IV. Умение слушать собеседника.

Необходимо слушать более 50 % времени. В результате переговоров выигрывает тот, кто больше слушает, а не говорит сам. Несколько способов научиться слушать:

1. Устраните отвлекающие факторы:

- текущие проблемы должны быть записаны;

- наведите порядок на рабочем столе;

- не отвлекайтесь на телефонные звонки (почту и т.д.) во время переговоров;

- не говорите по телефону, параллельно делая другие дела.

2. Всегда делайте паузу перед началом своей речи.

3. Ведите записи (!).

4. Контролируйте себя.

5. Учитывайте пол собеседника. Советы для женщин:

- молчите, пока он говорит;

- верьте тому, что он говорит;

- будьте терпеливы.

Советы для мужчин:

- дате женщине высказаться до конца;

- уделите женщине максимум внимания;

- будьте терпеливы.

6. Правильно формулируйте вопросы, избегайте наводящих вопросов (!).

7. Остерегайтесь жаргона, американизмов, намеков и т.д.

8. Будьте настойчивы.

9. Умейте вовремя замолчать.

V. Умение ясно излагать свои мысли.

Принципы построения доклада:

1. Определите заранее цели и намерения доклада.

2. Стремитесь к простоте и наглядности. Принцип подготовки презентаций: 1×6×6, т.е. каждый слайд должен содержать не более шести строк, каждая строка должна состоять не более чем из шести слов и доносить только одну мысль.

3. Ведите записи.

4. Поучитесь у репортеров.

VI. Заключение сделки.

Заключение сделки – это основной элемент переговоров. Перед заключением сделки всегда необходимо взять паузу для того, чтобы осмыслить (проанализировать) следующие вопросы:

1. Соответствует ли заключаемое соглашение вашим личным целям?

2. Соответствует ли соглашение целям и пределам, установленным вами до переговоров?

3. Можете ли вы полностью выполнить свою часть соглашения?

4. Намерены ли вы исполнять свои обязательства в полном объеме?

5. С учетом имеющейся у вас информации, как вы думаете, выполнит ли противоположная сторона свои обязательства в том объеме, как это обсуждалось при переговорах?

6. Намерена ли противоположная сторона выполнять свои обязательства?

Для заключения сделки необходимо получить положительный ответ по всем шести пунктам. Если есть сомнения, то необходимо вернуться к уточнению условий.

Хорошая сделка – это та сделка, которая хороша при любых обстоятельствах и в течение всего времени действия соглашения. Плохая сделка – это та сделка, которая хороша, но не при любых обстоятельствах, т.е. в ней потенциально заложен риск конфликтной ситуации (неисполнения обязательств и т.п.).

Заключение сделки – это любое окончание переговоров, а не только их удовлетворительное разрешение. В этом смысле отказ от сделки – это тоже результат переговоров. При отказе от сделки важно:

- зафиксировать причину отказа, т.е. понять, в какой части ваше предложение было неконкурентным;

- договориться с клиентом (предложить вернуться к рассмотрению сотрудничества несколько позже).

Работа руководства отдела продаж – это мониторинг отказов. «Воронка продаж»:

Связки при завершении переговоров – это очень эффективный прием, помогающий завершить сделку в ситуации, когда компромисса не предвидится. Связка означает, что вы привязываете требуемую уступку к встречным требованиям со стороны клиента и на этом завершаете переговоры.