Цели и стратегии переговоров

Переговоры – это процесс, в ходе которого две (или более) стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.

Необходимо в первую очередь определить цель

предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет наилучшим результатом, что – приемлемым, а какой результат является недопустимым? В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о ваших партнерах (каково их теку- щее положение на рынке, каковы их интересы, возможности).

Необходимо четко определить, что является предметом переговоров. Выясните, если возможно, кто будет

участвовать в переговорах, каково их положение в компании, каковы их привычки, характер, интересы (табл. 2.1).

Таблица 2.1 Участники переговоров

Постарайтесь выяснить всю сопутствующую информацию (где, в каких условиях будут проходить переговоры – климатические, временные особенности, программа дополнительных мероприятий и т.п.).

Поставив перед собой цель и обладая необходимой информацией, можно выбрать основную и альтернативную стратегии ведения переговоров.

Существуют различные классификации стратегии (модели) переговоров. Одна из них, например, предполагает существование двух моделей:

1) модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие

решения называются интегративными;

2) модель уступок для сближения (модель торга). Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем

происходит процесс взаимных уступок – сближения, часто с

одной стороны. Решения, которые принимаются на основе этой модели, называются компромиссными. Качество

компромиссных решений хуже, чем качество интегративных.