб­ственности, традиций, вежливостью, законопослушанием. В об­щении они очень сдержанны и щепетильны, что иногда воспри­нимается как замкнутость, чопорность, В беседах ценится умение слушать, в деловых отношениях — пунктуальность. В Англии господствует правило «соблюдай формальности». Обращение на «ты» к англичанину абсолютно немыслимо, так же как и обра­щение к кому-либо по имени без специального разрешения. Бри­танцы очень строго соблюдают процедуру знакомства. Обмен ру­копожатиями принят только при первой встрече. Говорить с ан­гличанином о делах после окончания рабочего дня считается дурным тоном, даже если вы выпиваете или ужинаете со своим деловым партнером.

В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найде­но наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охот­но отвечают на инициативу противоположной стороны. Англи­чане умеют терпеливо выслушать собеседника, что, однако, не всегда означает согласие. Грубым поведением считается, когда слишком много говорят, т. е., как считают англичане, силой на­вязывают себя другим. По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категоричных утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные моменты, т. е. все то, что было бы расценено как вторжение в частную жизнь. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют честную игру.

Французы,родина которых считается законодательницей в де­ловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремят­ся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседников. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок. Чувство удовлетворения у французов вызывает интерес к их куль­туре и языку (при этом с досадой воспринимается плохое знание французского языка). В деловых отношениях ценятся личные свя­зи. Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях и пр.).

При проведении переговоров французы стараются избегать офи­циальных обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может изменяться самым кардинальным образом в зависимости от того, с кем они об­суждают проблему. Французы большое внимание уделяют предва­рительным договоренностям. Любят досконально изучать все аспек­ты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые по­пытки ускорить переговоры могут лишь навредить делу. При обсуж­дении вопросов, аргументация французов традиционно ориентиру­ется на логические доказательства. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Француз­ские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать кри­тические замечания или контраргументы, но они не склонны к тор­гу. По сравнению с американцами они менее свободны и самостоя­тельны при принятии окончательного решения. Подписанные контракты — предельно корректны и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам и в качестве офи­циального языка переговоров предпочитают использовать француз­ский язык.

Отличается своеобразием деловая культура Востока. Так, япон­ская деловая культураопределяется в первую очередь коллекти­визмом, основанном на традиционном общинном сознании, отождествлении работниками себя с фирмой. Коллективистский характер труда во многом обусловливает и стиль принятия управленческих решений «снизу-вверх». Коллективизм проявляется в одинаковой рабочей одежде рядовых сотрудников и уп­равляющих, в совместном проведении досуга. Почти все фирмы имеют моральные кодексы, и хотя они не являются формальны­ми атрибутами, их требования добросовестно выполняются. Японцы избегают противоречий и конфликтов, стремятся к ком­промиссам. Конфликты решаются не столько с использованием юридических законов и адвокатов, сколько посредством перего­воров с целью нахождения согласия. В деловой этике очень це­нятся трудолюбие, усердие. Японцы отличаются пунктуальнос­тью и практически никогда не опаздывают на встречи. Характер­ной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению, предельная точность и обязательность. Рукопожатие при знакомстве в Японии не принято.

При проведении переговоров большое внимание японцы уде­ляют развитию личных отношений с партнерами. Во время нео­фициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить проблему. В ходе самих переговоров стремятся избегать столкновения позиций. Японцы часто демонстрируют внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение интерпретируется как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать. Стремление японцев не употреблять слово «нет» и употреблять слова «да» в значении, что вас слушают, не знающего об этом человека мо­жет ввести в заблуждение. Знакомый с японским этикетом инос­транец увидит отказ в словах «Это трудно», в ссылке на плохое самочувствие и т. п., а согласие — в словах «Я понимаю». Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Тер­пение считается в Японии одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей и идет оно очень неспешно. Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем жела­ние выиграть. Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Японцы чрезвычай­но щепетильны и очень ответственно относятся к принятым на себя обязательствам.

Китайцыобычно четко разграничивают отдельные этапы пе­реговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их об­суждение, заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партеров, манере их поведе­ния. На основе этих данных делаются попытки определить ста­тус каждого из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом, как офи­циальным, так и неофициальным. Окончательные решения при­нимаются китайской стороной, как правило, не за столом пере­говоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. Китайцы делают ус­тупки, как правило, под конец переговоров, после того как оце­нят возможности другой стороны. При этом ошибки, допущен­ные партнером в ходе переговоров, умело используются. Боль­шое значение китайская сторона придает выполнению достигнутых договоренностей.

В деловых отношениях с арабамиследует помнить об обяза­тельном соблюдении исламских традиций. В месяц рамадан му­сульманину не положено ничего есть с восхода до заката солн­ца. В первый месяц мусульманского нового года не следует уст­раивать приемы. Все дела пять раз в день прерываются для совершения молитвы, четверг или пятница у мусульман — день отдыха и служения Богу. Запрещается употреблять свинину и спиртное. Не стоит с представителями исламского мира заводить разговор о религии или политике. Необходимо являться в уста­новленное место вовремя, хотя ваш хозяин может задержаться. Арабам, скорее всего, затруднительно будет иметь деловые от­ношения с представительницами женского пола.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах яв­ляется установление доверия между партнерами. Они предпочита­ют предварительную проработку деталей обсуждаемых на перего­ворах вопросов, а также «торг» за столом переговоров. Всегда ста­раются оставить за собой возможность продолжить контакты, если на этот раз соглашения достигнуть не удалось (при этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и от­вергнутого соглашения).

Разбираться в тонкостях местного этикета необходимо как при ведении дел за границей, так и при осуществлении рабочих кон­тактов с приезжающими в Россию иностранцами. Отмеченные особенности национального этикета в определенной мере отно­сительны, хотя во многом отвечают сложившемуся в практике международных отношений мнению. При расширяющемся вза­имодействии национальные стили поведения, как правило, успеш­но адаптируются (так, в настоящее время уже можно говорить о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которые могут значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения). Для упорядочения делового общения в международном плане установлены и соблюдаются нормы дипломатического и делового протоколов и этикета.