Стилі позиційного підходу
| Жорсткий підхід | М'який підхід |
| Учасники — противники | Учасники — друзі |
| Ціль — перемога | Ціль — угода |
| Вимагати поступок як умов для продовження відносин | Поступатися заради збереження відносин |
| Дотримуватися жорсткого курсу у відносинах з людьми і вирішенні проблеми | Дотримуватися м'якого курсу у відносинах з людьми і при вирішенні проблеми |
| Не довіряти іншим | Довіряти іншим |
| Твердо дотримуватися своєї позиції | Легко змінювати свою позицію |
| Погрожувати | Робити пропозиції |
| Збивати з пантелику відносно своїх прихованих думок | Виявляти свою потаємну думку |
| Вимагати односторонніх поступок як плати за угоду | Припускати односторонні втрати заради досягнення угоди |
| Шукати єдину відповідь: ту, котру приймете ви | Шукати єдину відповідь: ту, на яку вони погодяться |
| Прагнути виграти у силовому протистоянні (змаганні волі) | Прагнути уникнути силового протистояння (змагань волі) |
| Застосовувати тиск | Піддаватися тискові Наполягати на угоді |
У цьому підході результати залежать від співвідношення позицій учасників переговорів. У випадку комбінації з обома м'якими лініями учасники ризикують прийти до нечітких угод. Обидві жорсткі лінії ставлять під загрозу укладання угоди. Коли тільки один дотримується м'якого стилю, переговори, певно, закінчаться на користь прихильника жорсткої лінії.
Іншим підходом у переговорах є принциповий(переговори по суті), розроблений у Гарвардському проекті з переговорів. Використовується, якщо особа не хоче обирати між жорстким і м'яким варіантом переговорів. Його основні правила представлено у таблиці.
Дата добавления: 2015-08-26; просмотров: 698;