Тема 3. Способы выхода предприятия на внешний рынок

3.1Способы выхода предприятия на внешний рынок: практика и особенности

Выбор способа выхода на внешний рынок каждое предприятие определяет исходя из своих целей, вида товара, наличия информации, профессиональных кадров.

Выделяют следующие цели выхода предприятия на внешний рынок:

· увеличение объема продаж, минимизирование затрат и увеличение прибыли;

· установление производственных контактов;

· участие в кооперационных связях и инвестирование за рубежом.

В международной коммерческой деятельности различают два основных метода (способа) выхода продавца или покупателя на внешний рынок:

• прямой(осуществление внешнеторго­вых операций непосредственно с иностранным контрагентом);
• кос­венный(использование торгово-посреднических услуг третьих лиц). В современных условиях каждая российская коммерческая организа­ция вправе самостоятельно принимать решение, какой из этих спосо­бов выхода на внешний рынок наиболее приемлем для нее.

Прямой выходна внешний рынок характеризуется заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон такой сделки обычно выступает в качестве продавца, а другая — в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновре­менно и продавцом, и покупателем.

Прямой метод применяется:

1) при продаже и закупках промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов;

2) при экспорте стандартного оборудования через заграничные филиалы;

3) при закупке сельскохозяйственных материалов у фермеров;

4) при государственных продажах и закупках.

Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятель­ном выходе на внешний рынок должно базироваться на оценке своих ре­альных возможностей в этой области. Прямой выход на рынок предпоч­тителен, когда российский участник ВТД объективно подготовлен к са­мостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с реальными потребителями или производителями соответствующих товаров за рубежом и эффективно осуществлять внеш­неторговые операции. В этом случае могут быть сэкономлены средства на оплату услуг посредника и время на поиск нужного партнера. Прямые связи дают ряд преимуществ: более тесные контакты с контрагентом, лучшее знание конъюнктуры рынка, быстрое приспособление своих производственных мощностей к потребностям покупателя.

Однако, как показала внешнеторговая практика последних лет, эффективная самостоятельная работа на внешнем рынке под силу лишь сравнительно немногим крупным предприятиям, создавшим собственные внешнеэкономические службы в виде отделов внешне­экономических связей или внешнеторговых фирм. Для этого требуются немалые финансовые средства, наличие высококвалифицированных внешнеторговых специалистов, регулярное получение многоплановой информации о зарубежных рынках и достаточный опыт практической коммерческой работы с иностранными контрагентами.

На мировом рынке сложилась развитая система посреднических услуг, обойтись без которой бывает невозможно или невыгодно.

Именно с помощью опытных посредников зачастую удается более эффективно осуществлять внешнеторговые операции.

Косвенный метод применяется :

1) при сбыте стандартного промышленного оборудования;

2) при сбыте потребительских товаров;

3) при реализации второстепенной продукции;

4) при продвижении новых товаров;

5) при отсутствии собственной сбытовой сети;

6) при условии, если торговля монополизирована крупными торгово-посредническими фирмами.

В последнее время круг услуг, предоставляемых иностранными посредниками своим клиентам, значительно расширился. Наряду с таки­ми традиционными видами услуг, как подыскание контрагентов (покупателей для товаропроизводителей или продавцов для потребителей определенных товаров), содействие в совершении сделок оперативно и на выгодных для клиента условиях, посредники осуществляют:

• маркетинговые исследования;
• рекламные и другие мероприятия по внедрению нового товара на рынок и последующему закреплению его на этом рынке;
• проводят предпродажную подготовку товара и его подра­ботку, включая подсортировку, доукомплектацию, а также послепродажный сервис (техобслуживание в течение гарантийного и после гарантийного периода;
• кредитуют в определенных случаях, как продавцов, так и покупателей (авансируют экспортера, гарантируют поставку товара и его оплату);
• обеспечивают транспортно-экспедиторское обслуживание, страхование товара;
• выполнение таможенных формальностей.

Таким образом, посредники могут оказывать как отдельные виды услуг, выполняя те или иные поручения клиентов, так и целый комплекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключении и исполнение сделок.

С учетом этих обстоятельств косвенный выходроссийских предпринимателей на внешний рынок (с использованием услуг посредников)получил широкое распространение в отечественной внешней торговле.

Если российский хозяйствующий субъект — поставщик экспортным товаров или заказчик импортных товаров предпочитают воспользоваться услугами внешнеторговых посредников, то они могут обратиться к различным отечественным организациям или иностранным фирмам. Предпочтительнее иметь дело с надежными профессиональными посредниками, имеющими достаточный опыт работы на зарубежных рынках и обширные деловые связи.

Среди российских посредников выделяются специализированные, внешнеэкономические организации, многие из которых располагающ профессионально подготовленными работниками, накопили богатым опыт коммерческой деятельности в течение нескольких десятилетий и приобрели высокий авторитет среди зарубежных деловых кругов. Использование таких посредников открывает возможности для проведения экспортно-импортных операций на более выгодных условиях.

При таком способе осуществления внешнеторговых операций poссийское предприятие или иной хозяйствующий субъект, который намерен продать или купить товар за рубежом, подписывает с внешнеэкономической организацией соответствующий хозяйственный договор.Ини­циатива заключения такого договора может исходить как от предприятия, так и от внешнеэкономической организации.

Отношения такого рода чаще всего оформляются договором ко­миссии. Но по усмотрению сторон могут заключаться хозяйственные договоры иных видов, например договор поручения (на продажу и (или) закупку товара), договор поставки, обычной купли-продажи или договор на оказание отдельных услуг (подыскание иностранного контрагента, проверку качества товара, его сертификацию, транспорт­но-экспедиторское обслуживание, рекламу, регистрацию товарного знака и др.).

За рубежом действует множество различных торговых посредни­ков — агентов, комиссионеров, брокеров, дилеров, дистрибьюторов, торговых домов и т.д. Если российский участник ВТД намерен вос­пользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесооб­разно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности.

3.2 Организационные формы торгово-посреднических операций.

В зависимости от объема прав и обязанностей, которые российская сторона уступает иностранному посреднику, применяются различные виды торгово-посреднических соглашений. При этом важное значение придается двум вопросам:

(1) от чьего имени и

(2) за чей счет действует посредник.

Посредник может действовать либо от своего имени (в этом случае становится собствёнником товара и несет полную ответственность за свои действия и все проводимые им операции), либо от имени обслуживаемого им клиента — продавца, покупателя, принципала (тогда последний несет ответственность за действия посредника по сбыту то на рынке и обязан предвидеть возможные юридические последствия совершаемых посредником операций).

Подобным образом решается другой вопрос — за свой или чужой счет действует посредник. В первом случае на счет посредника относятся все расходы и доходы, возникающие в результате его операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от его клиента. Во втором случае возникающие расходы посредник предъявляет для оплаты своему клиенту.

Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя экспортера независимым от него торговым посредником на основе заключения соглашения или поручения.

Торговое посредничество - это понятие, которое включает значительный круг услуг: перепродажа товара, поиск заграничного контрагента, подготовка и завершение сделки, кредитование сторон, осуществление транспортно-экспедиторских операций, страховые операции, проведение рекламы, осуществление технического обслуживания.

К торгово-посредническим относятся фирмы, которые в юридическом и хозяйственном отношении не зависят от производителя и потребителя товара. Они действуют ради получения прибыли, которая создается либо как разница между ценами, по которым они покупают и продают товар, либо как вознаграждение за услуги.

Использование торговых фирм дает определенные преимущества:

1. Фирма-экспортер не вкладывает какие-либо значительные средства в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, так как торгово-посреднические фирмы имеют свою материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины).
2. Они освобождают экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка, сортировка, упаковка), приспосабливаясь к требованиям рынка.
3. Большинство торгово-посреднических фирм имеют устойчивые связи со страховыми и банковскими организациями.
4. Рынки некоторых товаров полностью монополизированы торговыми посредниками и недоступны для прямых контактов с потребителями.

Недостаток использования посредников - экспортер лишен непосредственных контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности посредника.

При выборе коммерческого посредника следует руководствоваться следующими критериями:

• Посредник не должен представлять на данном рынке интересы другой фирмы
• Должен располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями
• Иметь субагентскую сбытовую сеть на агентируемой территории
• Иметь безукоризненное финансовое положение и обладать безупречной репутацией
• Торговый и технический персонал посредника должен иметь необходимые знания и опыт работы с соответствующим товаром

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и посредником, а также от функций выполняемых посредниками Торгово-посреднические операции можно разделить на четыре вида: операции по перепродаже, комиссионные, агентские, брокерские.

Операции по перепродаже осуществляются торговыми посредниками от своего имени и за свой счет. Здесь торговый посредник выступает стороной договора, как с экспортером, так и с покупателем. Различают два вида операций по перепродаже.

1. Операции, когда торговый посредник выступает по отношению к экспортеру как покупатель. Он становится собственником товара и может реализовать его кому угодно и по любой цене. Отношения между ними прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли продажи.
2. Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому по договору торговцем, право продажи своих товаров на определенной территории и в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу, в котором устанавливаются только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации на определенной территории. В процессе реализации этого договора стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливает количество и качество поставляемого товара, цену и базисные условия поставки и другие основные условия контракта купли-продажи товара.

Комиссионные операции – это совершение одной стороной, именуемой комиссионером , по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения регулируются договором комиссии. Комитент остается до конца собственником товара, а комиссионер не покупает товар, он остается в руках экспортера. Но для третьей стороны (покупателя) стороной договора вообще является комиссионер, а комитента он может и не знать. КОМИССИОНЕР ВЫСТУПАЕТ ПОСРЕДНИКОМ ТОЛЬКО ДЛЯ КОМИТЕНТА, ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ ОН СТОРОНА ДОГОВОРА КУПЛИ-ПРОДАЖИ. СОБСТВЕННИКОМ ВЫСТУПАЕТ КОМИТЕНТ ВСЕ РИСКИ ЛЕЖАТ НА НЕМ КАК НА СОБСТВЕННИКЕ.

Важная часть договора комиссии - изложение полномочий комиссионера по техническим и коммерческим условиям контракта. Обычно оговариваются:

· Минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте

· Минимальные сроки поставок оговоренный партий товара

· Пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и наоборот

· Размеры (обычно до 10% от суммы контракта) и порядок выполнения комиссионных вознаграждений)

· Условия делькредере (ручательство комиссионера за исполнение сделки с 3 лицом означает, что в случае нереализации товара третьим лицам комиссионер покупает товары (полностью или частично) у комитента.

Если заказ идет от импортера комиссионеру на покупку в стране экспортера товаров, то он называется индентом. Он может быть закрытым, если импортер точно указывает в заказе, где и что купить, и открытым, если индент предоставляет право выбора покупателя.

Разновидностью комиссионных сделок являютсяконсигнационные сделки. Они состоят в поручении одной стороной КОНСИГНАНТУ (СОБСТВЕННИК) другой стороной КОНСИГНАТОРУ продажи товара с консигнационного склада ОТ ИМЕНИ И ЗА СЧЕТ КОНСИГНАНТА (СОБСТВЕННИКА). Эта форма торговли используется при слабом освоении рынка или при поставках новых товаров, или товаров массового производства, в устойчивом сбыте которых экспортер не уверен.

Агентские операции – в международной торговле состоят в поручении одной стороной, которая называется принципалом, другой независимой от него стороне, именуемой агентом, совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории, от имени и за счет принципала (а комиссионер действует от своего имени). Независимость агента проявляется в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно на основе агентского соглашения за определенное вознаграждение. В большинстве случаев агент является юридическим лицом, не участвует в сделке купли-продажи в качестве стороны контракта и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности возложено на него агентским соглашением. В ЭТОМ ЕГО ОТЛИЧИТЕЛЬНАЯ ОСОБЕННОСТИ ОТ КОМИССИОНЕРА. Агент всего лишь способствует сделке, но сам стороной не выступает, т.е. контракт о покупке не заключает. Их называют в Англии и США - агент и принципал; в Германии и Японии - представитель, в Латинской Америке - поверенный и доверитель.

Брокерские операции – в международной торговле состоят в установление через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем на товарной валютной или фондовой биржах. Независимо от конкретных действий брокера, а также от того, кого он представляет, брокер всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле. Брокер НИКОГДА не является стороной в договоре, а выступает ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЛИШЬ С ЦЕЛЬЮ СВЕДЕНИЯ СТОРОН, КОТОРЫЕ БЕРУТ НА СЕБЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПО СДЕЛКЕ, ЗАКЛЮЧЕННОЙ ПРИ ПОСРЕДСТВЕ БРОКЕРА. В отличие от агента, БРОКЕР НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ, не состоит в договорных отношениях со сторонами, а действует на основе отдельных поручений. В ЧАСТНОСТИ БРОКЕР ДОЛЖЕН ВЫПОЛНЯТЬ УКАЗАНИЯ СВОЕГО КЛИЕНТА О КОЛИЧЕСТВЕ, КАЧЕСТВ ЦЕНЕ ТОВАРА.

Брокер осуществляет:

1. Контроль над исполнением контракта и предъявлением рекламаций.
2. подбор партии товара определенного ассортимента.
3. ПОДБОР информации о состоянии рынка.

Брокер получает вознаграждение, которое называется брокердж, провизион, куртаж. Его размер колеблется от 0,25 до 3%.

В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ ФОРМЫ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фэкторы.

1. ТОРГОВЫЕ ДОМА чаще всего осуществляют операции за свой счет и от своего имени.

Виды торговых фирм ПО ХАРАКТЕРУ СОВЕРШАЕМЫХ ОПЕРАЦИЙ

1. Торговые дома закупают товары у производителей или покупают за границей и продают своим оптовикам или розничным торговцам.
2. Экспортные фирмы закупают товар на внутреннем рынке и перепродают за границей.
3. Импортные фирмы закупают за свой счет за границей товары и перепродают на внутреннем рынке. Они имеют большие склады с товарами и специализируются на закупке одного сорта товаров.
4. Оптовые фирмы выступают посредниками между промышленными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями, а потом реализуют отдельным потребителям более мелкими, получая прибыль за счет разницы в цене. Закупают товары не только у экспортеров, но и товары отечественного производства, и продвигают их в собственную розничную сеть.
5. Розничные фирмы сами осуществляют операции по экспорту и импорту, не прибегая к услугам оптовых фирм.
6. Дистрибьюторы - это фирмы, осуществляющие преимущественно импортные операции и выступающие как торговцы по договору. Они занимаются продажей лишь определенного круга товаров.
7. Стокисты – фирмы, которые находятся в стране импортера и осуществляют в основном консигнационные операции.

2. КОМИССИОННЫЕ ФИРМЫ ВЫПОЛНЯЮТ

1. Комиссионные экспортные фирмы являются представителями продавца или покупателя. Берут ответственность за своевременность поставки товаров, транспортировку, документальное оформление, техническое обслуживание, страхование.
2. Комиссионные импортные фирмы выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы от своего имени, но за счет отечественных комитентов.

3. АГЕНТСКИЕ ФИРМЫ длительное время сохраняют тесный контакт с принципалом. Они подразделяются НА АГЕНТОВ В СТРАНЕ ПРИНЦИПАЛА (ЭКСПОРТНЫЙ АГЕНТ, АГЕНТ-РЕЗИДЕНТ) И АГЕНТОВ В ИНОСТРАННОМ ГОСУДАРСТВЕ (ЗАГРАНИЧНЫЙ СБЫТОВОЙ АГЕНТ, ЗАГРАНИЧНЫЙ ЗАКУПОЧНЫЙ АГЕНТ)

4. БРОКЕРСКИЕ ФИРМЫ - ЭТО ОСОБЫЙ ВИД ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ФИРМ, В ОБЯЗАННОСТИ КОТОРЫХ ВХОДИТ ФУНКЦИЯ СВЕСТИ АГЕНТОВ. ОБЛАДАЮТ ВЫСОКОЙ КВАЛИФИКАЦИЕЙ

5. ФЭКТОРЫ – торговые посредники, которые выполняют широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера: осуществляют экспорт продукции от имени экспортера ПРИНЦИПАЛА, финансируют экспортные операции, платят аванс производителю, выдают кредиты покупателю. Обычно они торгуют текстилем, кожей, лесом.

ПРАВОВАЯ БАЗА ПО ТОРГОВЫМ ПОСРЕДНИКАМ НА МЕЖДУНАРОДНОМ РЫНКЕ МОЖЕТ БЫТЬ УСЛОВНО РАЗДЕЛЕНА:

1. нормативные акты, специально регламентирующие деятельность торговых посредников
2. документы унифицирующие проведение ВЭО, в которых принимают участие различные торгово-посреднические фирмы.

Вопрос регламентации деятельности посредников достаточно сложен так как сама трактовка посреднической деятельности в разных странах разниться.

Для избежания противоречий некоторые страны унифицируют законодательства. Например в рамках ЕС была разработана директива № 86/635 от 1986 (раздаточный материал) регулирует отношения принципала и агента

1983 г. Женевская конвенция о представительстве в международной купле-продаже товаров

Венская конвенция о договорах международной купли-продажи товаров

Публикации Международной торговой палаты (типовой коммерческий агентский контракт)

В СООТВЕТСТВИИ С НОРМАМИ РОССИЙСКОГО ПРАВА ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ по характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями подразделяются на следующие виды:

1. КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ – посредники выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров

2. КОМИССИОНЕРЫ

3. Поверенные - посредники, которые по поручению предпринимателей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту и приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей.

4. АГЕНТЫ

5. ДИСТРИБЬЮТОРЫ - ОПТОВЫЕ ТОРГОВЦЫ, КОТОРЫЕ В РАМКАХ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ ДОГОВОРОВ СБЫВАЮТ ТОВАРЫ ПРОДАВЦОВ, ЗАКЛЮЧАЯ КОНТРАКТЫ КУПЛИ ПРОДАЖИ.

3.3Применение торгов в международной коммерческой практике.

Международные торги— это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи строительных подрядов, предполагающий привлечение к определенному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков из разных стран и заключение контракта с тем из них, кто предложил организаторам торгов наиболее выгодные условия (по цене, срокам и другим коммерческим и техническим условиям).

Преимущества международных торгов:

• гласность; • применение к участникам единых требований; • конкуренция (состязательность) между участниками; • возможность на 15—20% удешевить размещение заказов; • ограничение коррупции, так как победитель торгов определяется коллегиально; • снижение риска невыполнения поставщиком или подрядчиком взятых обязательств.

Сферы применения торгов в международной практике:

• проведение крупных государственных закупок; • закупка машин и оборудования; • размещение заказов на строительство и реконструкцию объектов; • выполнения научно-исследовательских и изыскательских работ; • выбор иностранных партнеров при создании совместных предприятий; • получение займов МБРР и других международных организаций.

Виды международных торгов:

• открытые, в которых принимают участие все желающие фирмы и организации (характерны для размещения заказов на стандартное и универсальное оборудование, на небольшие по объему подрядные работы);

• закрытые, в которых участвуют фирмы, получившие специальное приглашение оргкомитета (характерны для размещения сложного, специального и комплектного оборудования, строительства предприятий под ключ).

Сдача с торгов заказа на сооружение объекта, включающего в себя его проектирование, поставку оборудования и предоставление сопутствующих услуг (передача лицензий и ноу-хау, авторский надзор), получила название «тендер». В международной торговле понятие «тендер» используют более широко: • как извещение о предстоящих торгах; • комплект документации, отражающий условия сделок, размещающихся на торгах; • проформу — предложение организаторов торгов; • предложение (оферта) фирм или организаций, желающих принять участие в торгах; • закрытую процедуру подведения итогов торгов.