I. Подготовка к переговорам.

Секрет успеха переговоров заключается в тщательной подготовке, в изучении предмета переговоров и в меньшей степени зависит от личных качеств переговорщика (напористого характера и пробивной силы).

Подготовка к переговорам включает:

1. Изучение предмета переговоров и целей оппонента, сбор информации о человеке или компании, с которой будут происходить переговоры. Источниками информации о потенциальных клиентах в сфере торговых перевозок могут быть следующие:

- выставки по отраслям участников ВЭД;

- статистика, статистические материалы;

- материалы отраслевых изданий.

Основная информация, которую необходимо уточнить для подготовки переговоров в сфере организации перевозок:

1.1. Наименование предприятия и вид выпускаемой продукции (род деятельности предприятия, является ли оно производителем продукции либо посредником). Наличие аффилированных связей и схема принятия решений о выборе транспортных компаний для нужд предприятия.

1.2. Наличие у предприятия внешнеторговых перевозок (экспортных либо импортных), процентное соотношение внешнеторговых и внутренних перевозок.

1.3. Способ организации перевозки, региональное расположение, наличие транспортных узлов.

1.4. Базисные условия поставки, схема договорных отношений по контрактам предприятия. Многие предприятия отгружают продукцию на условиях EXW или FCA, т.е. по сути не являются заказчиками внешнеторговой перевозки. Если предприятие продает продукцию на термине CFR и т.д., то в стоимость продукции включается стоимость внешнеторговой перевозки, т.е. предприятие является заказчиком транспортных услуг.

1.5. Контактные лица на предприятии, занимающиеся логистикой: лицо, принимающее решение (ЛПР), лица-информаторы. ЛПР – серьезная категория управленческого персонала (имеют минимум информации для организации перевозок – направления, порты назначения и т.п.). Детали (способ организации перевозок и т.д.) лучше уточнять у лиц-информаторов.

1.6. Направление перевозок (при терминах группы «C» и «D») – порты назначения или пункты назначения (если речь идет о доставке до двери); city limits – доставка в пределах города.

1.7. Идея ставки (та стоимость, на которую грузоотправитель согласился бы при принятии решения о выборе компании-перевозчика): должна быть подкреплена стоимостью товара, складывающейся из себестоимости производства, транспортных издержек и прибыли грузовладельца. Идея цены может браться исходя из опыта перевозок альтернативного груза.

2. Попытка разгадать «тайну стоимости». Цена – это факт продажи (сумма денег, фактически уплаченная за товар). Стоимость не характеризует истинную стоимость товара, она формируется под действием двух сил:

- стоимость предложения (определяется издержками и нормой прибыли);

- спрос (определяется наличием альтернативных предложений).

Поэтому разгадать «тайну стоимости» до переговоров – по сути означает: (1) оценить все альтернативы покупателя, а также ценовые и неценовые факторы при выборе подрядчиков (сроки доставки, возможность единовременной подачи транспортных средств под загрузку, наличие страхования ответственности, возможность слежения за грузом и т.д.); (2) оценить ключевые факторы, определяющие стоимость перевозки и отдельные ее составляющие (сезонность, изменение ж/д тарифа и т.д.).

(*) Рыночная стоимость – это стоимость, по которой покупатель:

- имеющий полную информацию об аналогичных товарах,

- не обязан товар покупать,

- согласен был бы его купить,

а продавец:

- имеющий полную информацию о спросе,

- не обязан товар продавать,

- согласен был бы его продать.

3. Проверка достоверности информации. Информацию, собранную на первом и втором этапах, необходимо проверять с помощью любых доступных источников: информация со стороны представителя клиента, обмен информацией с конкурентами, информация от подрядчиков и судоходных линий (знают ли они такой завод, возили ли его продукцию ранее).

4. Вопросы в ходе переговоров. Подготовку к переговорам можно продолжать и в ходе самих переговоров.