Глоссарий. Зацепка– этот прием позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы

Зацепка– этот прием позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения беседы.

Игнорирование– высказывание суждений, оценок, исходя из собственного мнения, не обращая внимания на мысли, отношения и чувства партнера по беседе.

Эгоцентризм– попытка найти у партнера понимание лишь тех проблем, которые волнуют вас самого, не обращая внимания на другие интересы собеседника.

Негативная оценка– высказывание оценочных суждений, принижающих партнера («Глупости вы говорите...», «По-моему, вы не разбираетесь в этом вопросе...»)

Пренебрежение– собеседник рассматривается как человек, заведомо недостойный уважения и внимания

Недоверие– твердая уверенность в том, что собеседник стремится или скрыть нежелательную для тебя информацию, или пойти на обман, предполагая, что таким образом он сможет добиться желаемых целей

Раздражение– неприязненное отношение к собеседнику, к его словам, вопросам.

Эмпатия– это чуткость к другим, понимание их чувств и ответное выражение своего понимания этих чувств.

Выяснениепредставляет собой просто обращение к собеседнику с целью уточнения его слов и т.д.

Перефразирование– это переформулировка сообщения также с целью проверки понимания или с целью направления разговора в нужную сторону (так как перефразирование может затрагивать не все сообщение, а только его часть).

Резюмирование– это подытоживание основных идей и чувств говорящего.

Контрольные вопросы

1.Как вызвать интерес к беседе при установлении контакта?

3. Что мешает услышать и понять собеседника?

4. Каковы правила эффективного слушания?

5. Перечислите техники активного слушания.

6. Какие столкновения интересов чаще встречаются?

7. Способы определения интересов, скрытых за позицией во время проведения переговоров.

8. Какие действия входят в поиск решения?

9. Что такое философия торга?

10. Каковы правила торга?