Структура канала распределения

Под структурой канала распределения понимается количество уровней и конкретный состав участников канала. При определении состава участников необходимо определиться с типом посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

- от чьего имени работает посредник;

- за чей счет посредник ведет свои операции..

Возможно выделение четырех типов посредников:

Дилеры– это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки, и дилер становится собственником продукции.

Дистрибьютеры – оптовые и розничные посредники, выступающие от имени производителя, но за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютеру право торговать своей продукцией на определенной территории в течение определенного срока. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается только право продажи.

Комиссионеры – посредники, которые выступают от своего имени и за счет производителя. Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке с покупателем заключается от имени комиссионера. Но при этом риск случайной порчи товара лежит на производителе, перед которым отвечает комиссионер.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителей другого лица (принципала). За свои услуги агент получает вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Агент выступает от чужого имени и за чужой счет.

Брокеры – Также выступают от чужого имени и за чужой счет. Это посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки.

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. Разработаны три подхода к решению этой проблемы

1. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.

2. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

3. Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения и позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками чем при организации интенсивного распределения.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.