Риторические методы аргументирования. Основные требования к аргументированию

Для построения аргументирования применяются риторические методы

1. Фундаментальный метод – это обращение к собеседнику с фактами, доказательствами, которые являются основой нашего аргументирования (обращение к статистическим данным).

2. Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации противника.

3. Метод «извлечения выводов». Базируется на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частных выводов приведет нас к желанному результату.

4. Метод сравнения. Сравниваем содержательные элементы аналогичных аргументацией с нашими и подчеркиваем преимущество наших.

5. Метод «Да – Но».Позволяет рассматривать и другие стороны решения.

6. Метод «кусков». Он состоит в «расчленении» выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно выражены положительные, нейтральные, отрицательные стороны аргументирования.

7. Метод «бумеранга». При таком методе необходимо сделать так, чтобы можно было использовать против собеседника его же «оружие».

8. Метод игнорирования. Если факты, предложенные нашим оппонентом не могут быть отвергнуты, их можно проигнорировать.

9. Метод потенцирования. Собеседник, в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигает на передний план то, что его устраивает.

10. Метод «выведения». Этот метод основывается на постепенном субъективном изменении существа дела («Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»).

11. Метод опроса. Он основывается на том, что вопросы задаются заранее.

12. Метод видимой поддержки. После выступления собеседника – поддерживаем, развиваем его аргументы, а потом наносим внезапный контрудар.

К спекулятивным методам аргументации относятся:

1. Техника преувеличения. Суть заключается в обобщении и преувеличении любого рода, а также в составлении преждевременных выводов («Все южане склонны к лени»).

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить аргументацию (Выход: оплатить той же монетой).

3. Техника использования авторитетов. Она состоит в цитировании известных авторов, авторитетов.

4. Техника дискредитации собеседника. Если не могут опровергнуть доказательства, то предпринимается попытка хотя бы подвергнуть сомнению саму личность оппонента.

5. Техника изоляции. «Выдергиваются» отдельные фразы из выступления и преподносятся в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления.Она заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника вытеснения. Собеседник стремится переключиться на второстепенную тему.

8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации, слов и полуистин, которыми нас забрасывает собеседник. Это приводит к ссоре.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или затягивание дискуссии.

10. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек, а взывает к сочувствию.

11. Техника искажения. Она представляет собой некритическое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов, поэтому применение этой техники следует резко осудить. Часто нею пользуются демагоги.

12. Техника вопросов-капканов. Она основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушения, которые нельзя применять в любой ситуации, но они, как правило, носят риторический характер. Эти вопросы делятся на четыре группы:

· Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяются несколько раз, в конце концов, его можно использовать как доказательство.

· Вымогательство. Этими вопросами стремятся уговорить нас.

· Альтернатива. «Закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего собеседника.

· Контрвопросы. Ставят откровенную ловушку.

Техника аргументирования охватывает методические аспекты, она отвечает на вопрос: «Как строить аргументацию?».

Тактика – развивает искусство применения конкретных приемов.

Техника – это умение, мастерство приведения логических аргументов, а тактика – умение выбрать из них психологически действенные.

Существует система основных положений тактики аргументирования, в которую входят применение аргументов и выбор техники. Для применения аргументов фазу аргументации необходимо начинать в живом стиле, без особых колебаний. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать против собеседника «оружие всех калибров» нашего арсенала.

При выборе техники в зависимости от психологических особенностей собеседников, выбираются различные методы аргументирования. Например, для хладнокровного специалиста-«технаря» значительно убедительнее будут четкие формулировки в сравнении с большим количеством словесных оборотов.

В ходе дискуссии очень важно избегать обострений или конфронтации. Для этого:

- рекомендуется рассматривание критических вопросов либо в начале, либо в конце аргументации,

- полезно по особо деликатным вопросам переговорить с собеседником наедине до начала деловой беседы,

- в исключительных ситуациях следует сделать перерыв, чтобы «остыли» головы, а потом вернуться к вопросу.

Еще один прием есть стимулирование аппетита. Этот прием основывается на следующем положении психологии: удобнее всего предложить собеседнику варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса и требований.

Еще прием - двусторонняя аргументация. Она состоит в указании на преимущества и недостатки предлагаемого решения (для компетентного оппонента). Для менее подготовленного собеседника – подается односторонняя, положительная информация.

Важный прием - очередность преимуществ и недостатков. Необходимо, в зависимости от психологических особенностей, его компетентности определиться, когда акцентировать внимание на преимуществах и недостатках нашего положения или концепции.

И еще один прием - персонификация аргументации. Необходимо, прежде всего, выяснить позицию собеседника, а потом включать в нее наши конструкты аргументации.

Искусство аргументирования достигается многими факторами, имеющими социальные, психологические, интеллектуальные основания.

Существует несколько основополагающих требований, которые предъявляются к аргументированию: при аргументировании необходимо оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями (надо разговаривать на одном языке):

Способ и темп аргументирования должны соответствовать особенностям темперамента собеседника:

- доводы, доказательства должны быть разъяснены по отдельности,

- присутствие трех-четырех ярких довода,

- аргументирование не должно быть декларативным,

- необходимо точно расставить паузы,

- на собеседника лучше влияют “активные” построения фразы (более предпочтительнее сказать: “Мы это осуществим”, чем: “Можно осуществить”).

Вести аргументацию следует корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется для нас наиболее выгодно:

- всегда признавайте правоту собеседника,

- продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые принял собеседник,

- нужно избегать пустых фраз (типа: “Как было сказано”, “Более или менее”, “Можно и так, и так”).

Приспособить аргументацию к личности нашего собеседника:

- направить аргументацию на цели и мотивы собеседника,

- избегать простых перечислений фактов, а вместо этого излагать преимущества, вытекающие из этих фактов,

- употреблять терминологию, понятную собеседнику,

- проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами,

- не забывать, что “излишняя” убедительность вызывает отпор со стороны слушателя; особенно если у него “агрессивная” натура (срабатывает эффект “бумеранга”).

Избежать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.

Попытайтесь, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства и соображения.

3.59 РОССИЙСКИЕ ИНФОРМАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ СИСТЕМЫ

В России первые правовые системы появились по инициативе государства, так как любая организация в своей деятельности должна опираться на нормативные акты: Законы, Указы Президента, Приказы и письма министерств и ведомств. Руководству предприятий, в том числе и контролирующие органы, ежедневно приходится принимать ответственные решения, требующие владения актуальной правовой информацией, для изучения которой может не хватать ни времени, ни квалификации. В рамках программы правовой информатизации в 1975 году был создан Научный центр правовой информатизации (НЦПИ). Основная задача Центра - разработка справочных систем и государственный учет правовых актов.