Критерии оценки посредников
Таблица 10. Критерии выбора посредников, а также показатели оценки по выбранным критериям
| Критерий выбора уровней ЛСЦ | Показатели оценки критерия |
| Имидж | Наличие узнаваемой торговой марки (бренда). Наличие положительного имиджа компании в глазах партнеров, покупателей, различных организаций. Число PR- и промоушен-акций, презентаций и т.п. за определенный период. Степень совпадения представлений значимости посредника с потребительской оценкой |
| Возможности в сфере сбыта | Доступ к региональным рынкам сбыта. Широта охвата целевых групп потребителей. Возможные объемы продаж. |
| Состояние развития | Платежеспособность. Потребность в дополнительных оборотных средствах. Объем складских площадей. Количество единиц автотранспорта. Количество и квалификация персонала. Наличие партнеров и контрпартнеров. Техническое оснащение. |
| Ассортименты услуг и условия работы | Комплекс и виды оказываемых логистических услуг. Возможности и условия сроков и объемов поставок. |
| Наличие конкуренции между посредниками | Количество посредников на разных пунктах трансформации (в горизонтальном разрезе). Количество посредников на уровнях сбытового канала (в вертикальном разрезе) |
| Наличие формализованных правил взаимодействия | Наличие договоров. Структура договора. Сроки действия договоров. |
| Условия и порядок поставок (логистика поставок) и политика транспортирования | Обеспечение выбора наиболее дешевых способ доставки. Минимизация порожних поездок. Использование соответствующей транспортной тары. Соблюдение сроков поставок. Организация доставки небольших (крупных) партий в большое число торговых точек |
| Политика кредитования | Рейтинг кредитоспособности. Широта диапазона условий оплаты. Наличие механизма предоплаты. Наличие механизма взятия на реализацию. Сроки проведения расчетных операций |
| Требования по сопровождению, сервисному обслуживанию | Наличие услуг подобного рода. Уровень качества услуг. Стоимость услуг. |
| Обеспечение портфеля дополнительных услуг | Ассортимент и значимость дополнительных услуг (например, финансовых- продажа в кредит; страховых- страхование) |
| Связь ценообразования и мотивации посредников | Наличие научно обоснованной системы ценообразования у продуцента. Возможности маневра в дифференциации цен у посредника (основной и дополнительные товары). Наличие системы скидок и надбавок в зависимости от условий поставок. |
«Три золотых правила» сбыта
Существует «три золотых правила» сбыта.
1. Сбыт должен проникать как можно глубже к точкам конечного сбыта, использоваться как можно чаще и осуществлять транспортировку на как можно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц (transaсtion units), обеспечивающих получение как можно больше вместимости.
2. В сбыте продукции необходимо использовать минимальное количество transaсtion units (TU) независимо от их вместимости. Минимальное количество TU согласуется с концепцией количества оборота этих единиц, т.е. количество раз, когда эти TU могут быть предоставлены потребителями вовремя. Это подразумевает интенсивное использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктур, заинтересованных в эксплуатации TU при перевозке многими видами транспорта. Применение данного правила требует, чтобы в сфере сбыта производились сравнительные оценки эффективности всевозможных сценариев на макро- и микроуровнях.
3. Стационарный склад (если нельзя избежать его создания) должен располагаться в центре сбыта: компромисс между близостью к исходному производственному процессу и к конечным торговым точкам.
Дата добавления: 2016-04-02; просмотров: 1326;