Субъекты процесса деловых переговоров и их взаимодействие. Определение потенциальных клиентов

Производители – потребители

Определение потенциальных клиентов путем постановки вопросов:

1. Что за товар?

2. Кому он нужен?

3. Какие потребности он удовлетворяет?

4. Что должно являться ядром нашего коммерческого предложения?

5. Есть ли у нас конкуренты?

6. Как эффективно можно донести наше предложение до клиента? И т.д.

Источники информации о потенциальных клиентах необходимо изучить:

1. Действующие клиенты

2. Бывшие клиенты

3. Поставщики, дистрибьюторы, банковские служащие, торговые агенты и менеджеры организаций-неконкурентов.

4. Директ майл (прямая рассылка) по определенному списку

5. Печатные источники рекламного и профессионального характера

6. Использование технических средств коммуникации: Интернет, факс, телефон, е-майл

7. посещать различные организации без предварительной договоренности

8. Клубы, выставки и т.д.

Необходимо помнить принцип Парето: 80:20

Модель потребительского поведения (индивидуальные продажи): (на нее влияют внешние и внутренние факторы поведения и жизненный стиль покупателя диктуя отношения потребности и от нее формируется опыт, также оказывающий влияние на модель потребительского поведения) ситуация – осознание проблемы – информационный поиск – оценка и выбор вариантов – выбор источника покупки и покупка – послепокупочные процессы - ситуации.

Модель потребительского поведения (корпоративные продажи): (на нее влияют цели/деятельность организации, организационные ценности, демография, референтные группы, центр принятия решений. Восприятие, мотивы, эмоции, обучение и в целом организационный стиль диктуя организация/нужды и от нее формируется опыт и поведение) ситуация – осознание проблемы – информационный поиск – оценка и выбор вариантов – выбор источника покупки и покупка – послепокупочные процессы - ситуации.

Составление карты учета потенциальных клиентов: Очевидные клиенты, вероятные клиенты, почему им нужен этот товар, кто еще сталкивается с подобными проблемами.

Необходимо также оценивать рентабельность каждого клиента. Для этого необходимо составление бюджета расходов и предполагаемых доходов с учетом возможного срока окупаемости клиента. В затраты следует включать: технические возможности организации коммуникационного характера, отдаленность от потенциального клиента, система оплаты труда менеджеров и т.д.

При расстановки приоритетов для личных контактов с клиентами необходимо учитывать следующие критерии:

1. Необходимость предлагаемого товара клиенту.

2. Рентабельность – долгосрочная и краткосрочная.

3. Географические предпочтения (лучше ближе, но если большие объемы продаж то можно и съездить)

4. Возможности выхода на новых клиентов.

5. Шансы на успех с учетом репутации клиента (может медлительная при заключении сделки).

6. Длительность цикла купли продажи (государство)

Основные типы характера покупателя:

Скептический, упрямый, импульсивный, разговорчивый, методичный, вечно недовольный, медлительный, молчаливый.