Третий метод самоус­покоения— релаксация. Ее 6 страница

Наша фирма намерена ...

Мы познакомились с изделиями вашей фирмы, ее последними каталогами и рекламными материалами. Мы хотели бы закупить партию... Вот список образцов изделий, которые наша фирма хо­тела бы заказать.

Фразы, связанные с выражением коммерческих предложений:

Наша фирма (компания):

- готова осуществлять поставки ...

- может поставлять ...

- готова продавать (производить продажу) ...

- может закупать в больших и малых партиях ...

- ищет партнера (для, с целью) ...

- намерена создать СП по производству ...

- планирует услуги в области ...

Фразы, позволяющие указать на форму сделки:

Фирма готова обсудить валютные сделки. Фирма предлагает использовать бартерные контракты. Фирма готова рассмотреть варианты бартерных и компенсаци­онных сделок.

Мы предлагаем заключить бартерную сделку. Мы можем согласиться на клиринговые сделки.

Фразы, дающие возможность уточнить содержание сделки (контракта):

Какой контракт вы хотели бы заключить?

На что вы хотите заключить контракт?

На какой срок этот контракт рассчитан?

Какой контракт вас больше устраивает: долгосрочный или крат­косрочный?

Уточните объем контракта.

Нас прежде всего интересует, кто будет финансировать постав­ки по контракту.

Приложение 4

СОВЕТЫ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ

- Приветствуйте вашего клиента тепло и искренне, смотрите ему в глаза.

- Дайте клиенту время, чтобы он привык к общению с вами, дайте ему возможность высказаться. Не наступайте слишком рано. Но в то же время и не тратьте попусту его время.

- Сначала заведите отвлеченный разговор о чем-либо, связан­ном с тем, о чем вы будете беседовать дальше. Сделайте этот раз­говор дружеским и не односторонним. Будьте благодарным слу­шателем. Но дайте потенциальному клиенту понять, что ваше вре­мя дорого. Вы пришли, чтобы продать, а не разговаривать.

- Задавайте существенные вопросы. Внимательно слушайте от­веты на них.

- Оцените потенциального клиента. Определите, тот ли это человек, с которым вы должны разговаривать, достаточно ли у него полномочий, чтобы дать вам ответ и купить. Попытайтесь во вре­мя установления контакта понять, на чем делать акцент при пред­ставлении продукции.

- Попытайтесь определить отношение вашего потенциального клиента к предложениям типа вашего. Настройтесь на его страхи, ожидания, чувства, чтобы привязать ваше представление товаров к ним.

- Узнайте что-нибудь о своем собеседнике, чтобы он чувство­вал себя человеком, а не клиентом. Сделайте его похожим на вас, так как людям нравится иметь дело с себе подобными. Но не фальшивьте.

- Будьте лаконичным, дружелюбным, открытым, по-хорошему любознательным. Будьте самим собой.

Важными элементами контакта являются ваша улыбка, одеж­да, поза, желание слушать и смотреть в глаза собеседнику. Ваше бессловесное общение так же важно, как и общение при помощи слов. Впечатление, которое вы производите, происходит как от того, чего вы не говорите, так и от того, что вы говорите.

Часто случается так, что именно во время установления контакта заключается сделка. Это возможно, если контакт послужил нача­лом общения и убедил клиента, что вы действительно заинтересо­ваны в помощи ему.

Приложение 5

СОВЕТЫ ПО ПРЕДСТАВЛЕНИЮ ТОВАРОВ*

- Перечислите все преимущества сотрудничества с вами одно за другим. Чем больше преимуществ, о которых будет знать ваш клиент, тем больше вероятности, что он купит у вас.

- Подчеркните уникальность преимуществ покупки у вас. Вы должны суметь подать их с той же уверенностью, с какой дикту­ете свое имя и адрес.

- Если у вашего клиента нет опыта работы с тем, что вы про­даете, обратите его внимание на преимущества вашего типа пред­ложения, затем на конкретное предложение. Если вы продаете охранную сигнализацию, расскажите о ценности владения таковой, затем о преимуществах вашей.

- Привяжите ваше представление к данным, которые вам уда­лось получить во время установления контакта.

- Людям не нравится быть первыми, поэтому упомяните, что вашу продукцию или услуги используют другие, особенно соседи клиента. Если у вас есть возможность назвать имена, чтобы гово­рить более конкретно, конечно, используйте это.

- Чем более вы точны, тем больше сделок вы заключите. Но не будьте надоедливы.

- Когда вы уже достаточно знаете о вашем клиенте, вы можете представлять свою продукцию или услуги с его точки зрения. Эта способность увеличит количество ваших сделок.

- Подчеркните, что могут сделать полезного все ваши товары и услуги для вашего клиента, а не почему они полезны вообще.

- Внимательно следите за глазами, губами и руками клиента. Если он оглядывается по сторонам, а не смотрит на вас, вы дол­жны сказать что-то, чтобы снова обратить на вас его внимание. Если клиент не улыбается, значит, вы слишком серьезны. Скажи­те что-нибудь, чтобы вызвать его улыбку. Если ваш клиент сжи­мает руки, значит, он устал. Скажите что-нибудь, чтобы развеять скуку и разжечь его интерес.

- Мысль о продаже, высказанная в глаза, в десять раз действен­нее, чем просто услышанная. Поэтому покажите столько, сколько можете: фотографии, рисунки, проспекты, продукцию, все что угодно. Просто это должно быть обязательно связано с представ­лением товаров.

По материалам журнала «ЭКО».

- Наряду с характеристиками продавайте преимущества. Если характеристики - солнечная энергия, то преимущества - экономия.

- Упомяните о ваших успешных сделках, чтобы клиент чувство­вал, что ключ к успеху в ваших руках и есть небольшая возмож­ность его упустить.

- Гордитесь вашими ценами, преимуществами, вашим предло­жением. Передавайте вашу гордость выражением лица, тоном, подбором слов. Почувствуйте эту гордость, и пусть она светится в вас.

- Представляя товары или услуги, ни на мгновение не сомне­вайтесь в том, что клиент купит у вас то, что вы предлагаете. Клиент почувствует ваш оптимизм, и это положительно повлияет на завершение сделки.

Приложение 6

СОВЕТЫ ПО ДИНАМИЧНОМУ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК*

- Всегда предполагайте, что ваш потенциальный клиент соби­рается сделать то, что вы хотите, и завершите разговор вопросом: «Как лучше для вас: доставить товар на этой неделе или на сле­дующей?»

- Суммируйте основные мысли и уверенно закончите словами: «По-моему, все в порядке. Почему бы нам сейчас не подписать ваш заказ?»

- Попросите клиента принять какое-либо решение и закончите на этом разговор. Главное, о чем можно договориться: дата дос­тавки, объем заказа, как будет производиться оплата. Хорошим заключением может быть: «Я могу вам оказать эту услугу завтра, восьмого, пятнадцатого. Для меня восьмое лучше всего. А для вас?»

- Попытайтесь подойти к заключению как можно скорее, под­талкивая к этому клиента. Если опять не получится, ваш клиент потратит свои деньги, заработанные тяжелым трудом, еще где-нибудь и с кем-нибудь другим. Имейте это в виду. Помните: лю­дям нравится, когда им что-то продают, они нуждаются в сделке. Но сами они сделки не заключат. Поэтому вы оказываете им ус­лугу, когда заключаете сделки и продаете.

- Всегда внимательно следите за тем, не пора ли закругляться. Клиент вам вряд ли об этом скажет сам. Ищите намеки в его словах и действиях. Даже переминание с ноги на ногу может быть сигна­лом, что пора заканчивать и заключать сделку.

- Попытайтесь сообщить клиенту причину, по которой надо заключить сделку немедленно. Может быть, вам нужно уехать надолго; может быть, вашему клиенту очень скоро понадобятся ваши товары или услуги; возможно, возрастут цены; сейчас у вас есть время и документы, а будут ли они у вас потом - неизвестно.

- Дайте клиенту понять, что вы уже заключили немало анало­гичных сделок - в том числе со знакомыми ему людьми, с кото­рыми клиент может легко связаться.

- Будьте точны при упоминании имен, дат, цен, времени, пре­имуществ.

- Если клиенту нравится, что вы говорите, но он не хочет зак­лючать соглашения сейчас, спросите: «Зачем ждать?» Клиент,

вероятно, выскажет свои соображения или возражения. Вы може­те закончить фразой: «Отлично, я понимаю». Затем вы можете, используя возражение, заключить сделку. Фактически один из са­мых легких способов - искать возражение, чтобы потом решить проблему и закончить на этом разговор.

- Если вы еще не до конца представили товар, но чувствуете, что уже пора заканчивать разговор, попытайтесь заключить сдел­ку, основываясь на самом важном, что вы упомянули.

- Всегда помните, что клиент знает о ваших намерениях, пони­мает, что ваше предложение заслуживает внимания, и обдумывает его. Зная это, вам будет легче заключить сделку.

- Когда ваш клиент говорит: «Дайте мне подумать», это зна­чит: «Нет!»

- Если вы не заключите сделку сразу после представления то­варов или услуг, очень велика вероятность того, что вы упустили свой шанс. У немногих клиентов хватит мужества сказать вам, что они точно ничего не купят. Они будут искать оправданий. Поэто­му сделайте все, чтобы они купили. Если этого не сделаете вы, это сделает другой продавец, лучше вас.

- Используйте при заключении сделки контакт с клиентом. Попытайтесь закончить на чем-либо личном. Что-нибудь типа: «Я думаю, теперь вы чувствуете себя спокойнее с новой сигнали­зацией, и это важно. Когда лучше установить ее: завтра или пос­лезавтра?»

По материалам журнала «ЭКО».

Приложение 7

ЗАКОНЫ МЕРОЙ: ШУТЛИВЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ ЗАПАДНЫХ БИЗНЕСМЕНОВ И ПОЛИТИКОВ

Приводимые ниже высказывания прославленных бизнесменов и удачливых менеджеров в деловой среде больше известны как за­коны Мерфи. Эти законы представляют собой свод шуточных афо­ризмов, веселых замечаний и остроумных высказываний, каждый из которых назван по имени их автора.

Законы Мерфи - это сконцентрированное отражение наблюдений и умозаключений из жизни делового мира, обличенных в шутливую форму, которые не только вызывают смех и улыбку, но и помогают лучше понять суть проблем и превратностей деловой жизни во всем ее реальном разнообразии. Они дают богатую духовную пищу для са­мостоятельного критического восприятия и оптимистического осмыс­ления деловых отношений, заставляя внимательного читателя самого задуматься над удачами и промахами. Приведем некоторые из них, которые так или иначе имеют отношение к созданию положительного делового имиджа.

Бритва Хэнлона.Не усматривайте злого умысла в том, что вполне объяснимо глупостью.

Закон О'Брайнена.По разумным причинам ничего не делается.

Первый постулат Пардо.Все, что есть хорошего в жизни, либо незаконно, либо аморально, либо ведет к ожирению.

Закон управления Веллингтона.Наверху собираются сливки. И пена — тоже.

Колбасный принцип.Тем, кто любит колбасу и уважает за­кон, не стоит видеть, как делается и то, и другое.

Уотергейтский принцип.О коррупции в правительстве всегда сообщается в прошедшем времени.

Правило

Алинского. Наиболее высоко­нравственны обычно те, кто дальше всех от ре­шаемых задач.

Правило Готлиба.Если начальник пытается произвести впе­чатление на подчиненных знанием деталей, он теряет из виду конечную цель.

Первое правило неполноценности начальства.Не да­вайте понять своему начальнику, что вы умнее.

Закон Майлса. Угол зрения зависит от занимаемо­го места.

Правило Берке.Никогда не ставьте задачу, ре­шение которой вам неизвестно. Следствие: ставь­те задачи, по которым решение есть только у вас.

Пятый закон управления Лофтуса.Ру­ководи по книге, даже если не знаешь ни имени автора, ни названия.

(Г\

Закон

Пфейфера.Никогда не принимайте решение сами, если можно за­ставить решить кого-то другого. Следствие: никто не запи­шет то, что вы могли сделать, но не сделали, однако у каждого есть список ваших ошибок.

Первое правило негативного предвидения.Вы убережете себя от множества ненужных хлопот, если сожжете мосты сразу, как подойдете к ним.

Законы исходных данных Спенсера.Каждый может принять решение, располагая достаточной информацией. Хороший руково­дитель принимает решение при ее нехватке. Идеальный - действует в абсолютном неведении.

Закон Конвея.В любой организации всегда найдется человек, знающий, что там на самом деле происходит. Его-то и надо уво­лить.

Закон Уистлера.Никогда не знают, кто прав, но всегда известно, кто в ответе.

Следствие Бермана из аксио­мы Робертса.Что для одного ошибка, для другого - исходные данные.

Закон Якоба.Ошибаться че­ловеку свойственно, но свали­вать ошибки на других — еще типичнее.

Пятый закон ненадежнос­ти.Ошибаться человеку свой-

ственно, но окончательно все запу­тать может только компьютер.

Третий закон Грида.Машинная программа выполняет то, что вы ей приказали делать, а не то, что бы вы хотели, чтобы она делала.

Первая компьютерная аксиома Лео Бейзера.Закладывая что-то в память ЭВМ, помните, куда вы это положили.

Руководство по системному про­граммированию Штейнбаха.Никогда не выявляйте в программе ошибки, если вы не знаете, что с ними делать.

Закон Вейлера.Нет невыполнимой работы для человека, ко­торый не обязан делать ее сам.

Закон Кушнера.Шансы на выполнение работы обратно про­порциональны числу лиц, по долгу службы обязанных это сделать. Восьмое правило Финэйгла.Работа в команде очень важна. Она позволяет сваливать вину на другого.

Четвертый закон Финэйгла.Если работа уже проваливается, то всякая попытка ее спасти только ухудшает дело.

Закон Лемма Гроссмана.Любую стоящую работу стоило де­лать вчера.

Закон Хурдина.Никогда не удается делать что-то одно. Закон Буба.То, что ищешь, найдешь, только обыскав все. Закон поиска.Начинать поиски надо с самого неподходящего места.

Закон Мари­анна.Находишь всегда то, что не искал.

Производная от закона Мер- ~=^~ фи, предложенная Наггом.Чем сложнее и грандиознее план, тем больше '-шансов, что он провалится.

Закон Мейера.Усложнять - просто, упро­щать - сложно.

Неправильное цитирование закона Х.Л. Менкена Грос­сманом.Сложные проблемы всегда имеют простые, легкие для понимания неправильные решения.

Закон Хлейда.Решение сложной задачи поручайте ленивому сотруднику - он найдет более легкий путь.

Правило Уоррена.В эксперты надо взять того, кто считает, что работа займет много времени и обойдется очень дорого.

Определение Вебера.Эксперт - человек, который знает все больше и больше о все меньшем и меньшем, пока не будет знать абсолютно все абсолютно ни о чем.

Закон Муэнча.Ничто так не способ­ствует успешному внедрению новшеств, как отсутствие прове­рок.

Лемма о предотвращении нововведения Роки.Фи­нансирующие организации откажутся от вашего предложения, если его результаты не будут известны заранее.

Теория прогрес­са Хокинса.Про­гресс состоит не в

замене неправильной те­ории на правильную, а в замене не­правильной теории на неправильную же, но уточненную.

Законы технологии Лермана.Любую техническую про­блему можно преодолеть, имея достаточно времени и денег.

Следствие Лермана. Вам никогда не будет хватать либо вре­мени, либо денег.

Законы экспериментирования Весилнида:а) если воспроизве­сти эксперимент сложно, проведите его единожды; б) если требу­ется получить прямую, получите ее только по двум точкам.

Закон Ханта.У любой великой идеи есть недостаток, равный или превышающий величие этой идеи.

Теорема небрежности Бахмана.Чем больше затраты на выпол­нение плана, тем меньше шансов отказаться от него — даже если он окажется несостоятельным. Следствие: чем выше престиж лю­дей, стоящих за планом, тем меньше шансов его отмены.

Закон Паддера.Все, что хорошо начинается, кончается плохо. Все, что начинается плохо, кончается еще хуже.

Первый закон Мерфи.Если может случиться несколько непри­ятностей, они происходят в самой неблагоприятной последователь­ности.

Следствие Фарнсдика.После поворота событий от плохого к худшему цикл повторяется.

Третий закон Мерфи.Если какая-нибудь неприятность может случиться, она случится. Следствия: 1. Все не так легко, как ка­жется. 2. Всякая работа требует больше времени, чем вы думаете. 3. Из всех неприятностей произойдет именно та, ущерб от кото-

рой больше. 4. Предоставленные самим себе события имеют тен­денцию развиваться от плохого к худшему. 5. Как только вы при­нимаетесь делать какую-то работу, находится другая, которую надо сделать еще раньше. 6. Всякое решение плодит новые проблемы*

Расширение третьего закона Мерфи, сделанное Гуттузо.Не/г такой плохой ситуации, которая не могла бы стать хуже.

Закон Хе л ранга.Подожди - и плохое само собой исчезнет.

Дополнение Грелба.Если ситуация была неблагоприятной, она повторится.

Закон Мидера.Что бы с вами ни случилось, все это уже слу­чалось с кем-то из ваших знакомых, только было еще хуже.

Жалоба Чейтса.Если вы помогли другу в беде, он наверняка вспомнит о вас, когда снова окажется в беде.

Закон Деннистона.Добродетель — сама по себе наказание. Следствие: если вы однажды что-то сделали правильно, то кто-нибудь обязательно попросит вас сделать это еще раз.

Комментарий Блока.Следствие абсолютно соответствует утвер­ждению, что добродетель не окажется безнаказанной. Закон Ден­нистона имеет более широкую область применения.

Принципы производственника.В наборе инструментов не хва­тает именно того гаечного ключа, который нужен. Для выполне­ния большинства операций требуются три руки. Оставшиеся гай­ки никогда не подходят к оставшимся болтам.

Правило точности Рея.Измеряй микрометром. Отмечай мелом. Отрубай топором.

Первый закон ремонта.Нельзя починить то, что не сломано.

Первое правило «умного ремонта».Ни­чего не выбрасывай.

Закон неразумного сохране­ния грязи.Чтобы одно очис­тить, надо другое запач­кать. Расширение Фримэна: ' -

...но можно запачкать все, ниче­го не очистив.

Закон Дингла.Если у кого-то что-то упало, это пнут, но не подбе-

)?ут-

Закон Нейсера.Можно сделать за­щиту от дурака, но только не от изобре­тательного.

Закон Поттера.Величина рекламной шу­михи вокруг товара обратно пропорциональ­на его реальной ценности.

Первый закон потребления Синтего.60-дневная гарантия означает, что товар развалится на 62-й день.

Правила Хейшайза:а) товар с этикеткой «новин­ка» или «улучшенная модель» таковыми не являются; б) этикетка «абсолютно новый товар» или «потрясающая но­винка» означают, что цена ползет вверх.

Закон Кафетерия.То, что вы заприметили в витрине, ку­пит зашедший перед вами.

Закон покупки одежды Хедли:а) если вам понра-. ; вился костюм, то вашего размера нет; б) если и ко­стюм понравился и нужный размер есть, то он все равно на вас как-то не так сидит; в) и нра­вится, и подходит, но не по карману; г) и нравится, и подходит, и по карману, но при первой же примерке трещит по швам.

Основной принцип сдел-

£_ ки Финмэна.Того, что i ~- вам нравится, всегда

нет в продаже.

Закон Льюиса.Всегда хотят купить, что осталось в одном экземпляре.

Наблюдение Этторс.Соседняя очередь всегда движется быстрее.

Вариант наблюдения Этторс, предложенный О'Брайеном.Как только вы перейдете в другую очередь, ваша начнет двигаться быстрее. Принцип очереди.Чем больше ожидание, тем больше вероят­ность, что вы стоите не в той очереди.

Основной принцип багажа.У какого бы транспортера вы ни стояли, ваш багаж появится на другом.

Первый закон аэропорта Кауфмана.Расстояние до выхода на посадку в самолет находится в обратной зависимости от времени, за которое еще можно успеть к рейсу.

Аксиома Лучарма.Если рассматривать проблему достаточно внимательно, то вы увидите себя как часть этой проблемы.

Наблюдение Хоргрена.Среди экономистов реальный мир зачастую считается частным случаем.

Законы физики Данлэпа.Факт - это отвердевшее мнение. Под воздействием высоких температур фак­ты размягчаются. Правда эластична.

Решение Халгрена.Если вы попали впросак, напускайте туману.

Первое правило Спарка.Ста­райтесь выглядеть воз­можно более значи­тельным.

Формула успеха Глайма.Секрет ус­пеха в искренности.

Как только вы сможе­те ее изобразить, считайте, что дело в шляпе.

Второй постулат большого пальца.Простая и при­емлемая ложь полезней сложной и непонятной истины. Спасительная благодать Мерфи.Худшее - враг плохого. Главный парадокс.Оптимист верит, что мы живем в лучшем из миров. Пессимист боится, что так оно и есть.

Закон Хатчисона.Необходимости концентрированного внима­ния всегда сопутствует непреодолимое желание отвлечься.

Закон сэра Уолтера.Вероятность попадания в лицо дыма от сигареты или от костра прямо пропорциональна вашей чувствитель­ности к дыму.

Совет Эделыптейна.Не заботьтесь о том, что другие люди о вас думают. Они слишком обеспокоены тем, что вы думаете о них. Люди, к которым вас влечет, неизменно думают, что вы им кого-то напоминаете.

Первый закон Скотта.Неважно, что что-то идет неправильно. Возможно, это хорошо выглядит.

Принцип пересекающихся знакомых.Вероятность встретить приятелей возрастает, если вы идете с персоной, знакомство с которой вам не хотелось бы афишировать.

Закон письма.Стоит запечатать письмо, как в голову прихо­дят свежие мысли.

Афоризм Матца.Вывод - это то место в тексте, где вы устали думать.

Логические положения Кольварда.Все вероятности равны на 50%. Либо случится, либо нет.

Первое правило истории.История не повторяется - это исто­рики повторяют друг друга.

Закон Линча.Когда события принимают крутой оборот, все смываются.

Законы Прайса.Пока каждый не захочет, никто не получит. Человека из массы надо обслуживать массовыми средствами.

Закон Шредера.Нере­шительность — основа гибко­сти.

Правило Рука.Если вам все равно, где вы находитесь, значит, вы не заблудились.

Закон Миллера.Нельзя ни­чего сказать о глубине лужи, пока не попадешь в нее.

Закон зоопарков и музеев Джоунса.У самого интересного экспоната не бывает таблички с названием.

Принцип «спеши-и-

жди» Лупошайнского.При­шел рано - уже отменили. Разбиваешься в лепешку, чтобы прийти вовремя, — ждешь. Задер­жался - опоздал безнадежно.

Закон свадебных затрат Тома.Продолжительность брака обратно пропорциональна расходам на свадьбу.

Закон заменяемости Пи­тера.Проявляйте заботу о мухах, слоны сами о себе позаботятся.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

СОВЕТЫ ПО УЛУЧШЕНИЮ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ*

/. Основные принципы общения с людьми:

1. Обвиняя человека в чем-либо, вы только вызываете в нем внутренний протест. Поэтому первый принцип гласит: вместо того, чтобы обвинять людей, попытайтесь понять их.

2. Искренне цените и хвалите достоинства людей.

3. Желая убедить человека что-то сделать, постарайтесь преж­де возбудить в нем желание делать это. Секрет успеха во взаимо­отношениях с людьми заключается в способности рассматривать вопрос с точки зрения другого человека и разрешать этот вопрос с учетом его интересов. 77. Шесть способов понравиться людям:

1. Проявляйте искренний интерес к людям и их проблемам.

2. Улыбайтесь. Людям приятно встречать улыбающихся людей, о них редко думают плохо. Если вы всегда улыбаетесь при встре­че с человеком, то он не скажет вам плохого, даже если вы заслу­живаете этого. Улыбайтесь.

3. Человек будет очень расположен к вам, если вы помните, как

его зовут.

4. Исключительное внимание к говорящему - это наиболее важ­ный фактор. Ничто так не льстит собеседнику, как внимание.

5. Заводите разговор о том, что интересует вашего собеседника.

6. Уважайте достоинства других людей. Если вы хотите иметь друзей — давайте им возможность превзойти вас. Мудрый не выс­тавляет мудрость напоказ. ///. Как заставить человека стать на вашу точку зрения:

1. Не критикуйте, ибо люди не любят себя критиковать или признавать неправыми. Критика заставляет человека встать на защиту своей чести и оправдать себя.

2. Не говори, что ты умнее. Воздерживайся от прямого выска­зывания своего мнения, противоречащего мнению других. Уважай мнение других людей. Никогда не говори прямо, что человек не прав. *

Из книг ректора Американского института ораторского искусства и человеческих отноше­ний Д. Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» и «Как вырабатывать

3. Если ты не прав, признайся в этом в категорической форме. Это настраивает собеседника на дружеский тон.

4. Заставляйте человека говорить «да» в самом начале разгово­ра. Не давайте по возможности говорить «нет». Человек не любит менять мнение. Если человек согласился с вами в девяти случаях, то скорее всего согласится и в десятом.

5. Дайте человеку возможность высказаться о своих успехах.

6. Начинайте беседу только с дружеского тона.

7. Дайте человеку почувствовать, что идея, поданная вами, принадлежит ему.

8. Смотрите на вещи глазами собеседника. Задавайте себе воп­рос: почему у него должно быть желание сделать это?

9. Относитесь с сочувствием к идеям и желаниям человека. Говорите: «Если бы я был на вашем месте, я бы считал точно так же».

10. Все люди хотят быть честными. Поэтому прибегайте к бла­городным мотивам, т. е. покажите, что, став на вашу точку зре­ния, человек сделает что-то хорошее или поступит благородно.

IV. Семь способов изменить мнение человека, не вызывая у него негодование или обиду:

1. Начинайте беседу с похвалы и искреннего восхищения.

2. Не говорите человеку об ошибках прямо.

3. Прежде чем критиковать, укажите на свои ошибки.

4. Дайте человеку возможность сохранить свою репутацию. Не говорите, что он глуп, а скажите, что в этот раз он поступил оп­рометчиво.

5. Одобряйте даже незначительные успехи. Хвалите человека за его малейшие достижения. Будьте щедры в похвалах.

6. Старайтесь создать человеку хорошую репутацию, приписы­вайте ему положительные черты, и человек будет стремиться оп­равдать ваше мнение.

7. Старайтесь показать, что недостаток может быть легко ис­правлен.

Приложение 2

РЕЧЕВЫЕ СТАНДАРТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОВЕСТИ ДЕЛОВУЮ БЕСЕДУ

Начало беседы:

Я полагаю, что нашу беседу лучше всего начать с обсуждения...

Сегодня я предлагаю обсудить...

Я думаю, что вам хорошо известны причины, побудившие меня встретиться с вами, и поэтому мне хотелось сразу перейти к об­суждению...

Мне хотелось бы начать нашу беседу с...

Я полагаю, что нам прежде всего следует обсудить...

Я думаю, что мы начнем наш разговор с...

Нашу беседу в соответствии с ранее достигнутой договореннос­тью целесообразно, на мой взгляд, начать с...

Выражение одобрения и согласия:

Ваши условия нас вполне устраивают.

Этот пункт наших возражений не вызывает.

Думаю, что мы можем договориться и о...

Я вполне разделяю вашу точку зрения на...

Мы ничего не имеем против...

Это, на наш взгляд, очень хорошая идея.

Я полностью согласен с вашим мнением о...

Мое представление... полностью совпадает с вашим.

Ваши условия в целом для меня приемлемы.

Можно считать, что в основном мы договорились.

Выражение желания отстаивать свою точку зрения:

Я предлагаю вернуться к обсуждению этого пункта с несколько иных позиций.

Но давайте рассмотрим и другие стороны этого решения.

Мне бы хотелось получить от вас дополнительную информацию по этому вопросу.

Мне кажется, что мы несколько отклонились от темы нашего разговора. Поэтому я предлагаю вернуться к обсуждению преды­дущего пункта нашего соглашения.

Я вижу решение этого вопроса по-другому. В связи с этим я хотел бы пояснить...

Я полагаю, что вы согласитесь с наличием и другого варианта решения этого вопроса, который мне хотелось бы сейчас с вами обсудить.

Хотелось бы, чтобы вы уточнили вопрос о... Думаю, что следует обсудить и другие стороны этого вопроса. Мне хотелось бы еще раз вернуться к обсуждению вопроса о... Может быть, вам будет интересно узнать заключение экспертов по этому вопросу.

Выражение просьбы:

Вы нас очень обяжете, если согласитесь...

Не могли ли вы...

Мы хотим обратиться к вам с просьбой о...