Установка на переговоры
Одна из опасностей в процессе общения – увлечение лишь
«техникой», приемами в ущерб установке, с которой мы выходим на контакт с партнером.
Установка – разумное и эмоциональное отношение к
партнеру и ситуации. Положительная установка способствует открытости, доверительности, восприимчивости; отрицательная – критичности и закрытости.
Итак, эффективность общения зависит как от приемов, техники, так и от установки на взаимодействие. Установка –
постоянная готовность «выжать» максимум из ситуации, выслушать точку зрения других и учитывать ее в своей
деятельности. Основные методы ведения переговоров приведены в табл. 2.3.
Способы подачи позиций:
* открытый – информирование партнера о своей точке зрения без сравнения с его позицией. Это может быть
прямое информирование; дальнейшее объяснение и аргументация; детализация в ходе ответов на вопросы партнера;
* закрытый – ведение дискуссии, в ходе которой важные позиции остаются по ряду соображений нераскрытыми.
Нередко основная линия переговоров остается в стороне, и дело, по сути, ведет к их срыву;
* подчеркивание общности взглядов сторон на проблему –
партнеры указывают на то, что их объединяет. Это облегчает ведение переговоров и применяется в том случае, когда стороны желают добиться конкретных положительных результатов;
* подчеркивание различий – стороны акцентируют внимание на том, что их разъединяет. Этот способ применяется в
том случае, когда стороны настроены на срыв
переговоров и ищут для этого подходящий повод. Реализуется указанием на слабости и противоречивость позиции партнера, подкрепляемым фактическим материалом.
|
| Гибкий подход | Жесткий подход | Открытый подход |
| Делать уступки для создания или сохранения отношений | Требовать уступок в качестве условий для продолжения отношений | Предлагать торг уступками |
| Гибкость в отношениях с людьми и при реше- нии проблем | Жесткость в отношениях с людьми и однозначность при решении проблем | Открытость в отноше- ниях с людьми и твердость при решении проблем |
| Доверять участникам | Контролировать участников | Проводить переговоры независимо от степени доверия |
| Легко менять свою позицию | Твердо придерживаться своей позиции | Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
| Открывать свои скрытые цели | Сбивать с толку в отношении своей скрытой цели (блеф) | Расширять область переговоров по вто- ричным целям |
| Допускать односторонние потери ради достижения соглашения | Требовать высоких компенсаций в каче- стве платы за отступления | Обдумывать взаимовы- годные варианты обмена уступками |
| Искать варианты, на которые пойдут они | Давать единственный вариант, который удобен вам | Разработать и рассмот- реть взаимовыгодные варианты |
| Соглашаться | Настаивать на своей позиции | Применять объектив- ные критерии |
| Избегать соревнова- тельных моментов | Выиграть в состязании разума или опыта, или авторитета, или силы и т.п. | Достичь результата, передавая или перени- мая знания, опыт, умения и т.п. |
| Гибкий подход | Жесткий подход | Открытый подход |
| Уступать давлению | Применять давление | Размышлять и быть открытым для других; принимать доводы, смягчать давление |
| Проиграл – Выиграл | Выиграл – Проиграл | Выиграл – Выиграл |
Дата добавления: 2015-08-11; просмотров: 1458;