Оценка эффективности рекламной деятельности.

Важным условием рациональной организации рекламы, является определение ее эффективности. Эффективность рекламы определяется социальным эффектом, экономическими результатами, численностью охватываемого рекламой населения и эффектом ее психологического воздействия на человека.

О социальной эффективности рекламы можно судить по воспитанию у людей новых потребностей, совершенствованию вкусов и т. д.

Экономическая эффективность рекламы проявляется в улучшении хозяйственной деятельности организации (росте товарооборота, снижении уровня расходов, увеличении прибыли, ускорении оборачиваемости средств). Она достигается в том случае, если сумма дополнительной прибыли, полученной в результате прироста товарооборота под влиянием рекламы, превысит затраты на ее организацию.

Для определения экономической эффективности применения рекламы можно использовать следующую формулу:

З/Од * Ур

Эр = -------------- - Р,

где Эр – экономический эффект рекламы, руб.;

З/Од – дополнительный товарооборот, полученный под влиянием рекламы, руб.;

Ур – уровень рентабельности, %;

Р – расходы на рекламу, руб.

Экономические результаты рекламы можно определить лишь после реализации продукции (товаров). Однако при этом надо иметь в виду, что рост реализации продукции (товаров) не всегда является следствием рекламы. На увеличение объема реализации продукции (товаров) могут повлиять причины конъюнктурного характера. Поэтому, чтобы достоверно определить экономическую эффективность рекламы, нужно располагать сведениями о всех факторах, влияющих на ход реализации продукции (товаров).

Эффективность психологического воздействия рекламы проявляется в ее способности привлечь к себе внимание людей, полностью восприниматься и оказывать убеждающее воздействие. Эффективность психологического воздействия рекламы в свою очередь оказывает влияние на ее экономические результаты. Для определения психологического эффекта рекламы пользуются методами наблюдения, эксперимента и опроса.

Наблюдение следует проводить в будние дни. На его продолжительность влияет характер рекламного средства.

Методом экспериментирования определяют психологическое воздействие отдельных рекламных средств в искусственно создаваемых условиях.

Метод опроса предусматривает проведение устных или письменных опросов покупателей (потребителей) продукции(товаров). Для этого используют опросные листы или анкеты. Данный метод довольно трудоемкий, так как для проведения опроса требуется большое число людей, необходимы значительные затраты времени и средств.

Личная продажа.

Личная продажаосуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий. Представителей продавца обычно называют:

- торговыми агентами;

- торговыми консультантами;

- инженерами по сбыту;

- агентами по услугам;

- маркетинговыми агентами;

- коммивояжерами.

Личная продажа является эффективным инструментом продвижения товара. Используя личные продажи, можно:

§ убедить потенциальных покупателей в целесообразности приобретения данного товара;

§ оказать положительное воздействие на совершение повторных покупок;

§ продолжать поддерживать контакты с существующими и потенциальными потребителями товара;

§ своевременно учитывать состояние рынка и пожелания потребителей товара и вносить необходимые коррективы в производственную, коммерческую и маркетинговую деятельность предприятия.

Основные этапы личной продажи:

1) Определение целевой аудитории.

2) Подготовка к контакту с целевой аудиторией.

3) Завоевание расположения целевой аудитории.

4) Презентация и демонстрация товара.

5) Преодоление возможных сомнений и возражений.

6) Завершение продажи.

7) Послепродажные контакты с покупателями.