15 страница

Истина в том, что нет полной логической аналогии, ибо не бывает двух совершенно одинаковых совокупностей обстоятельств. Поэтому аналогией редко можно пользоваться, не обращаясь к другим видам доказательств.

в) Умозаключение о причинной зависимости

Умозаключение о причинной зависимости играет особенно важную роль в речи агитатора. Именно ему чаще всего приходится держать речь о смене явлений. Заключение о причине и есть логическое рассуждение о перемене: оно представляет вывод, что при данном положении вещей результатом будет то или иное (заключение от причины к следствию) или что данное положение вещей вызвано известными другими условиями (заключение от следствия к причине). Вариантом этих видов умозаключения будет вывод от следствия к следствию, если у того и другого одна общая причина.

В заключении от причины к следствию причина известна и из нее выводится следствие:

Стоимость стали поднялась, следовательно, поднимется и цена на стальные изделия.

В заключении от следствия к причине известно следствие и о причине делается вывод:

У рабочих промышленных предприятий, где введена музыка в рабочее время, производительность труда выше, чем на предприятиях, где нет музыки; следовательно, музыка — причина разницы в производительности труда.

В заключении от следствия к следствию известно одно из них, другое выводится из известного:

Армии государств А и Б придвинулись к общей границе, следовательно, война надвигается.

Проверка умозаключения о причине

В каждом спорном случае умозаключения о причинной зависимости необходимо применять следующие правила проверки, хотя они иногда и совпадают.

1) Возникает ли предполагаемое следствие, когда отсутствует предполагаемая причина? Если ответ —«да», то вы не вправе утверждать, что предшествующее явление— единственная возможная причина. Или нет никакой связи между двумя явлениями, или есть другая возможная причина.

2) Отсутствует ли предполагаемое следствие, когда предполагаемая причина налицо? Если ответ — «да», то вы не вправе утверждать, что последующее явление есть единственное возможное следствие. Или нет никакой связи между двумя явлениями, или есть другое возможное следствие.

До самого конца прошлого столетия господствовало убеждение, что люди заболевают тропической лихорадкой, заражаясь от отбросов, содержащих микробы лихорадки. Однако на основании многочисленных смелых опытов под руководством военного врача Уолтера было установлено (проверка № 1), что тропическая лихорадка (предполагаемое следствие) возникала при отсутствии какого бы то ни было соприкосновения со средой, зараженной микробами. Уолтер также доказал (проверка №2), что люди, имевшие постоянное соприкосновение с зараженной микробами средой, не заболевали. Этими же опытами он установил, что тропической лихорадкой заболевают при укусе комара — носителя микробов лихорадки.

Если условия, поставленные в отношении друг к другу как причина и следствие, могут быть изолированы и проверены путем эксперимента, как это было при опытах с тропической лихорадкой, двух только что приведенных способов проверки достаточно для того, чтобы показать неправильность выводов. Но факты, входящие в содержание большинства речей, не поддаются такому исследованию, и поэтому необходимы дополнительные приемы проверки.

3) Не представляет ли единственная связь между следствием и его предполагаемой причиной только случайное возникновение одного после другого? Этот способ помогает выявить характерное заблуждение в умозаключении о причине, хорошо известное под латинским названием post hoc ergo propter hoc (после этого, следовательно по причине этого). Данная ошибка представляет форму беспечного обобщения отрывочных сведений. Она результат врожденного предрасположения людей поддаваться наиболее бросающимся в глаза сторонам явлений как доказательствам. Неправильный вывод «после этого, следовательно...» лежит в основе су­еверий и в большинстве случаев объясняет их устойчивость даже у образованных людей. Дорогу перебежала черная кошка, и на другой день человек сломал ногу. В такой-то вечер за столом было тринадцать гостей, и в том же году один из этих тринадцати умирает. Люди склонны забывать массу других случаев, когда также дорогу перебежала черная кошка или за столом было тоже тринадцать человек — и никаких печальных последствий не было. Конечно, между предшествующим и последующим явлениями может оказаться причинная связь, даже если ее нельзя объяснить.

4) Нет ли других возможных причин? Волнующая причина или ближайший повод явления кажутся более очевидными, чем основная причина. Поверхностный оратор рассуждает: «Отсутствие делового доверия — причина увольнения с предприятия». Уклонение от установ­ления основной причины — обычная форма уловок, вроде следующей:

За то, что меня не приняли в кружок, винить нужно моего преподавателя по машиностроению, который поставил мне неважную отметку.

В области общественных наук и человеческого поведения мы встречаемся с многообразными причинами. Тот или иной человек совершает преступление не только потому, что он был в плохих материальных условиях, или не имеет надлежащего образования, или вырос в неудачно сложившейся семейной обстановке (родители разведены и т. д.), или страдает психической неполноценностью. Наиболее вероятно, что все или большинство

этих причин, а не какая-нибудь одна обусловили преступление.

5) Нет ли других возможных последствий? В большинстве случаев заключение от причины к следствию представляет на самом деле предсказание будущих событий. В таких случаях абсолютная проверка невозможна. Силы, открыто еще не вступившие в действие и не­распознаваемые, могут противодействовать существующим факторам. Почти во всех суждениях об исторических катастрофах можно обнаружить ошибку в заключениях от причины к следствию. Известны примеры недавних лет: предположение английского премьер-мини­стра Чемберлена, что мюнхенское соглашение положит конец агрессивным намерениям Гитлера; мнение немецких заправил перед первой и второй мировыми войнами, что Англия и Соединенные Штаты не устоят против германской агрессии на континенте. Так как заключение от причины к следствию имеет в виду будущее, оно подвержено влиянию произвольного мышления, то есть мышления, которое определяется желаниями и чаяниями. Вероятно, этим объясняется убеждение многих американцев, что республиканское правительство, избранное в 1952 г., сразу снизит налоги и государственный долг и в то же время обеспечит национальную оборону. Потворствуя произвольному мышлению, оратор сможет добиться временной общей поддержки. Но подобная удача будет стоить потери доверия и уважения. Такой урон, не всегда ощутимый отдельным оратором, в целом снижает уважение к лицам, принявшим на себя бремя общественных выступлений.

г) Дедукция, или умозаключение из общего положения

Дедукция — кратчайший путь к познанию. В этом ее характерное преимущество. Явления, которые мы сами или другие постигли при помощи обобщения, приобретают значение общего правила, необходимого нам для дальнейшего познания. Например, то, что мы знаем о тяготении, есть действующий принцип, ежедневно применяемый нами без индуктивной его проверки.

Дедукция проста в том смысле, что состоит из трехсуждений: 1) общего положения, именуемого большой посылкой, 2) связанного с ним суждения, ведущего к его применению под названием малой посылки, и 3) заключения. Весь трехстепенный процесс называется сил­логизмом. Например:

Ни один нечестный человек не будет избран мэром. X. нечестен.

Следовательно, он не будет избран мэром.

Сформулированный в таком виде —это категорический силлогизм. Он может быть сформулирован и условно.

Если X. нечестен, он не будет избран мэром. Он нечестен.

Следовательно, он не будет избран мэром.

Иногда одна из посылок не формулируется, а только подразумевается. В таких случаях дедукция называется энтимемой:

Вы должны купить автомобиль марки А, потому что это наилучшая машина по данной цене.

(Опущена большая посылка: вы должны купить наилучшую машину по данной цене.)

Наше правительство не умеет работать, потому что все демократические правительства не умеют работать.

(Опущена малая посылка: наше правительство — демократическое.)

Всегда полезно вскрыть опущенное положение энтимемы, чтобы проверить правильность ваших или чужих умозаключений. Но часто нет необходимости формулировать обе посылки. Утверждая, что X. не должен быть избран мэром, вы, пожалуй, должны только изложить малую посылку (вместе с доказательством для ее обоснования). Большую же посылку — ни один нечестный человек не должен быть избран мэром — можно привести только для выразительности.

Дедуктивные методы обычно применяют в сочетании с индуктивными или другими дедуктивными приемами. Или большую, или малую посылку устанавливают путем индукции и затем переходят к следующей стадии. Или заключение одного силлогизма может служит посылкой для другого силлогизма, или возможно слияние силлогизмов, имеющих общее заключение. Ваше полное суждение, например по поводу X., может быть таким: 1) он нечестен, 2) он некомпетентен, 3) у него нездоровая программа. Заключением в каждом случае будет, что его поэтому нельзя выбирать.

Обычно не излагают в формальной последовательности все три стадии дедуктивного процесса. В конспекте они также не приводятся в этом порядке; первым здесь идет заключение, а посылки следуют за ним в качестве подчиненных тезисов. Малая посылка может пред­шествовать большой, как видно из приводимого примера:

I. Цитрусовые плоды необходимы для поддержания здоровья.

Заключение.

А. Цитрусовые плоды содержат витамин С.

Малая посылка.

Б. Продукты, содержащие витамин С, необходимы для поддержания здоровья.

Большая посылка.

Очень редко бывает целесообразно строить главный раздел речи только в дедуктивном плане. Такие замкнутые в себе доводы, как приводимые ниже, заслуженно вызывают обвинения в ухищрениях и софистике:

По шестой заповеди нельзя убивать; смертная казнь — убийство, следовательно, смертная казнь недопустима.

Эти доводы, возможно, и произведут впечатление, но для слушателя они недостаточны. Если ничего, кроме указанных соображений, не приводится, он отвергнет их, поскольку шестая заповедь имеет в виду только незаконное убийство. По крайней мере слушатель поже­лает знать, сможет ли практика следовать столь поверхностно истолкованной заповеди.

Дедуктивные заключения проверяются двумя способами:

1) Правильны ли посылки?

2) Следует ли из них данный вывод?

Хотя искусство пользования силлогизмами представляет неизмеримую ценность для оратора, вряд ли целесообразно прибегать к нему при прохождении начального курса. Дело в том, что правила, относящиеся к пользованию силлогизмами, очень сложны. Студентам, серьезно интересующимся искусством речи, надлежит неукоснительно напоминать, чтобы они по окончании данного курса брались за изучение методики спора и курса логики.

2. ОШИБКИ В СУЖДЕНИЯХ

Оратор должен походить на холостяка, которого мы уже определили как человека, не повторяющего сделанную когда-то ошибку. Пожалуй, ничто так дорого ему не обходится, как быть разоблаченным в неправильных суждениях. Одна ошибка — и всю речь в целом ожидает провал, особенно если аудитория критически или недоверчиво настроена. Первые три ошибки, приводимые далее, имеют отношение к самому существу утверждений, остальные — к способам приложения утверждений в процессе суждения.

а) Утверждения, ошибочно считающиеся правильными

Неправильные утверждения могут заключаться в больших посылках или в общих убеждениях, на которых основывается дедукция. Они могут также быть в частных примерах, составляющих предмет обсуждения. Доводы, основанные на неправильном предположении,— самые обычные из всех ошибочных суждений. Довольно легко обратить внимание на наиболее явные, безоговорочные утверждения, которыми бросаются беспечные и не думающие люди в частных разговорах и в публичных выступлениях. Например:

Рабочие союзы — сплошной обман.

Крупным промышленникам только и дела, что «надувать» народ.

Курсы иностранных языков в колледжах — пустая трата времени.

Но не так-то просто выявить фальшь многих утверждений, которые искусно и правдоподобно поданы или имеют за собой солидный груз традиций. Утверждение, что «практический опыт лучше, чем книжная учеба», прозвучит вполне убедительно в том или другом контек­сте, но совершенно не имеет никакой цены как общий принцип. Если бы оно было правильно, надо было бы выбросить на свалку все библиотеки и покончить с большинством просветительных мероприятий. Для целых поколений мышление в области экономических и политических вопросов покоилось на доктрине laisser faire 1, согласно которой «только закон спроса и предложения управляет торговлей». Практика, как оказалось, не всегда совпадает с этим принципом. Только после двух мировых войн американцы окончательно порвали с восходящими, как полагаю к временам президента Вашингтона и никогда практически не осуществляемыми тра­диционными взглядами, что нашей стране не следует заключать ни договоров, ни союзов с европейскими странами.

Хотя вы и должны опираться на общепринятые истины и часто приводить их как таковые, без доказательств, однако после отбора популярных полуистин и предрассудков вы обнаружите, что таких истин гораздо меньше, чем многие думают.

б) Неприемлемые для слушателей утверждения

Вас может удовлетворить утверждение как соответствующее действительности, но, прежде чем воспользоваться им без доказательств, следует решить, достаточно ли оно очевидно для слушателей.

Слушатель безропотно — по первому впечатлению — примет утверждение: «Нет таких дураков, как старые дураки», — особенно если оно относится к кому-нибудь не пользующемуся его симпатиями, но он почувствует обиду, если это высказывание относится к лицу, к которому он питает уважение. Вопрос о недопустимых утверждениях затрагивает всю проблему изучения состава аудитории и надлежащего использования авторитетных высказываний и статистики. Просто сказать, что «статистические данные доказывают...» или «всем известные авторитеты полагают...», «расследование показало...» — ничего не даст, если слушатели критически настроены.

в) Предвосхищение основания

Предвосхищение основания заключается в неправильном допущении, что положение, еще подлежащее доказыванию, уже вне спора. Такое допущение состоит из предвзятых утверждений. В положении: «Пора отказаться от устаревшего золотого стандарта» — термин устаревший предвосхищен и нуждается в обосновании.

Этой ошибке свойственна форма «порочного круга». Если в следующем рассуждении такой замкнутый круг был бы прикрыт привходящими деталями, то при неосмотрительности обнаружить его порочный характер стало бы невозможно:

Единообразные законы о браке — хорошие законы, поскольку законодательство, вносящее единство в нормы о браке, снижает количество разводов... А снижает оно количество разводов, потому что единое брачное законодательство стандартизует нормы, относящиеся к заключению брака.

Риторические вопросы, уже заключающие в себе ответ,— тоже форма предвосхищения основания. Они могут выражаться в дилеммах, дающих неравный выбор, например:

Мы стоим перед вопросом: «Должны ли мы держаться за полный опасностей индустриальный строй или вернуться к здоровому и прочному сельскохозяйственному обществу?»

г) Двусмысленные и неопределенные термины

Особенно легко сделать ошибку, заключающуюся в применении двусмысленных и неопределенных терминов, так как многие понятия меняют свое значение в зависимости от контекста, например американизм, правосудие, счастье, свобода и религиозность. Кто любит спорить о религии, может на протяжении одного обсуждения придать этому слову разные значения, применяя его то к посещению церкви, то к вере в бога, то к правильному поведению (само по себе не простое понятие, уводящее еще дальше от вопроса).

Серьезный случай применения двусмысленных и неопределенных терминов в дедуктивном рассуждении — отход от общепринятого понимания термина к особому или наоборот. Если из посылки, что благотворительность есть добродетель, я перехожу к заключению, что следует раздавать деньги нищим, термин благотворительность применен уже двусмысленно. Что я имел в виду: благотворительность в целом (в общепринятом смысле) или только большинство или часть ее видов (в частном смысле)? Многие отвлеченные принципы оказываются совсем не общепризнанными, если их объявить без тщательного предварительного определения и оценки. Разве я могу по совести сказать, без предварительных пояснений, что афиняне античной эпохи были подлинными борцами за политическую свободу? Было бы совершенно неправильно приписывать отдельным частным явлениям особенности всего явления, всех условий и черты всего класса. В том-то и дело, что очень небольшое количество явлений, обсуждаемых оратором, может быть предметом речи без определений и оценки. Учащиеся всегда без предварительной квалификации терминов прибегают к заявлениям:

Налоги следует снизить. (Все налоги?)

Спорт необходим для здоровья. (При всех условиях? Каждому человеку?)

Люди должны жить в собственных домах. (Что значит должны? Должны обладать этой возможностью? Очевидно, что в наше время многие не могут позволить себе роскошь иметь свой дом.)

Курс домашнего хозяйства — важный предмет для всех студентов колледжа. (Обозначает ли термин важный предмет курс как таковой или курс, наиболее серьезный из всех возможных? В обоих случаях нужно показать, что данный курс более ценный, чем любой иной, от которого студент должен отказаться, чтобы поступить именно на этот курс.)

Единственный надежный способ избежать двусмысленных и неопределенных терминов состоит в точном определении, которое имеет в виду установить объем понятия: круг лиц, к которым оно имеет отношение, элементы времени (то есть нужно что-нибудь сделать сейчас или позже, сразу или постепенно?) и исключения, если таковые имеются. Затем в свете этих определений и оценок проверяется и самый довод.

д) Неправильное наделение качествами

Ошибка здесь в том, что целому приписывают качество одной из его частей. Это опасность для всех видов суждений, поскольку всякое логическое суждение и заключается в установлении отношения частных явлений к роду, элементами которого они являются.

Всякое поспешное обобщение ведет к неправильному наделению всего рода явлений качествами, которые отмечены в одном и более частных случаях. Из перечисления полудесятка людей, таких, как Эдисон и Форд, не получивших образования в колледже, делается неправильный вывод, что каждый может прекрасно обойтись и без обучения в колледже. Если я по известным мне фактам плохой работы потребительской кооперации прихожу к заключению, что все потребительские кооперативы или большинство из них не оправдывают своего назначения, я неправильно переношу на весь род качество одной его частности. Ошибка в умозаключениях о причинной связи, известная под названием post hoc ergo propter hoc и охарактеризованная выше, является одной из форм поспешного обобщения по недостаточным данным.

Убедительность примеров, приводимых в речи, часто вызывает опасную склонность пользоваться скороспелыми обобщениями. При любой возможности примеры следует сопровождать наиболее исчерпывающими доказательствами общего порядка. Статистика — целесообразное дополнение к примерам. Пример описывает ясно, конкретно, живо; статистика показывает, чем пример типичен, а то и другое вместе исчерпывают суждение. Стремясь доказать, что необходимо улучшить регулировку уличного движения в моем городе, я мог бы привести в виде примера тяжелый случай аварии на оживленном перекрестке. Затем мне следовало бы показать, что это не случайный, а подходящий пример, путем представления статистических доказательств, что за прошлый год в нашем городе произошло 190 подобных случаев, то есть почти вдвое больше, чем в других городах такой же величины.

Аналогичная поспешность обобщающих выводов от части к целому свойственна и дедукции (( В терминологии формальной логики это обозначается как ошибочная композиция и сходно с тремя формальными ошибками: нераспределенного среднего и непозволенных большого и малого терминов. [См. Алфавитный справочник. Термины,—Прим. ред.] )) . Если я начну с посылки, что низкопробные драмы пользуются в телевидении популярностью, и сделаю вывод, что, поскольку данная драма с большими достоинствами, она не будет пользоваться вниманием публики, я совершенно ошибочно прихожу к заключению, что все популярные драмы, передаваемые по телевидению, низкого пошиба. Таким образом, я всей группе явлений (популярных телепостановок) приписываю то, что справедливо только в отношении их части.

Неправильные выводы от части к целому возможны при неправильной конверсии, то есть при обращении субъекта в предикат и предиката в субъект. Я совершу эту ошибку, если сначала покажу, что форма городского управления с участием приглашенного со стороны администратора целесообразна, а затем перейду к утверждению, что целесообразная форма городского управления заключается именно в приглашении администрации со стороны. Ведь я не показал, что все другие формы нецелесообразны. Подобная неправильная дедукция имеет место при неправильной обверсии, то есть при алогическом изменении положения из утвердительного в отрицательное. С утверждения, что на экзаменах система проктората продуктивна, оратору легко соскользнуть к утверждению, что все другие системы сдачи экзаменов не продуктивны.

е) Иррациональные доводы

Наиболее распространенные виды иррациональных доводов: а) обращение к предрассудкам, б) призыв к жалости и симпатиям, в) обращение к традициям, авторитетам, к чувству почтения, г) обращение к лицам, а не к существу вопроса.

Чистосердечный рассказ о человеческих страданиях, если о них именно идет речь в дискуссии, не будет уловкой только потому, что он вызывает у слушателя чувство сострадания. Но попытки адвоката вызвать у присяжных чувство жалости к жене человека, обвиняемого в убийстве, будет иррациональным доводом, поскольку ее страдания не имеют никакого отношения к вопросу о виновности подсудимого.

Один студент-докладчик предупредил аудиторию, что будет большой самонадеянностью, если всего-навсего студенты (его оппоненты) станут оспаривать мнение авторитетов, на которых он сослался. Это было иррациональным обращением, так как имелось в виду использовать обычное чувство уважения к авторитетам.

Но ошибки любого вида не обязательно ведут к неправильным заключениям. В действительности одно из наиболее распространенных заблуждений состоит именно в предположении, что если пути, ведущие к заключению, неправильны, то порочно и само заключение. Например, из факта, что демократы неубедительно доказывают правильность частного законодательного меропри­ятия, вовсе не следует, что закон плох, потому что он проведен демократами.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Логику нельзя рассматривать как предмет, имеющий академическое значение и не связанный с остальными элементами построения речи. Люди рассуждают не в пустом пространстве. Поэтому в настоящей главе была сделана попытка показать вам, как практически ис­пользовать методы логического суждения. Вы можете и должны применять эти методы на каждой стадии подготовки к речи. Подбирая материал, вы можете применять логические методы проверки ваших суждений при решении вопроса, чем воспользоваться и что отвергнуть. При составлении конспекта вам придется проверять, соответствуют ли тезисы и подтезисы нормам логического мышления, опирающегося на надлежащие фактические данные. Развивая речь и пользуясь вспомогательным материалом (определениями, примерами, статистическими данными и т. д.), вы обязаны прибегать к приемам логической проверки, насколько он имеет отношение к существу речи и достаточен ли он. Помните, что логические доводы вместе с вспомогательными данными составляют доказательственную основу речи, и поэтому все, что вы говорите в агитационной речи, должно пройти логическую проверку'. В конце концов, знание возможных ошибок в логических доводах поможет вскрывать и опровергать их в аргументах, направленных против ваших предложений.

Одно только знание видов логического суждения и возможных ошибок не заменит упорной работы мысли. Очень соблазнительно воспринимать и выражать только те идеи, которые отвечают желаниям и предубеждениям, и сразу перескакивать к выводам. Необходи­мо настойчиво дисциплинировать себя, чтоб уметь преодолевать это искушение.

Со времен Аристотеля многие мыслители предостерегающе указывали на тот факт, что мышление и речи по вопросам, вызывающим наибольшие споры, чре-ваты заблуждениями. Этот факт неизмеримо дорого обошелся человечеству. Возможно, человеческое мышление прогрессирует. Но весьма сомнительно, налаживается ли оно достаточно быстро в мире, который может быть разрушен атомной бомбой. Все это делает правильное мышление в наши дни необходимым как никогда, особенно в условиях демократического общества, где народ сам решает свою судьбу. Поэтому научиться правильно мыслить — самый ценный урок, который вы извлечете из этого курса. Он будет полезен вам как оратору в такой же мере, как и слушателю. Ибо слушатели, не искушенные в логике, часто подпадают под неограниченную власть ловких ораторов, извращающих факты в своих порочных целях.

Б. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ДОВОДЫ

Мы уже знаем, что слушатели приходят на вашу речь с собственными установками. С того момента, как перед ними появляется оратор, все, что он делает и говорит, взвешивается именно на этих весах. Оратор должен строить и развивать свою речь так, чтобы она пробуждала интересы, идущие навстречу поставленной им цели. Он должен также или оставить в состоянии покоя, или преодолеть те желания, которые стали бы препятствием к формированию убеждения или к готовности действовать.

1. РАЗНОВИДНОСТИ ЖЕЛАНИЙ

Психологи распределяют основные желания и влечения по нескольким главным группам, объединяющим стремления к самосохранению, к продолжению рода, к утверждению своей личности и различные чувства. Фактически в той или иной ситуации мотивом убеждений и действий может оказаться одно или несколько из желаний, испытываемых людьми в повседневной жизни. Мотив может иметь своим источником два или более основных стремления, например стремление к утверждению своей личности, к продолжению рода и какое-либо чувство. Таков, вероятно, случай мотивации действий, когда человек приобретает страховой полис в ин­тересах жены и детей.

Тем не менее перечень мотивов, составленный для применения в агитационных речах, окажется небесполезным. Каждый из этих мотивов имеет, разумеется, свою противоположность. Желание поступать честно, например, можно возбудить, вызвав отвращение к бес­честному поведению. Стремление к физическому благополучию возникает в результате изображения страданий, обусловленных слабым здоровьем.

а) Физическое благополучие

Некоторые целевые установки речи направлены непосредственно к инстинкту самосохранения. Всякий раз, когда возникает угроза для жизни или безопасности, это самая сильная мотивировка. Но чаще бывает, что, когда произносится речь, опасность или угроза весьма далеки, например когда делается доклад, убеждающий слушателей в том, что народному благосостоянию угрожает опасность в виде эрозии почвы или начинают усиленно возникать факторы, вредные для здоровья. В таких случаях следует изобразить опасность более реальной, более осязательной при помощи конкретных ярких примеров и статистических данных, показывающих ее размер. Вызвать ощущение опасности — значит, используя отрицательную форму, пробудить стремление к благополучию. Прием вполне целесообразный, так как мы начинаем ценить вещь, когда рискуем ее потерять. Но почти всегда следует негативный призыв подкрепить позитивным.

Стремление к физическому благополучию включает желание не только безопасности, но также свободы и деятельности. С ними связаны мотивы физического порядка—стремление к удобству, комфорту и ко всему, что соответствует привычкам.