Информационная подготовка к переговорам (цель, позиции и интересы)

Информационная подготовка включает в себя: а) постановку цели ведения переговоров;

б) изучение ситуации у партнера (интересы и позиции); в) анализ сильных и слабых сторон своей позиции;

г) формирование вариантов предложений для

обсуждения.

Определение цели на первый взгляд не кажется сложной задачей, но стратегический смысл вопроса состоит не в том,

«чего я хочу добиться на этих переговорах?», а в том,

«почему я хочу этого добиться».

В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчиненным всеобъемлющей цели (интересам), которая решает широкий круг вопросов, выходящих за рамки темы переговоров.

Постановка цели ведения переговоров

Цель – это представление о желаемом результате. При постановке цели надо определить собственные интересы и понять, чем можно жертвовать для достижения результата. Важно понимать конкретные критерии изменения этого результата и предельные значения. Альтернативные варианты требуют взвешенного осмысления и расчета экономической целесообразности.

Информация для определения цели переговоров:

1.В чем состоят ваши интересы?

2. Каким должен быть результат?

3. Каковы альтернативы его достижения?

4. Чем можно пожертвовать для его достижения?