Трудности при переговорах и их преодоление.

Бывает, что тупики неизбежны и часто создаются другой стороной.

К тупиковым ситуациям может привести:

- переоценка собственных сил;

- отсутствие поиска сфер для переговоров;

- отсутствие искренности или специфическая информация о собственных ограничениях;

- необъективная оценка партнеров;

- стремление вступать в борьбу.

Способы выхода из тупика:

- рациональное использование времени (например, отсрочка или затягивание переговоров);

- подчеркивание того, что вы способны учитывать разные точки зрения и использовать альтернативы;

- вносить ключевые предложения, которые резко меняют ход событий;

- проведение переговоров на высшем уровне;

- ограничение количества вопросов для обсуждения.

Конфликт как фактор ведения переговоров: может быть тогда, когда конфликт обладает развивающей функцией.

Любая взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов, поэтому уже по своей природе она конфликтна. Эта конфликтная сторона есть средство развития отношений, так как:

- позволяет глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера;

- анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении путиков;

- сохранять определенный баланс сил в отношениях сторон;

- создавать конструктивную психологическую атмосферу;

- гибко использовать тактические приемы;

- иметь средства для изменения и улучшения отношений.

Стили ведения переговоров:

- уклонение;

- борьба;

- сотрудничество;

- гибкость.

Рисунок 25 – Стили ведения переговоров

уклонение

этнический аналитико-агрессивный

стиль стиль

сотрудничество борьба

общительный гибко-агрессивный

стиль стиль

гибкость

Какой стиль является наиболее результативным, показывает практика.

Выводы, которые можно сделать, учитывая стили и личные свойства:

- уклонение: достижение должных результатов возможно при выборе определенных позиций, компромисса с помощью аргументов, предложений, уступок;

- борьба: оказание воздействия на силовой баланс. Здесь неизбежны попытки давления, стремления быть первым, что приводит к борьбе;

- сотрудничество: создание конструктивной психологической обстановки (условия доверия, внимания к личным отношениям). При этом существует опасность – излишняя говорливость;

- гибкость: применение гибкой тактики.

Тема № 9 : Управление конфликтами и стрессами.

Вопросы:

1. Развитие представлений о конфликте

2. Типология и источники о конфликтах

3. Управление конфликтной ситуации.

4. Стресс и стрессоры в работе руководителя.

5. Специфика регуляции состояний в управленческой деятельности.