Определение сторон и предмета контракта

Внешнеэкономическая деятельность и международные коммерческие организации.

Понятие «ВЭД» появилось в Украине с началом экономической реформы, в 1957 г. Одним из центральных направлений денежной экономической реформы была децентрализация внешней торговли, предоставление предприятиям права непосредственного выхода на внешний рынок и стимулирование развития ВЭД на уровне хозяйствующих субъектов.

Международная коммерческая деятельность представляет собой ряд взаимосвязанных операций, обслуживающих международный обмен материальными ценностями и услугами. Для того чтобы совершить такой обмен, необходимо:

найти покупателя;

заключить с ним сделку-договор, в котором оговариваются все условия;

исполнить договор.

Такие действия носят коммерческий характер, а когда сделка осуществляется с иностранными контрагентами, то она рассматривается как внешнеэкономическая деятельность фирмы.

ВЭД можно определить как совокупность производственно-хозяйственных, организационно-экономических и оперативно-коммерческих функций предприятия, связанных с его выходом на внешний рынок и участием во внешнеэкономических операциях.

ВЭД реализуется на уровне как государственных органов власти и управления, так и хозяйственных организаций. В первом случае она направлена на установление межгосударственных основ сотрудничества, создание правовых и торгово-политических механизмов, стимулирующих развитие и повышение эффективности экономических связей, во втором проявляется в заключении и исполнении контрактов и иных договоров в пределах гражданского права.

Основными мотивами развития ВЭД на уровне предприятия могут быть:

1. Расширение рынка сбыта своей продукции за национальные границы с целью максимизации прибыли.

2. Закупка необходимого сырья, комплектующих изделий, новых технологий и оборудования.

3. Привлечение инжиниринговых и других услуг для нужд производства с учетом их уникальности, более высокого качества и низких цен относительно внутреннего рынка.

4. Привлечение иностранных инвестиций с целью модернизации производства, усиления экспортного потенциала и конкретных позиций на международных товарных рынках.

5. Участие в международном разделении труда, специализации и кооперировании производства с целью успешного развития своей экономики.

Основными направлениями ВЭД возмездного характера являются внешняя торговля, технико-экономическое и научно-техническое сотрудничество.

Внешнеторговая деятельность представляет собой обмен товарами в вещественно-материальной форме и услугами, связанными с осуществлением товарооборота.

Технико-экономическое сотрудничество включает содействие в области промышленного и гражданского строительства и предоставление услуг инженерно-технического характера.

Внешнеэкономическая деятельность в сфере научно-технического сотрудничествапредставляет собой обмен достижениями науки и техники и совместное осуществление научно-технических работ.

Внешнеторговые операции осуществляются на основе заключаемых сделок. Международная торговая сделка является правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции.

Под международной торговой сделкой понимается договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами (коммерческими предприятиями, фирмами), находящимися в разных странах, в котором устанавливаются согласованные условия поставки установленного количества товарных единиц и (или) оказания определенных услуг. Другими словами, сделка считается международной, если в юридическом адресе партнеров по сделке указаны разные государства.

Договор купли-продажи не считается международным, если он заключен между сторонами разной государственной (национальной) принадлежности, коммерческие предприятия (фирмы) которых находятся на территории одного государства (например, между филиалами и дочерними компаниями фирм разных стран, находящимися на территории одной страны).

В то же время договор признается международным, если он заключен между сторонами одной государственной (национальной) принадлежности, коммерческие предприятия которых находятся на территории разных государств.

Такое толкование договора содержится в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 г.) и в Гаагской конвенции о праве, применимом к договорам международной купли-продажи (1985 г.).

Все многообразие сделок в международной торговле классифицируется в зависимости от предмета (объекта) сделки:

купли-продажи товаров;

купли-продажи услуг;

купли-продажи объектов интеллектуальной собственности.

2. Сделки купли-продажи товаров в материально-вещественной форме являются традиционными для международной торговли и для практики внешнеторговой деятельности украинских фирм. По этой сделке продавец обязуется передать товар в собственность покупателя в обусловленные сроки и на определенных условиях, а покупатель – принять товар и уплатить за него согласованную денежную сумму.

Основными видами операций в торговле товарами являются экспортные и импортные операции.

При этом экспортные операции подразумевают деятельность, связанную с продажей и вывозом за границу товаров для передачи их в собственность иностранному контрагенту; импортные – деятельность по закупке и ввозу иностранных товаров для последующей реализации их на внутреннем рынке своей страны.

Разновидностями экспортно-импортных операций являются реэкспортные и реимпортные операции. К первым относятся операции, предусматривающие вывоз за границу ранее купленного товара, не подвергшегося в реэкспортирующей стране какой-либо переработке.

Чаще всего реэкспорт возникает в двух случаях:

а) как составная часть более сложной операции;

б) с целью получения прибыли на разнице в ценах.

В первом случае реэкспортные операции могут применяться при осуществлении крупных проектов, например, при строительстве объектов с помощью иностранных фирм. Практика показывает, что иностранный поставщик часто осуществляет закупки отдельных видов продукции и оборудования в третьих странах. При этом товары поставляются в страну, реализующую проект, без завоза в страну реэкспорта.

Во втором случае эти операции могут быть названы торговым реэкспортом. Торговые фирмы многих стран часто прибегают к операциям по перевозке товара, используя с целью получения прибыли разницу в ценах на один и тот же товар на различных рынках. В этом случае реэкспорт также осуществляется ими без завоза товара в свою страну. Такие операции по сути не относятся к экспорту или импорту данной страны, хотя и учитываются таможенной статистикой.

При осуществлении реэкспортных операций товар, как правило, не подвергается переработке. Могут, однако, быть произведены незначительные операции, не меняющие наименование товаров - смена упаковки, специальная маркировка и т.д., т.е. операции, подготавливающие товар к реэкспорту в соответствии с требованиями стран потребления.

Если стоимость дополнительных операций по переработке товара превысила половину (50%) его экспортной цены, согласно торговой практике товар меняет наименование и более не считается реэкспортным, а операции по его продаже превращаются в экспортные.

Реимпортные операции связаны с ввозом из-за границы ранее вывезенных отечественных товаров, не подвергшихся там переработке.

Ими могут быть товары, не проданные на аукционе, возвращенные с консигнационного склада, забракованные покупателем и др.

Товары в материально-вещественной форме являются объектами товарообменных сделок, которые предполагают обмен различными товарами между сторонами сделки. Их объединяют понятием «встречные сделки».

В международной практике существуют различные классификации встречных сделок. В целом их виды можно представить так:

1) товарообменные и компенсационные сделки на безвозвратной основе;

2) компенсационные сделки на коммерческой основе;

3) компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве.

Сделки первой группы предполагают оплату поставок в товарной форме, когда продажа одного или нескольких товаров одновременно увязывается с покупкой другого товара, и расчеты в денежной форме не производятся. Такие сделки различаются по срокам и характеру поставок и могут осуществляться и единовременно, и с длительным сроком исполнения.

Компенсационные сделки на коммерческой основе предполагают встречную поставку товаров в течение установленного срока (периода) на основе либо только контракта купли-продажи; либо контракта купли-продажи и прилагаемых к нему соглашений о встречных или авансовых закупках. Эти сделки имеют согласованный механизм финансовых расчетов при наличии товарных и финансовых потоков в каждом направлении.

Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве предполагают, что поставки промышленного оборудования будут оплачиваться встречными поставками товаров, производимых с помощью закупленного оборудования.

3.В современных условиях сделки по купле-продаже услуг являются в большинстве случаев самостоятельными операциями, обособленными от сделок по купле-продаже товаров.

Выделяются две группы сделок купли-продажи услуг: основные и обслуживающие куплю-продажу товаров.

К основным сделкам купли-продажи услуг относятся:

- сделки по оказанию производственно-технических услуг;

- арендные сделки;

- сделки по экспорту и импорту туристических услуг;

- сделки по консультационным услугам в области информации и совершенствования управления.

Производственно-технические услуги, получившие в международной практике название инжиниринговых, представляют собой комплекс услуг коммерческого характера по подготовке и обеспечению процесса производства и реализации продукции, обслуживанию строительства и эксплуатации промышленных, инфраструктурных, сельскохозяйственных и других объектов. Они предоставляются в виде технической документации, результатов исследований, исходных данных для строительства, экономических расчетов, схем, рекомендаций и т.п.

Арендные сделки – сдача внаем товара иностранному контрагенту. Одна из сторон сделки – арендодатель предоставляет другой стороне – арендатору – предмет аренды в исключительное пользование на установленный срок за определенное вознаграждение. Наибольшее распространение в международной коммерческой практике приобрела долгосрочная аренда – лизинг. Различают финансовый и оперативный лизинг.

Объектами лизинга чаще всего является стандартное промышленное оборудование, авиационные двигатели, суда, самолеты и др.

Туристические услуги – широко распространенный в современных условиях вид деятельности. Международный туризм охватывает категорию лиц, выезжающих за границу и не занимающихся там оплачиваемой деятельностью.

Виды туристических услуг, предлагаемых в качестве товара на международном рынке, разнообразны и включают:

- услуги по размещению туристов (в гостиницах, мотелях, кемпингах);

- услуги по перемещению туристов до страны назначения и по стране – объекту туризма различными видами пассажирского транспорта;

- услуги по обеспечению туристов питанием;

- услуги, направленные на удовлетворение культурных потребностей туристов (посещение театров, музеев и т.д.)

- услуги, направленные на удовлетворение деловых интересов туристов (участие в конгрессах, симпозиумах, научных конференциях, выставках);

- услуги туристам торговых предприятий (продажа сувениров, открыток);

- услуги туристам по оформлению документации (паспорта, визы).

Другая группа сделок по купле-продаже услуг включает операции по обслуживанию товарооборота. Это операции:

- по международным перевозкам грузов;

- транспортно-экспедиторские;

- по хранению грузов;

- по страхованию грузов;

- по международным расчетам и др.

4. В этой группе внешнеторговых сделок различают:

- сделки по торговле результатами научно-технических исследований;

- сделки по торговле объектами авторского права.

Операции по торговле научно-техническими знаниями связаны с обменом результатами производственных, научных исследований и разработок, имеющих не только научную, но и коммерческую ценность. В качестве товара здесь выступают продукты интеллектуального труда, облеченные в форму патентов, лицензий, товарных знаков, «ноу-хау» и т.д.

Внешнеторговые сделки по объектам авторского права охватывают сферу духовной жизни и конкретизируются в операциях по уступке и приобретению прав на перевод и издание научной и художественной литературы, постановку спектаклей, исполнение музыкальных произведений, совместную постановку кинофильмов и т.д.

Тема 2. Выбор и изучение партнеров при выходе на зарубежные рынки.

1. Маркетинговые исследования внешнего рынка.

2. Классификация фирм, действующих на мировом рынке.

3. Выбор партнеров на мировом рынке.

4. Изучение фирм-партнеров.

1.Одно из основных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций – выбор подходящего партнера (контрагента). При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента купить (продать) необходимый товар?

Выходя на мировой рынок фирме следует учитывать современные особенности международной маркетинговой среды:

1) интернационализация мировой экономики, которая выражается в росте международной торговли и капиталовложений за рубежом;

2) появление группы так называемых новых индустриальных стран;

3) становление международной финансовой системы, что обеспечивает свободную конвертируемость валют;

4) увеличение числа торговых барьеров, которые создаются для защиты внутренних рынков от иностранной конкуренции);

5) открытие новых больших рынков (Китай, арабские и постсоциалистические страны).

Фирма, начинающая свою деятельность за рубежом, должна разбираться в ограничениях и возможностях системы международной торговли:

- таможенный тариф – налог, которым иностранное правительство облагает некоторые ввозимые в его страну товары; таможенный тариф может иметь целью увеличение поступлений (фискальный тариф) или защиту интересов отечественных фирм (протекционистский тариф).

- квота – количественное ограничение товаров определенных категорий, которые разрешено ввозить в страну; целями квоты являются сбережение иностранной валюты, защита местной промышленности и охрана занятости.

- эмбарго – граничная форма квоты, запрещающая отдельные виды импорта;

- валютный контроль, с помощью которого регулируют объемы наличных в иностранной валюте и ее обменный курс на другие валюты;

- нетарифные барьеры (дискриминация предложений фирмы, наличие производственных стандартов, дискриминационных по отношению к ее товарам).

При выходе на мировой рынок его необходимо классифицировать по группам стран, близких по своей экономической среде.

Привлекательность страны как экспортного рынка определяется двумя характеристиками. Первая из них – это структура хозяйства. Она определяет потребность страны в товарах и услугах, уровень доходов и занятости и др.

Выделяют четыре типа хозяйственных структур:

1) страны с экономикой типа натурального хозяйства. При таком типе экономики большинство населения занимается простейшим сельскохозяйственным производством. Большую часть произведенной продукции потребляют сами, остальное обменивают на простые товары и услуги. В таких условиях у экспортера мало возможностей. Этот тип экономики характерен для наименее развитых стран, которых насчитывается около 40 (преимущественно в Африке).

2) страны-экспортеры сырья. Выгодные рынки для сбыта добывающего оборудования, инструментов и вспомогательных материалов, погрузочно-разгрузочного оборудования, грузовых автомобилей.

3) промышленно развивающиеся страны. В таких странах обрабатывающая промышленность дает от 10 до 20 % национального дохода. По мере развития обрабатывающей промышленности они заинтересованы в импорте текстильного сырья, стали и изделий тяжелого машиностроения.

4) промышленно развитые страны. Эта категория стран является основным экспортером промышленных товаров. Богатые рынки сбыта для любых товаров.

Другой экономический показатель – характер распределения прибыли в стране. На него влияет не только хозяйственная структура, но и политическая система.

Решая вопрос установления деловых отношений с той или иной страной, следует учитывать такие факторы политико-правовой среды как:

- отношение к иностранным закупкам;

- политическая нестабильность;

- валютные ограничения;

- государственный аппарат.

В каждой стране свои обычаи, правила, запреты, нормы поведения деловом мире. Изучение особенностей культурной среды также является важным моментом маркетинговых исследований.

2.Практика показывает, что 85 % контрактов подписывают фирмы,

15 % - министерства и ведомства.

Западные фирмы в обязательном порядке регистрируются в торговом реестре. Это делается для взимания соответствующих налогов.

По роду хозяйственной деятельности фирмы делятся на промышленные, сельскохозяйственные, торговые, транспортные, страховые, инжиниринговые и др.

Особо важным является юридический статус фирм. При заключении контракта необходимо ознакомиться с правовым положением фирмы, чтобы узнать, кто будет платить долги, кому дается право заключения соглашений, каковы границы полномочий. Иначе может получиться, что контракт подписан, а фирма не несет за него никакой ответственности.

Все фирмы по правовому положению можно разделить на единоличные и объединенные предприятия, которые классифицируются в зависимости от личного участия, капитала и степени ответственности.

Основные виды объединенных предприятий:

- полное общество;

- командитное общество;

- общество с ограниченной ответственностью;

- акционерное общество.

По характеру собственности:

- частные;

- государственные;

- кооперативные.

По принадлежности капитала:

- национальные;

- иностранные;

- смешанные.

По объему операций:

- крупные;

- средние;

- мелкие.

3.Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмой обычно предшествует поиск фирмы-партнера, который включает:

- исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;

- выявление ведущих фирм в отрасли;

- изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.

При выборе фирмы изучаются такие аспекты:

- технологический (изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей);

- научно-технический (сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них);

- организационный (изучение организации управления фирмы);

- экономический (оценка финансового положения и возможностей фирмы);

- правовой (изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству).

Следует выделить основные принципы эффективной работы по выбору контрагента:

- степень солидности потенциального партнера;

- деловая репутация;

- учет опыта прошлых сделок;

- положение на данном рынке (посредник или самостоятельный производитель (потребитель)).

4. В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм.

За рубежом необходимую информацию о фирмах могут предоставить:

1) кредит-бюро – это опытные консультанты, которые за один день могут подготовить и краткую справку о фирме, и подробнейший отчет о ее деятельности. Система взаимоотношений с заказчиком информации в кредит-бюро строится не на разовом запросе, а на абонементном обслуживании.

2) торгово-промышленные палаты стран, городов, административных территорий; палаты по своей сути являются объединениями фирм и коммерсантов на данной территории, охотно помогают всем желающим в установлении деловых контактов. Для этого они осуществляют издания, ведут информационно-коммерческую деятельность, включаются в коммерческие компьютерные сети.

3) банки. Банк может выдавать на своих клиентов краткие характеристики, рекомендательные письма и справки о платежеспособности.

4) отдельные фирмы, которые специализируются на информационном обслуживании, консультациях, инжиниринговых, брокерских услугах.

5) гос. учреждения, где регистрируются вновь созданные предприятия; они же могут выдавать выписку из реестра и регистрационных книг;

6) союзы предпринимателей;

7) организации содействия развитию производства и экспорта;

8) фондовые биржи; члены биржи и биржевые комитеты в силу специфики своей деятельности всегда имеют под рукой информацию о финансовых связях фирм, их финансовом состоянии и репутации.

Информация по фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму.

Досье фирмы включает следующие документы:

a. карта фирмы;

b. сведения о переговорах;

c. сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы – базовый документ, содержание которого сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

· страна, почтовый адрес, телефон, факс;

· год основания;

· предметы торговли, производства или характер услуг;

· производственные мощности, торговый оборот, число работников;

· данные, характеризующие финансовое положение;

· филиалы, дочерние предприятия, прочие связи;

· важнейшие конкуренты;

· владельцы, руководители фирм;

· оборот, в т.ч. по разным рынкам;

· отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, арбитражные и судебные дела).

Кроме этого досье включает:

· характеристики владельцев, руководителей фирмы;

· данные балансов за хозяйственный год;

· данные о развитии торговых отношений с фирмой.

Сведения о переговорах содержат:

· предмет переговоров;

· результат переговоров;

· характеристика представителей фирм, проводящих переговоры;

· поведение фирмы во время переговоров;

· деловые отношения с другими организациями.

Сведения о деловых отношениях составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года. Это сведения о выполнении условий контрактов, ее заинтересованности в работе с данным рынком, деловых качествах ее представителей.

Досье на фирмы пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлый период.

Тема 3. Подготовка международных торговых сделок, анализ и расчет контрактных цен.

1. Этапы подготовки международных сделок.

2. Ценовой анализ при подготовке сделки.

3. Расчет цен внешнеторговых сделок.

1.Бизнес-деятельность предприятий на рынках, функционирующих секторе мирового хозяйства, имеет ряд особенностей. Этими специфическими чертами являются:

· постоянное изменение соотношения спроса и предложения;

· возможность существенных колебаний цен;

· нестабильность курсов иностранных валют;

· наличие конкуренции между товаропроизводителями.

Указанные факторы оказывают существенное влияние на организацию оперативно-коммерческой работы участников ВЭД.

Внешнеторговая деятельность складывается из трех этапов: подготовки сделки, заключения контракта и исполнения принятых обязательств.

Подготовка конкретной сделки включает изучение как вопросов общего характера, связанных с конкретной сферой торговли, так и информации, относящейся непосредственно к предмету будущего соглашения. Экспортеры и импортеры при подготовке сделок тщательно изучают всю информацию относительно объекта намечаемой сделки, состояния и перспектив развития данного товарного рынка, а также фирменной структуры рынка и круга потенциальных контрагентов.

Для подготовки конкретной сделки, а также для эффективного ведения ВЭД в целом коммерсанту необходимо владеть информацией следующего характера:

· о состоянии и перспективах развития отечественной экономики;

· о развитии той отрасли, товарами которой ведется торговля;

· о положении своей фирмы относительно других отечественных производителей или покупателей продукции;

· о торгово-промышленных условиях, торговых обычаях, транспортных условиях тех стран, с контрагентами которых вступила или намеревается вступить в деловые отношения фирма;

· о конкретных условиях торговли, существующих на рынке определенного товара в стране партнера.

Коммерсант должен быть в курсе всех технических изменений и усовершенствований в производстве и продаже своего товара, которые ввели или предполагают ввести другие фирмы. Владея всей указанной информацией, представители фирмы будут уверенно чувствовать себя на переговорах по сделке.

2.К наиболее ответственным элементам подготовки внешнеторговой сделки относятся анализ текущих цен мирового рынкаи определение уровня контрактных цен. Данная работа включает в себя сбор информации о текущих ценах мирового рынка, ее систематизацию и анализ, определение тенденций изменения рыночных цен и приведение их к условиям будущей конкурентной сделки.

Изучение цен мировых товарных рынков требует четкого представления о существующих в рыночном хозяйстве видах цен.

При анализе динамики цен и определении их уровня обычно используется ряд ценовых показателей.

1. Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставок и платежа.

2. Биржевые котировки – цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах, являются ценами реальных контрактов, заключаемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа и т.д.

3. Цены аукционов близки к котировкам биржи, так как отражают цены реальных сделок.

4. Справочные цены – это цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров, а также их ассоциациями. Они не отражают реального уровня контрактных цен, отличаясь от них на величину скидок, предоставляемых продавцами покупателю. В отличие от биржевых котировок справочные цены публикуются реже, их точность как показателя реального уровня цен несколько ниже.

5. Прейскуранты и ценники – показатель цен готовых изделий потребительского и производственного назначения. Прейскурантные цены по сути аналогичны справочным ценам на сырьевые товары.

6. Цены предложений. В ответ на запрос покупателя, заинтересованного в приобретении товара, продавец направляет предложение на продажу, в котором содержатся предполагаемые условия поставки, платежа и цены. Для многих товаров, особенно машин и оборудования, цены предложений по существу единственный источник информации об уровне цен на рынке. Цены предложений отличаются от контрактных цен, так как корректируются в ходе переговоров. Однако в целом цены предложений также отражают уровень реальных цен по сравнению с прейскурантными и справочными ценами, поскольку при их установлении продавец учитывает состояние спроса, особенности покупателя, специфику условий сделки и т.д.

7. Индексы цен – это относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне.

При подготовке сделок для определения уровня текущей цены необходимо проанализировать цены, сложившиеся в данный момент на рынке этого товара. Для анализа цен применяются сравнительный и расчетный методы.

Сравнительный метод предлагает следующие операции:

· анализ биржевых котировок;

· анализ аукционных цен;

· анализ справочных и прейскурантных цен.

Расчетный метод включает два направления анализа:

· метод удельной стоимости;

· метод приближенной калькуляции.

Применение сравнительного метода возможно при наличии достаточной ценовой информации, которая систематизируется и приводится в состояние, позволяющее сделать обоснованный вывод об уровне цен на момент заключения и исполнения сделки.

Расчетный метод обычно применяется при недостатке или отсутствии информации о ценах и заключается в расчете по специальным формулам возможного уровня цен с учетом цен на аналогичные изделия, затрат на производство и других показателей.

Наиболее простой метод анализа цен – изучение уровня биржевых котировокна основных биржах и их динамики за определенный период, чтобы определить соответствующие тенденции на будущее. При этом желательно также иметь данные о ценах реальных сделок.

Биржевые цены сравнительно точно соответствуют среднему уровню цен мирового рынка, поскольку на биржах заключается значительное количество сделок (десятки, сотни тысяч сделок в день). Существенно и то, что, поскольку биржа работает постоянно, биржевые котировки можно получать регулярно – на начало, середину и конец дня. Для того, чтобы устранить влияние этих краткосрочных спекулятивных моментов, следует анализировать биржевые котировки за достаточно продолжительный период – за последний квартал или за полгода до момента переговоров и заключения сделки. Только такие данные позволят верно определить тенденцию рынка и устранить влияние случайных факторов.

По аукционным товарам справочным материалом служит информация о ценах на соответствующих аукционах. Хотя ряд товаров, реализуемых на аукционах, продается также и вне аукционов, однако, как правило, их цены ориентируются на цены аукционных сделок. Для этого необходимо иметь подробную информацию о ценах на товары, реализуемые непосредственно на аукционах.

Если товар не продается на особых рынках, то в качестве метода анализа цен в период подготовки к переговорам используются справочные цены: из информационных писем фирм, прейскурантов, из газет и журналов; цены сделок отдельных ведущих по данному товару фирм, а также соответствующая информация об уровне скидок или наценок.

При анализе цен по прейскурантам нужно располагать информацией о том, в каком соотношении находится уровень прейскурантных цен с уровнем, реально зафиксированным в контрактах по реальным сделкам, а также учитывать сложившиеся торговые традиции и обычаи.

Из расчетных методов наиболее часто используются методы удельной стоимостии приближенной калькуляции.

Удельная стоимость – стоимость технико-экономической единицы товара: единицы веса, мощности и т.д. – весьма приближенный показатель, и базироваться только на нем нельзя. Он может служить лишь для предварительного сравнения цен, главным образом на оборудование, которое имеет одну определяющую техническую характеристику.

При расчете цены оборудования по удельной стоимости принимают во внимание так называемый коэффициент торможения цены, т.е. отношение удельной стоимости машины или агрегата большей производительности к удельной стоимости однотипной машины или агрегата меньшей производительности.

Цена любой машины при прочих равных условиях изменяется в зависимости от ее производительности. Однако изменение цены не прямо пропорционально изменению производительности. Обычно изменение удельной стоимости машины с возрастанием мощности происходит по нисходящей кривой, т.е., чем выше мощность, тем меньше удельная стоимость единицы мощности.

Метод приближенной калькуляции – это определение стоимости товара путем суммирования стоимостей составных элементов: материалов, заработной платы, накладных расходов и др. Все это подсчитывается по среднемировой стоимости и суммируется. При расчетах этим методом возможны значительные ошибки, поскольку многие статьи, входящие в калькуляцию, определяются приближенно.

3.Проведенный ценовой анализ позволяет коммерсантам определить уровень текущих мировых цен на интересующие их изделия, однако он не дает ответа на вопрос, какую конкретно цену они могут назначить (или заплатить) за товар, являющийся объектом их собственной экспортно-импортной операции. Для этого необходимо рассчитать контрактные цены. Это наиболее ответственная часть работы, проводимая в период подготовки сделки.

Экспортер или импортер должны определить для себя оптимальный уровень цен для конкретной сделки. Основной метод, принятый в международной торговле, - изучение цен конкурентов на аналогичные товары с внесением необходимых поправок на изменение технических характеристик, а также с учетом различий в коммерческих условиях сделок и тенденций изменения цен во времени. Такая работа называется приведением цен.

Следует учесть, что цены, рассчитанные на основе учета издержек производства и запланированной прибыли, не могут считаться внешнеторговыми ценами, так как отражают индивидуальные, а не общественно необходимые затраты труда, определяющие реальную стоимость товаров на внешнем рынке. В контрактах не используются внутренние оптовые или отпускные цены, тем более договорные цены, имеющие в большинстве случаев затратный характер и значительно отклоняющиеся от стоимости. Применение их для внешнеторговых операций неизбежно приведет или к не конкурентоспособности продукции на внешнем рынке, или к серьезным валютным потерям.

За базу сопоставления цен принимаются технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции.

Внесение поправок при определении контрактных цен осуществляется в строгой последовательности.

1. Цены на конкурирующие товары приводятся к масштабу цен базового товара по количественным показателям – рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы и т.п.). При этом необходимо учесть скидку за объем заказа (она может варьировать в пределах от 10 до 40 %). Цена единицы продукции должна быть скорректирована на величину, учитывающую предоставленные скидки.

2. Поправка на комплектацию поставки. При покупке (продаже) сложного комплектного оборудования из цены исключают цены комплектующих, которые могут быть получены иным путем (например, закуплены у отечественных предприятий). Если данное комплектующее не имеет конкурентов, то его цена прибавляется.

3. Пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки, осуществляется по курсу соответствующих валют на момент сделки. Для коммерческих предложений таким моментом будет дата предложения, продленная на указанный в предложении срок поставки товара; для контракта, не предусматривающего скользящих цен, - дата поставки; для предусматривающего такие цены – дата подписания. Для прейскурантных цен принимается конечная дата действия самого прейскуранта, указанная на нем.

4. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, приводят к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть изменения цен при удорожании товаров, мировой инфляции и изменении курсов валют. Для этого используют официальные индексы.

5. Условия платежа оказывают влияние на расчетные экспортную и импортную цены. Наиболее распространенной является аккредитивная форма расчетов, которая вместе с чеками, банковскими переводами и инкассо представляет собой наличный платеж. Цена товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховой компании).

6. Приведение по базису поставки осуществляется с учетом разницы между затратами по предстоящей сделке и возможными затратами конкурентов на фрахт при условиях СИФ и на страхование грузов.

7. Поправка на уторговывание применяется чаще всего при расчете импортной цены, т.к. обычно продавец, приславший коммерческое предложение, выдвигает в нем несколько завышенную цену. Возможна скидка от 10 до 50 %.

8. Поправка на технико-экономические различия. Так как обычно изделия фирм, приславших свои предложения, отличаются по технико-экономическим параметрам, заявленные этими фирмами цены поставки должны быть скорректированы, т.е. следует учесть достоинства и недостатки этих изделий.

Для экспортных операций оптимальным уровнем цены принято считать среднюю величину из приведенных цен конкурентов. При определении цен на импортные товары оптимальными принято считать самые низкие из приведенных цен.

Тема 4. Основные условия внешнеторговых контрактов.

1. Внешнеторговый контракт и его виды.

2. Основные условия контрактов.

1. Соглашение об основных условиях взаимных обязательств, достигнутое в ходе переговоров участниками внешнеторговой сделки, оформляется, как правило, письменным документом – контрактом или договором.

Контракт купли-продажи представляет собой документ, свидетельствующий о том, что одна сторона сделки (продавец) обязуется передать указанный в контракте товар (или иной предмет соглашения) в собственность другой стороне (покупателю), которая, в свою очередь, обязуется принять его или уплатить за него установленную цену.

Контракт купли-продажи считается заключенным, если он должным образом подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны. Каждый контракт должен иметь индивидуальный номер, а также сведения о дате и месте его заключения. Отсутствие какого-либо из этих элементов может вести к признанию контракта недействительным.

В зависимости от характера поставки и специфики взаимоотношений контрагентов различают:

контракт с разовой поставкой товара, после исполнения которого юридические отношения между сторонами сделки прекращаются;

контракт с периодической регулярной поставкой товаров от продавца к покупателю в течение определенного срока.

Условия контракта принято делить на существенные и несущественные. Существенными условиями считаются такие статьи контракта, при невыполнении которых одним из партнеров другая сторона может отказаться от принятия товара, расторгнуть сделку и взыскать понесенные убытки. При нарушении несущественного условия другая сторона не имеет права отказаться от принятия товара и расторгнуть сделку, а может только требовать исполнения обязательства и взыскания убытков.

Структура и содержание контракта носят во многом индивидуальный характер и определяются как спецификой предмета сделки, так и степенью близости контрагентов. В целом внешнеторговые контракты обычно содержат следующие основные статьи, располагаемые в определенной последовательности: преамбулу и определение сторон; предмет договора; цену и общую сумму контракта; качество товара; сроки поставки; условия платежа; упаковку и маркировку товаров; гарантии; штрафные санкции и возмещение убытков; страхование; обстоятельства непреодолимой силы; арбитражную оговорку.

Если предметом сделки являются машины и оборудование, то контракты могут включать и другие статьи: технические условия, обязательства по техническому обслуживанию, условия командирования специалистов и др.

В случае продажи результатов творческой деятельности (лицензий, ноу-хау) в контракт включаются статьи о конфиденциальности, о договорной территории и ряд других статей.

Как проверить иностранного контрагента и минимизировать риск при заключении экспортного или импортного контракта?

Прежде всего нужно запросить у представителя иностранной фирмы устав и сведения о регистрации представляемой им фирмы. Таким образом вы получите достоверные сведения о регистрации партнера, его уставной правоспособности и юридическом адресе, которые понадобятся в случае возможного привлечения его к ответственности за нарушение контракта.

В некоторых случаях имеет смысл воспользоваться услугами международной информационной системы Dun & Bradstreet (D&B) (http://www.dnb.com). D&B предоставят быстрый доступ к информации о более чем 80 млн. компаний во всем мире. В базе данных D&B содержатся данные о 36 млн. американских и канадских компаний, 34 млн. – европейских, 8 млн. – азиатских, 2 млн. – латиноамериканских и 300 тыс. – африканских и ближневосточных фирм.

На что следует обращать внимание при заключении внешнеэкономического контракта?

Начиная переговоры с представителем зарубежной компании, необходимо удостовериться, что представитель уполномочен своей фирмой на заключение внешнеэкономических сделок. Для этого у его следует запросить доверенность принципала (поручителя) на ведение переговоров. Бывают случаи, когда зарубежная фирма отказывается от контракта, ссылаясь на то, что он подписан неуполномоченным лицом.

В случае необходимости для проверки достоверности сведений можно воспользоваться услугами специализированных организаций, в частности аудиторских или информационных фирм. Для проверки платежеспособности иностранного контрагента можно прибегнуть к помощи аудиторских или информационных фирм, которые нередко имеют свои отделения во многих странах мира.

Не всегда при заключении контракта украинские фирмы осуществляют проверку возможностей (в том числе финансовых) выполнения его условий. Согласно Венской конвенции о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г., партнер может в одностороннем порядке расторгнуть контракт, если ему станет известно, что контракт будет существенно нарушен. При этом можно требовать от контрагента возмещения убытков.

В контракт рекомендуется включить гарантии сторон о том, что они являются юридическими лицами, которые созданы и законно существуют согласно законодательству страны их регистрации.

При формулировании платежных условий контракта рекомендуется выбирать аккредитивную форму расчета, что позволяет сделать расчеты по внешнеторговым договорам более гибкими, надежными и удобными для торговых партнеров.

Определение сторон и предмета контракта

Текст контракта начинается с преамбулы, в которой указывается полное юридическое наименование сторон, заключивших договор. Традиционно первым указывается наименование продавца и вторым – наименование фирмы-покупателя.

Далее в краткой форме определяется вид внешнеторговой сделки (купля-продажа, аренда, подряд), а затем объект операции.

Если по контракту поставляется неоднородный товар, то в этом случае подробный перечень всех поставляемых сортов, видов, марок указывается в отдельном документе – спецификации, которая оформляется как приложение к контракту.

- Количественные и качественные характеристики предмета контракта

Количество товара в контракте определяется единицами веса, объема длины, в штуках и т.д. Выбор единиц измерения зависит от характера самого товара и сложившейся практики международной торговли.

При поставках массовых товаров обозначение количества обычно дополняется оговоркой, допускающей отклонение фактически поставляемого продавцом количества товара от количества, обусловленного в контракте. Эта оговорка называется опционом и, как правило, не превышает 10%.

Статья «Качество товара» обязательна для каждого контракта. Чаще всего используются следующие способы определения качества товара в контрактах:

· по стандартам;

· по техническим условиям (описанию);

· по образцам.

При поставке товара по стандартам стороны могут выбрать и зафиксировать как национальный стандарт продавца, так и международный стандарт, а в некоторых случаях и стандарт фирмы-покупателя (редко).

По техническим условиям продаются и покупаются главным образом машины и оборудование.

Определение качества товара по образцам предполагает предоставление продавцом покупателю образцов товара и подтверждение их покупателем, после чего они становятся эталоном.

В торговле отдельными товарами могут существовать специальные способы установления качества - по предварительному осмотру (для аукционных товаров), по содержанию отдельных веществ в товаре (при продаже руды, металлов, химических веществ).

Основным документом, подтверждающим качество товара, является сертификат качества, выдаваемый либо фирмой-изготовителем, либо нейтральной организацией, осуществляющей проверку товара.