Взаимная ориентация в проблеме – уточнение позиций и интересов

Основная тема переговоров – обсуждение позиций участников и выработка решений, удовлетворяющих их. Здесь могут возникнуть непреодолимые разногласия. Главное правило: признавайте позицию партнера, даже если не разделяете его точку зрения. Признавать точку зрения – еще не значит соглашаться с ней, вы признаете только право на существование этой точки зрения наравне с другими.

Часто переговоры, особенно если сторонами выбрана стратегия соперничества, начинаются с уровня позиций, характеризующегося жесткостью предъявляемых требований («Я хочу того-то, а остальное меня не волнует», «Будет так, как я сказал»). Такая ситуация близка к конфликтной. Для того чтобы разрешить конфликт, необходимо перевести обе стороны на уровень интересов, т.е., сняв эмоциональную напряженность, выяснить интересы одной и другой стороны. Проверив интересы на совместимость, можно выбрать вариант дальнейших действий: сотрудничество с максималь- ным соблюдением интересов сторон в случае совместимости интересов или компромисс в случае несовместимости интересов.

Решение вопросов с помощью компромисса не является идеальным: стороны лишь частично удовлетворены, а следовательно, недовольство существующим положением и даже договоренностью сохраняется. При изменении внешних условий стороны будут считать себя вправе изменить договоренность, возможно в одностороннем порядке.

Изучение ситуации партнера (интересы и позиции)

Основная проблема любых переговоров – не столкновение

видимых позиций, а конфликт реальных интересов.

Ваша позиция – что вы хотите получить?

Ваши интересы – почему вы этого хотите и насколько это важно для вас?

Сосредоточившись на позициях, партнеры зачастую не

задумываются об основной и наиболее важной силе, мотивирующей поведение людей, – интересах. Потребности, желания, проблемы и опасения – все это и есть интересы, которые при активном обсуждении позиций, как правило, остаются на втором плане.

Успех переговоров на основе учета взаимных интересов, а не позиций возможен по двум причинам:

* для удовлетворения каждого интереса обычно существует

несколько возможных вариантов-позиций;

* за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в

противоречие.