Выбор места, времени и состава участников
При проведении переговоров на своей территории вы получаете дополнительные преимущества перед партнером:
вы определяете режим и обстановку во время переговоров; у вас появляется возможность использования дополнительных
приемов воздействия: понижение статуса оппонента, ограничение доступа к информации, манипулирование его временем, смена команды во время переговоров и т.д.
Переговоры на территории оппонента обычно проводят, если их результат зависит в большей степени от решения
оппонента.
Существуют определенные преимущества при проведении переговоров – на своей территории или
территории партнера (табл. 2.4).
Может быть выбрано также нейтральное место для проведения встречи — при наличии конфликта между
партнерами. При выборе состава участников переговоров
желательно:
1) сформировать команду, по численности равноценную противоположной стороне;
2) определить каждому участнику переговоров конкретное задание;
3) заранее разработать условные знаки для различных ситуаций на переговорах;
4) разделить большую команду на 2-3 человека при обсуждении проблем, возникающих в ходе переговоров.
Таблица 2.4 Возможные преимущества при переговорах
| Преимущества при переговорах на своей территории: | Преимущества при «игре на чужом поле»: |
| · Можете контролировать ситуа- цию и оказывать на нее воздействие путем организации места перегово- ров – его оформления, освещения, рассаживания слушателей и т.п. · Сила воздействия на партнеров может быть увеличена за счет выбо- ра для них места проживания, реше- ния транспортных проблем, харак- тера культурной программы, выбо- ра ресторана (чем больше культур- ных различий между вами, тем больше перечисленные факторы влияют на ход встречи) · Как правило, люди чувствуют себя увереннее на своей террито- рии, особенно в своей стране · При проведении переговоров хозяева склонны быть несколько многословнее, чем гости, и в итоге переговоров получают чуть больше · На переговорах принято следо- вать тем правилам протокола и веж- ливости, которые традиционны для организаторов, что облегчает принимающей стороне процесс общения• · Всегда можно посоветоваться с компетентными людьми, заручиться их поддержкой и одобрением · Партнер имеет меньше возмож- ностей свернуть переговоры и уйти · Вы можете заниматься и другими делами | · Можете сосредото- читься исключительно на пе- реговорах, в то время как в «родных стенах» многое отвлекает · • Можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой · • Существует возмож- ность нарушить субордина- цию и обратиться непосред- ственно к шефу партнера, если таковой имеется · • Бремя организации- онных вопросов ложится на партнера |
Недостатки переговоров на своей территории:
· вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие нформации
· ваш партнер приехал издалека, и у вас может возникнуть щущение некоего обязательства перед ним;
· организационные проблемы могут отвлекать от сути ереговоров.
Партнер должен видеть сплоченную команду, в которой царят взаимопонимание и уважение. Выпустите вперед вашу
«ключевую фигуру». Ни при каких обстоятельствах не
вступайте в присутствии партнера в словесную перепалку, не обрывайте говорящих подчиненных, не указывайте на их ошибки – если, конечно, вы не затеяли какую-либо особую игру. Все неясные моменты необходимо объяснить своим людям до переговоров.
Количественный и качественный состав делегации определяется количеством и сложностью вопросов.
При формировании делегаций на двусторонних переговорах исходят примерно из равенства их численного состава. Увеличение числа участников, особенно при
разработке срочной программы, замедляет процесс.
Работа в составе делегации – это работа в команде, где от вклада каждого зависит общий успех дела (табл. 2.5). Все должны быть ориентированы на командную, коллективную работу. Важна и психологическая совместимость членов делегации.
Таблица 2.5 Ведение переговоров
| Ведение переговоров в одиночку | Ведение переговоров в команде |
| · Решения могут приниматься оперативно · Оппонент не может ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами команды · Вся инициатива и ответст- венность принадлежит вам | · В команду входят люди, владеющие разными вопросами. Снижается вероятность ошибок · Возможность обмена мнениями · Возможность создания более сильной оппозиции другой стороне |
В состав участников переговоров целесообразно включать женщин. Эксперименты показывают, что процент достижения взаимоприемлемых договоренностей в смешанных командах выше, так как женщины усиливают командное начало делегации и в целом благоприятно действуют на партнеров.
Информационные материалы и другие реквизиты для переговоров Информационные материалы для переговоров подготовьте каждому участнику. В качестве сопутствующих реквизитов на переговорах могут понадобиться ручки, блокноты, визитки и различные справочные материалы для принятия решения.
Дата добавления: 2015-08-11; просмотров: 1534;