Общая характеристика распределительного (сбытового) процесса

Сбытовой процесс – это обеспечение наиболее эффективной организации распределения производимой продукции. Он охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др.

Предметом изучения сбыта является организация рационального процесса продвижения продукции от производителя к конечному потребителю, а также управление им.

Основной целью сбытового процесса является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами.

Объектом исследования и изучения в сбыте является материальный поток на стадии его движения от поставщика к потребителю.

Таким образом, объектом изучения сбытовой логистики являются материальный и сопутствующие ему (генерируемые им) информационный, финансовый и сервисный потоки.

Анализируя содержание сбыта и оперативного маркетинга необходимо четко выделить разделение их функций и соответствующих компетенций на уровне конкретной организации с методологической точки зрения и с позиции закрепления за различными подразделениями организации.

Маркетинг направлен на потенциальное, желаемое распределение продукции, а сбытовая логистика – на реальное, материальное (физическое) и экономическое обслуживание потребителей в соответствии с заданными показателями обслуживания потребителей и коммерческими целями фирмы на сегментах рынка.

Взаимодействие оперативного маркетинга и сбыта продукции при управлении потоковыми процессами на микрологистическом уровне (рис.35.)

Рис. 35. Взаимодействие оперативного маркетинга и сбыта при управлении потоковыми процессами на микрологистическом уровне

Ассортимент товара

Под разновидностью товаровпонимают совокупность товаров определенного вида, выделенных по ряду частных признаков. Разновидность товаров представляется в виде конкретных марок, моделей артикулов, сортов.

Ассортимент товаровпредставляет собой набор товаров, объединенных по какому-либо одному признаку или по совокупности признаков. Основные показателем ассортимента товаровявляется количественная характеристика одного или нескольких свойств ассортимента товаров.

Ассортиментный перечень товаровпредставляет собой часть торгового ассортимента товаров, который должен быть постоянно в продаже.

Улучшение ассортимента товаров– одно и требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемым сырьевыми материалами, технологическими знаниям и т.д., тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Розничные торговцы привлекают внимание покупателей своим ассортиментом. Ассортимент может быть очень ограничен и специализирован; он может состоять только из высококачественных или популярных продуктов; или ассортимент может быть разнообразным, предназначенным для разных групп покупателей. Ассортимент определяет, с каким именно розничным торговцем будет иметь дело покупатель, и таким образом помогает разработать собственный план покупок.

Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в больших объемах. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для изготовителя.

Основными характеристиками ассортимен­та являются:широкий выбор, глубина, розничные торговые марки, внимание к покупателям.

Выделяют следующие виды ассортимента товаров:

– промышленный ассортимент товаров.Под про­мышленным ассортиментом понимают ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным пред­приятием;

– торговый ассортимент товаров.Под торговым ассортиментомтоваровпонимают ассортимент товаров, представленный в торговой сети;

– простой ассортимент товаров.Под простым ас­сортиментом понимают ассортимент товаров, представленный такими видами товаров, которые классифицируются не более чем по трем признакам;

– сложный ассортимент товаров.Под сложным ассортиментом понимают ассортимент товаров, представленный такими видами товаров, которые классифицируются более чем по трем признакам;

– укрупненный ассортимент товаров.Под укрупненным ассортиментом подразумевают ассортимент товаров, объединенных по общим признакам в определенные совокупности товаров. Совокупностями, по которым объединяются товары, являются:классы товаров, группа, вид товаров;

– развернутый ассортимент товаров.Под раз­вернутым ассортиментом подразумевают ассортимент товаров, представленный большим количеством разновидностей товаров.

При учете ассортимента товаров необходимо учиты­вать структуру ассортимента товаров. Под структурой ассортимента товаров понимают соотношение выде­ленных по определенному признаку совокупностей то­вара в наборе. Как правило, для наглядности структура ассортимента выражается в процентах.

Специфика сбыта, его объектов, субъектов и функционального наполнения определяется этапом реализации ее бизнес-процессов на определенной стадии жизненного цикла продукции, а именно на стадии обращения продукции. Принадлежность к данной стадии определяет также основную цель и ключевые задачи сбытовой логистики.

Функции, цель и ключевые задачи сбыта на стадии обращения продукции схематично представлены на рис. 36.

Рис. 36. Схема функций, целей и ключевых задач

Специфика сбыта и его объектов определяется также этапом движения потоков в цепи жизненного цикла продукта, а именно на стадии обращения продукции, а также широким диапазоном субъектов управления процессами. Так, на стадии обращения продукции производительно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т.п. На стадии обращения готовой продукции материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления (табл.).

Таблица 7. Функциональное обеспечение сбытового процесса во взаимоувязке с объектами и субъектами сбыта на микро- и макроуровнях