ПОЧЕМУ ВЫ МОГЛИ БЫ ЗАНЯТЬСЯ КРОСС-МЕДИЙНЫМ ИЗДАНИЕМ?

Один из первых вопросов, которые должна задать себе типография, звучит так: «Почему я заинтересован в предоставлении кросс-медийных услуг?». Вместе с тем, более важен второй вопрос: «Смогу ли я заработать на этом? ». Полиграфические компании, как и другие, занимаются бизнесом для того, чтобы зарабатывать деньги. Таким образом, главным аспектом, который следует изучить, должна стать возможность заработать на кросс-медийных услугах деньги, как для своей компании, так и для компаний своих заказчиков. Это так просто.

Существует множество причин, по которым компании задумывают внедрить кросс-медийные услуги. Эти причины разнообразны, поскольку они отражают характер тех компаний, которые решают двигаться в данном направлении. Ведущим доводом в пользу кросс-медийных услуг выступает желание представить на рынок «новое и усовершенствованное» предложение.

«Мне необходимо быть первым»

Большая часть маленьких и средних типографий создана людьми предприимчивыми, которым часто свойственны агрессив- _желание быть лидером, решительность. Новые техно л о-

дОСТ-Ь 9

_ _ быстро распознаются, перенимаются, осваиваются и выво- цтся на рынок. Этот тип компаний обычно подкрепляет свои начинания агрессивным маркетингом и внедряет инновационные технологии на раннем этапе их становления.

_<(д_в этом ПРОСЯТ ЗАКАЗЧИКИ»

Некоторыми компаниями движут специфические потребности их клиентов. Заказчики часто обращаются к проверенным поставщикам и надежным партнерам в тех случаях, когда в недрах лх собственной организации зарождаются новые начинания. Никогда ранее репутация надежного и ценного поставщика услуг не имела такого значения, как сегодня.

«Я ДЕЛАЮ ЭТО ПОД ДАВЛЕНИЕМ КОНКУРЕНТОВ»

В некоторых случаях компаниями движет чувство конкуренции, и они готовы «выскочить» на этот рынок ради выживания, поскольку их конкуренты и предприятия одного с ними ранга выходят на рынок с кросс-медийным предложением, создавая новые потоки доходов и более разнообразное, диверсифицированное предложение. Подобная ситуация обычно возникает после того, как заказы раз за разом достаются конкурентам по причинам, не связанным с ценой.

«Изменяется рынок»

У некоторых полиграфических компаний возникает ощущение, что на постоянно меняющемся рынке их обычные услуги становятся неактуальными и что более разнообразный набор услуг обеспечит им большую гибкость и конкурентоспособность, в соответствии с тем, что диктует рынок. Отделы закупок в компаниях заказчиков все чаще полагаются на тендеры с тремя заявками, обратные аукционы (торги, в которых участвуют один покупатель и несколько конкурирующих друг с другом продавцов), а также аукционные пулы (соглашение картельного типа между конкурентами). Эта тенденция становится причиной ни к чему не приводящих переговоров, сорванных сделок и общего разочарования, заставляя многие типографии ощущать себя поставщиками никчемных, пустяковых услуг.

Еще одной причиной срыва сделки может быть тот факт, '^1То те люди в компаниях клиентов, которые общаются с типографией, так называемые «покупатели печати», обычно не Интересуются «ценностной» стороной маркетингового обращения типографии. Это заставляет типографии, предлагающие новые услуги, искать новую аудиторию в составе компании клиента, а также требует от традиционных типографий разработки новых маркетинговых обращений, поскольку эти новые деловые партнеры в компаниях клиентов ищут новаторские идеи и решения. Следовательно, новые кросс-медий- ные услуги будут затрагивать более широкий спектр интересов в клиентской базе типографии, в костяке заказчиков. Непосредственный покупатель печати может иметь такое же, как и прежде, или меньшее значение, однако «ценностную» сторону предложения необходимо донести до аудитории, в которую могут входить директора по маркетингу и по продаже или финансовый директор.

Какими бы мотивами вы ни руководствовались, начинать нужно постепенно, выполнить подготовительную организационную работу, проверить финансовую жизнеспособность кросс- медийных услуг, прежде чем вы рискнете взяться за это дело. Как говорится: «Семь раз отмерь, один отрежь». Это особенно справедливо в отношении кросс-медийных услуг. Добавление кросс-медийных услуг может принести вашей компании существенные преимущества; вместе с тем, это нововведение способно отвлечь всю вашу команду от основной деятельности и внести беспорядок в продажи, производство и работу с клиентами. Вступление на путь предоставления кросс-медийных услуг является решением, которое требует отваги.