Основные этапы переговоров
Допереговорный этап – подготовка.
1-й этап – установление контакта и взаимная ориентация в проблеме (взаимное уточнение точек зрения, интересов,
концепций и позиций сторон).
2 -й этап – поиск решения (обсуждение, аргументирование, выдвижение предложений, их
обоснование).
3 -й этап – заключение соглашения (выработка договоренностей) и выход из контакта.
Постпереговорный этап: выполнение соглашений и договоренностей и анализ проведенных переговоров.
Многим менеджерам среднего и высшего звена
приходится значительную часть рабочего времени уделять проведению переговоров, от исхода которых напрямую зависит успешность их деятельности.
Любое общение с партнерами, любые переговоры можно представить как последовательность определенных действий
– этапы переговоров (табл. 2.2). Для ведения переговоров
важно иметь соответствующие знания и навыки.
Любые переговоры начинаются с этапа подготовки, на котором надо не только определить цель переговоров, но и
собрать необходимую информацию из различных источников
и структурировать ее. На основе этой информации необходимо подготовить различные варианты предложений
для партнеров, выбрать основную и запасные стратегии
ведения переговоров. К этапу подготовки также относятся осуществление предварительных контактов с партнерами, определение условий проведения переговоров, техническая подготовка к переговорам. Результаты предварительных договоренностей также служат основой для планирования процесса переговоров с уточнением состава и ролей участников. Непосредственно перед переговорами проводится психологическая настройка на взаимодействие с партнерами.
После подготовки предстоит встретиться с партнерами, и первое, что мы должны сделать, это установить с ними
контакт: привлечь их внимание, показать, что вы не
представляете для них лично опасности, и заинтересовать их. На этом этапе происходят приветствие, личное знакомство
участников переговоров (если они не были знакомы ранее),
налаживание отношений между ними. От того, насколько удачно был установлен контакт и насколько успешно он поддерживается, зачастую зависит и исход переговоров. После установления контакта мы переходим к взаимной ориентации в проблеме. Нам предстоит выяснить позицию наших партнеров, уточнить и четко обозначить свою позицию по обсуждаемой проблеме, удостовериться в однозначном понимании позиций сторонами, выявить сходства и различия в позициях сторон и, насколько возможно, осуществить переход на уровень интересов
партнеров. Результатом должна стать готовность сторон к дальнейшему поиску взаимовыгодного или взаимо- приемлемого решения с учетом интересов всех участников.
Таблица 2.2 Этапы переговоров и задачи
Этапы | Задачи | Необходимые знания, навыки |
Подготовка | · Определение цели переговоров · •Выявление, сбор и анализ фоновой информации · •Определение возможных стратегий и тактик ведения переговоров, выбор основ- ного и запасных подходов · •Осуществление предварительных контактов с партнерами, определение времени и условий переговоров · •Планирование переговоров · •Настройка на взаимодействие с партнером | Навыки целеполагания, определения своих интересов, сбора и систематизации информации Знания о возможных стратегиях и тактиках ведения переговоров Знания и навыки об осуществлении предварительных договоренностей Навыки планирования. Навыки саморегуляции |
Установление и поддержание контакта. Взаимная ориентация в проблеме | · Знакомство · Налаживание отношений · Уточнение процедуры переговоров · Настройка на сотрудничество | Навыки установления и поддержания контакта: формирование трех видов внимания, невербальная |
Этапы | Задачи | Необходимые знания, навыки |
· Определение исходных позиций сторон по проблеме · Уточнение понимания обсуждаемой проблемы каждой стороной · Выявление сходства и различия в подходах · Уточнение интересов сторон | коммуникация, техники активного слушания. Навыки слушания и управления беседой, перевода переговоров с уровня позиций на уровень интересов, анализа и выявления сходств и различий в позициях и интересах | |
Поиск решения | · Формулировка предложений с учетом интересов сторон · •Аргументация сторонами преимуществ своих предложений для партнеров · •Ответы на замечания и возражения. Торг (уступки и аргументы) | Навыки формулировки предложений, техники влияния на партнера (аргументации). Навыки корректной психологической самозащиты |
· Корректное противостояние уловкам и попыткам давления · •Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения | Навыки диагностики для выявления уловок и попыток давления | |
Заключение соглашения Выход из контакта | · Соблюдение точно- сти и четкости изложе-ния договоренностей, однознач- ного понимания соглашения всеми сторонами | Навыки четкого изложения договоренностей, уточнения понимания |
Этапы | Задачи | Необходимые знания, навыки |
· Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля реализации · Завершение переговоров · Сохранение и закрепление доб- рожелательных отношений · Настройка на дальнейшее сотрудничество | договоренности (в том числе с использованием техник активного слушания) Навыки выхода из контакта | |
Выполнение соглашений и договоренно- стей | Обеспечение точного, качественного, быстрого и корректного выполнения договоренности | |
Анализ прове- денных переговоров | Формирование полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения и т.п. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам |
Далее нам необходимо представить наши предложения с учетом интересов сторон, убедить партнеров в преимуществах наших предложений, ответить на замечания и возражения и, наконец, сформулировать варианты соглашения. Таким образом, мы переходим на этап поиска решения.
Следующим этапом переговорного процесса является этап
заключения соглашения. На этом этапе нам необходимо точно и четко изложить суть договоренности на бумаге. Очень важно убедиться в том, что стороны одинаково понимают соглашение, что в дальнейшем не возникнет неоднозначность в толковании договоренности. После формулировки соглашения необходимо договориться о
механизмах его реализации, а также о способах и формах контроля за его выполнением. Завершая переговоры с партнерами, вне зависимости от их исхода, важно сохранить и закрепить доброжелательные отношения между вами, оставить возможности для дальнейшего продуктивного сотрудничества. На реализацию этих задач направлен следу- ющий этап технологического цикла – этап выхода из контакта. Этот этап является последним при непосредственном взаимодействии сторон в переговорном процессе.
Существуют еще два этапа постпереговорного цикла: выполнение соглашений и договоренностей и этап анализа проведенных переговоров, который служит для формирования полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения, переговорных моделей и т.д. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам.
Дата добавления: 2015-08-11; просмотров: 4243;