МОДЕЛЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Сегодня возросло значение исследования поведения покупателей. Основной вопрос: как именно реагирует покупатель на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма применяет. Все исследования базируются на простой модели покупательского поведения (см рис. 11):

Побудительные приемы маркетинга		"Черный ящик" сознания покупателя		Ответная реакция
Побудительные приемы	Прочие раздражители		"Черный ящик"		Ответная реакция
"4П" Маркетинг МИКС	- экономические, - политические, - научно-технические, - культурные		Характеристики покупателя	Процесс Принятия Решения о покупке		- выбор товара, - выбор марки, - выбор продавца, - выбор времени покупки.

Рис. 11. Модель покупательского поведения

Задача маркетолога разобраться, что происходит в"Черном ящике" сознания покупателя.

Характеристики Покупателя

Факторы, оказывающие влияние на поведение потребителей, сводятся к следующему:

1. Факторы культурного порядка (оказывают на потребителя самое большое и глубокое влияние):

- культура;

- субкультура;

- социальное положение.

2. Факторы социального порядка:

- референтные группы — группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение и поведение человека;

- семья;

- роли и статусы (мать, отец, дочь, сын и т.д.).

3. Факторы личного порядка:

- возраст;

- этап жизненного цикла семьи;

- род занятий;

- экономическое положение;

- образ жизни;

- тип личности;

- представление о самом себе.

4. Факторы психологического порядка:

- мотивация;

- восприятие;

- усвоение;

- убеждение;

- отношение.