Условия эффективного переговорного процесса.

Критерии эффективных переговоров:

- метод переговоров, который должен учитывать интересы обоих сторон;

- само соглашение должно быть разумным;

- метод переговоров не должен ухудшать отношения между участниками.

Следовательно, эффективным считается принципиальный метод ведения переговоров, то есть метод Фишера и Юри.

Этот метод сводится к 4 положениям (базовым элементам):

- люди: договаривающимся сторонам нужно делать разграничения между участниками и предметом переговоров. Участникам надо работать, разбираться с проблемой, а не друг с другом;

- интересы: необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей, тогда можно преодолеть недостатки ведения переговоров. Интересы отвечают на вопрос: «Почему сторона идет на переговоры?». Интересы – это то, что составляет смысл переговоров. Позиции – это границы условностей, то есть предел, до которого возможны уступки.

- варианты: прежде, чем что-либо решать, надо выделить круг возможностей, то есть понять, что выработать оптимальное решение под давлением очень трудно. Чтобы снять эту трудность, нужно выработать варианты, учитывающие общие интересы.

- наличие объективной нормы, на которой основывался бы результат.

Принципы принципиальных переговоров:

- участники переговоров не враги и не друзья, а партнеры, решающие проблему;

- цель – не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.

Чтобы работали эти принципы, должна быть определенная тактика и стратегия переговоров.

Характеристики тактики:

- быть мягким по отношению к людям и жестким при решении проблем;

- продолжать переговоры не зависимо от отношения людей к вам;

- концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

- анализировать и обсуждать все предложения, а не те, которые нравятся;

- разработать новые варианты выбора, откладывая принятие решения, и настаивать на принятии объективных критериев или на их выработке.

Все базовые элементы и тактики реализуются на всех стадиях переговорного процесса, а именно:

1. подготовка переговоров: должна быть подготовлена встреча, повестка дня, проверена готовность участников к переговорам;

2. процесс ведения переговоров: обсуждение повестки дня; договоренность о процедурах; поочередное слушание каждой стороны; вычленение интересов, проблем, предложений; выдвижение альтернатив, расчленение проблем и подведение к первому предложению. Здесь необходимо учитывать интересы сторон, формулируя предложения.

3. завершение переговоров: выработка соглашения и его проверка на реальность, принятие и подписание. Здесь важно – добровольное согласие обеих сторон при подписании.

При негативном исходе переговоров надо сохранить субъективный контакт с партнером. Здесь важно сосредоточиться не на предмете переговоров, а на личностном аспекте.

Переговорный процесс сопровождается деловым протоколом, в котором отражена организация встреч, обслуживание, ведется запись бесед. Иногда создается протокольная группа.