Лекция 3 Ведение переговоров

Установление контакта: особенности установления контакта на переговорах; цель начальной стадии; «Я- подход»; «Вы-подход»; ошибки, которые мешают услышать и понять собеседника; методы: одобрение, самоодобрение, эмпатия; правила эффективного слушания (что делать); техника активного слушания (как делать); язык телодвижений; действия, ориентированные на конфликт или консенсус.

Взаимная ориентация в проблеме – уточнение позиций и интересов: изучение ситуации у партнера (интересы и позиции); наиболее значимые и часто встречающиеся столкновения интересов; как понять интересы партнера; пример согласования интересов для примирения позиций; способы определения интересов, скрытых за позицией во время проведения переговоров.

Поиск решения (обсуждение, аргументирование, выдвижение предложений, их обоснование): уточнение фактов и предположений; типы вопросов; выдвижение предложений (формирование вариантов предложений для обсуждения).

Торг: философия торга; модель торга; правила торга; выдвижение предложений; ответ на предложение.

Противодействие уловкам: противодействие уловкам при ведении переговоров; уловки: обман или полуправда, психологическое давление, позиционное давление; манипулятивные высказывания и противостояние им; корректные способы психологической самозащиты от манипуляций.

Заключение соглашения и выход из контакта

Приложение. Путь к успеху в переговорах и презентациях.

Результаты переговоров предполагают существование

общих интересов, но зачастую возникают расхождения в методах ведения переговоров или в точках зрения участников, что может привести к конфликтной ситуации и завести переговоры в тупик. Чтобы этого не произошло, важно научиться выходить из сложных ситуаций в переговорах: противостоять манипуляциям и уловкам, быть внимательным слушателем и убедительным оратором, при этом уметь отстаивать свою точку зрения, принимая во внимание другие мнения.