Правила ведения переговоров по спорным проблемам
Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон по урегулированию конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций.Переговоры выполняют ряд функций:
• информационно-коммуникационная;
• регулирующая;
• контролирующая;
• совместное решение проблемы.
При этом необходимо учитывать несколько важных моментов.
Во-первых, переговоры означают взаимодействие субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями.
Во-вторых, деятельность на переговорах имеет совместный характер.
В-третьих, интересы участников переговоров частично совпадают и частично расходятся.
В-четвертых, процесс переговоров состоит из нескольких этапов:
• подготовки к переговорам;
• непосредственного процесса их ведения;
• анализа результатов переговоров и выполнения достигнутой
договоренности.
На подготовительном этапе должны быть решены организационные вопросы и продумано основное содержание переговоров.
К организационным вопросамобычно относят определение времени и места встречи, формирование количественного и качественного состава ее участников с каждой стороны.
Также важна проработка основного содержания переговоров,состоящая:
• из анализа проблемы (альтернативы решения);
• формулирования общего подхода к переговорам, целей, задач
и собственной позиции на них;
• определения возможных вариантов решения;
• подготовки предложений и их аргументации;
• составления необходимых документов и материалов.
Переговорный процесс состоит из трех последовательных стадий.
На первой стадиинеобходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их.
Вторая стадияпроцесса переговоров, как правило, направлена на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию.
На третьей стадиивыявляются фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация.
Техника переговоров подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения. Существуют два основных метода ведения переговоров.
Метод позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности.
Метод принципиальных переговоров, разработанный в Гарвардском университете США, состоит в том, что партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, обоснованного справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.
Проблемное поле переговоров.Вступая в переговоры по спорным проблемам, необходимо определить первопричину, приведшую к этим проблемам. Выделяется такая экспозиция конфликта как претензии и притязания. Притязанияформулируют в себе заявку на изменение или сохранение определенного положения, а претензии– требования к действиям оппонента по отношению к данной ситуации.
Позиция формируется из претензий и притязаний сторон, но не путем прямого декларирования, а методом формирования пакета предложений торгов по ним и необходимых взаимных уступок.
Начало переговоров знаменует готовность обсуждать предложения оппонентов.Претензии и притязания при этом становятся неявными требованиями; явные формулируются в предложениях.
Предметом переговоров является список согласованных предложений из пакетов участников переговорного процесса. Проблемное поле переговоров, будучи системой, одновременно представляет собой выражение переговорного процесса, его механизм.
В процессе переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам.
Первый подходотвечает идее противоречия сторон. Стороны занимают жесткую позицию и не желают понять друг друга, выслушать точку зрения оппонента. Возможный исход — победа одного и подавление другого. В поединке такого рода проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным.
Второй подход — стороны занимают дружелюбные позиции. Проблемные поля переговоров совпадают полностью. Результат таких переговоров чаще всего сами переговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминологической ясности.
Третий подходк переговорному процессу основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемых решений. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию, ищут такие решения, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход может быть назван партнерским.
Дата добавления: 2015-05-21; просмотров: 814;