Как понять интересы партнера?

1. Поставьте себя на место партнера. Рассмотрите позицию, которую он занимает, и задайте себе вопрос:

«Почему?»

2. Определите, какое решение, по его мнению, вы должны ему предложить.

3. Спросите себя: 1) на чье решение вы хотите повлиять и

2) имеет ли другая сторона представление о том, какое решение, по вашему мнению, она должна принять?

4. Самые сильные интересы – это основные человеческие потребности. Особое внимание обратите на базовые потребности, которые мотивируют действия людей. Проявите внимание к нуждам партнера. В ходе переговоров важно показать, что вы поняли их интересы, признать, что эти интересы являются частью проблемы, которую вы пытаетесь решить.

5. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются. К вашим интересам будут относиться с должным уважением, если вы докажете их жизненную

важность.

6. Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение. Изложите сначала ваши интересы и доводы и лишь затем – выводы и предложения.

7. Смотрите вперед, а не назад. Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом, говорите о том, чего вы хотите достичь в будущем.

8. Будьте гибки и открыты для новых идей. Важно выработать несколько вариантов, отвечающих вашим интересам, и быть готовым для принятия идей и вариантов, предлагаемых партнером.

9. Будьте тверды, говоря о проблеме, но деликатны по отношению к партнеру. Покажите, что вы заняты проблемой, а не ищите ссору.