Цели и стратегии переговоров

 

Переговоры – это процесс, в ходе которого две (или более) стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.

Необходимо в первую очередь определить цель

предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет наилучшим результатом, что – приемлемым, а какой результат является недопустимым? В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о ваших партнерах (каково их теку- щее положение на рынке, каковы их интересы, возможности).

Необходимо четко определить, что является предметом переговоров. Выясните, если возможно, кто будет

участвовать в переговорах, каково их положение в компании, каковы их привычки, характер, интересы (табл. 2.1).

 

Таблица 2.1 Участники переговоров

Информация о партнерах: Информация об участниках переговоров:
• их текущее положение на рынке; • их интересы; • их возможности; • их трудности • их положение в компании; • их привычки; • характеры; • корпоративные интересы; • личные интересы

 

Постарайтесь выяснить всю сопутствующую информацию (где, в каких условиях будут проходить переговоры – климатические, временные особенности, программа дополнительных мероприятий и т.п.).


Поставив перед собой цель и обладая необходимой информацией, можно выбрать основную и альтернативную стратегии ведения переговоров.

Существуют различные классификации стратегии (модели) переговоров. Одна из них, например, предполагает существование двух моделей:

1) модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие

решения называются интегративными;

2) модель уступок для сближения (модель торга). Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем

происходит процесс взаимных уступок – сближения, часто с

одной стороны. Решения, которые принимаются на основе этой модели, называются компромиссными. Качество

компромиссных решений хуже, чем качество интегративных.

 








Дата добавления: 2015-08-11; просмотров: 1540;


Поиск по сайту:

При помощи поиска вы сможете найти нужную вам информацию.

Поделитесь с друзьями:

Если вам перенёс пользу информационный материал, или помог в учебе – поделитесь этим сайтом с друзьями и знакомыми.
helpiks.org - Хелпикс.Орг - 2014-2024 год. Материал сайта представляется для ознакомительного и учебного использования. | Поддержка
Генерация страницы за: 0.006 сек.