Електронний покупець

Коли звичайна людина намагається уявити собі типового користувача Internet, уява малює їй волохатого комп'ютерного маніяка з червоними від безсоння очима, який говорить недоступною пересічному смертному мовою. Інші при цьому уявляють мо­лодого зухвалого професіонала вищого гатунку. Незважаючи на те, що більшість з цих стереотипів сьогодні безнадійно застаріли, "населення" країни під назвою Internet дійсно відрізняється — з демографічної точки зору — від населення більшості країн.

В цілому, користувачі Internet все ж залишаються елітною групою споживачів. Ко­ристувачі Internet здебільшого молоді (середній вік — 38 років), достатньо забезпечені (середній прибуток сім'ї складає приблизно 66 тисяч доларів), що мають добру освіту (50% мають вищу освіту), причому число чоловіків серед них (54%) більше, ніж у сус­пільстві в цілому [25]. Однак по мірі зростання кількості користувачів Internet "населення кіберпростору" все більше буде співпадати з загальною структурою насе­лення країни, стаючи все різноманітнішим. Все частіше Internet надає маркетологам, що працюють у інтерактивному режимі, доступ до широкого спектру демографічних сегментів. Наприклад, за останні два роки подвоївся відсоток жінок, що є користувач-ками Internet. Незважаючи на те, що сьогодні більше половини всіх користувачів є професіоналами чи менеджерами, їхня частка неухильно знижується.

Користувачі Internet належать практично до всіх вікових груп. Наприклад, більше чотирьох мільйонів "дітей Internet" (за деякими прогнозами, до 2000 року їх кількість сягне 20 мільйонів) привернули до себе увагу чималої кількості маркетологів. Інфор­маційно-комерційна служба America On-line надає так звану зону "Тільки для дітей" (Kids Only area), де можна отримати допомогу, яка знадобиться дитині при виконанні домашнього завдання, почитати "електронні журнали", пограти в улюблені ігри, ско­піювати корисні комп'ютерні програми чи відвідати "кімнати для розмов". На сервері Microsoft Network передбачений диснеївський Daily Blast, який пропонує ігри для дітей, веселі історії, комікси з участю добре відомих і нових персонажів диснеївських мульт­фільмів, а також "останні новини", що розраховані на дітей молодше 10 років [26].

Хоча користувачі Internet в середньому молодші, ніж населення в цілому, вік 45% користувачів складає 40 років і більше. В той час як молодші групи частіше користую­ться Internet для розваги та спілкування, старші користувачі визнають за краще займа­тись у Internet серйознішими речами. Наприклад, 24% 50—64-річних людей користую­ться послугами Internet для купівлі-продажу цінних паперів та інших способів розмі­щення вільних грошових коштів (з тих, кому зараз від 25 до 29, цими питаннями цікавляться лише 3%). И хоча серед користувачів Internet люди в старші 65 років складають лише 5%, 42% з них вже щось купували за допомогою Internet.

Користувачі Internet відрізняються від усіх інших покупців й з психологічної точки зору. Компанія SRI, творець класифікації стилів життя VALS 2, яка обговорювалась у розділі 6, тепер розробляє класифікацію iVALS, основна увага якої акцентується на перевагах, світогляді та поведінці користувачів оперативно-інформаційних служб і Internet. Web-вузол SRI (www.future.sri.com) надає можливість відвідувачам, що відпо­віли на запитання спеціальної анкети VALS 2, отримувати вичерпний опис свого типу особистості у відповідності із методикою VALS 2. Практично 50% тих, хто відвідувавцей вузол, відносяться до типу так званих "реалістів", тобто технарів — професіоналів вищого гатунку. До цього сегменту належить лише 10% населення в цілому [27].

Нарешті, клієнти, що діють у Internet, розрізняються у своїх підходах до здійснення ку­півель та реакції на маркетинг. Це більш розвинуті споживачі, багато з яких самі непогано знаються на тонкощах маркетингу [28]. Люди, що користуються послугами Internet, наба­гато краще за інших усвідомлюють цінність інформації та, як правило, негативно реагують на повідомлення, націлені виключно на спробу щось продати. В той час як традиційний маркетинг розрахований на досить пасивну аудиторію, інтерактивний маркетинг спрямо­ваний на людей, які самостійно вирішують, які Web-вузли їм відвідувати і на які рекламні об'яви звертати увагу. Іншими словами, при використанні інтерактивного маркетингу саме споживач, а не виробник, контролює інформаційну взаємодію.

Пошукові сервери Internet (зокрема Yahoo!, Infoseek та Excite) зі своїми величезними базами даних, які містять пошукові елементи, що стосуються більшості вузлів Internet та сторінок на цих вузлах, забезпечують доступ споживачів до найрізноманітніших джерел інформації. Це дозволяє їм бути краще поінформованими та розбірливими покупцями. Більш того, Internet-покупці все частіше виступають творцями інформації про товари, а не тільки її споживачами. Чим більше споживачів стає членами Internet-груп за ін­тересами, які користуються однією і тією ж інформацією про товари, тим більше це по­значається на результатах продажу відповідних товарів. З цього випливає висновок: но­вий світ електронної торгівлі потребує нових підходів у маркетингу.