Психотехнологии общения

Цели общения могут быть достигнуты только при наличии психологического контакта, доверия партнеров и т.д.

Прежде чем идти на контакт с предполагаемым собеседником, нужно попутаться ответить себе на простые вопросы: Что? Как? Когда? Почему?

Первый вопрос позволит прояснить ситуацию - что я хочу получить в результате общения?

Второй вопрос необходим, чтобы наметить программу общения - как я собираюсь добиваться поставленных целей, т.е. как организовать общение?

Третий вопрос позволит выяснить желательные временные параметры общения -когда с учетом всех внешних и внутренних условий желательно провести беседу, переговоры, также наметить предполагаемую длительность общения.

Четвертый вопрос необходим, чтобы выяснить обязательность предполагаемого общения - почему. именно я доложен идти на это общение, есть ли кто-нибудь, который может сделать это лучше, учитывая цели и т.д.

Последний вопрос достаточно важен, т.к. эффективность общения зависит от совпадения близости психологических характеристик собеседников. Так если предполагаемый собеседник имеет стиль мышления синтезатора, то с ним лучше беседовать тоже синтезатору, чем аналитику. Лучше контактируют люди, близкие по типу личности, своей внешности, речи, языку тела, убеждениям и темпераменту. Если же этих близких черт мало, то необходимо использовать следующие вспомогательные психотехники.

а) Техники «подстройки». Эти техники достаточно многообразны и включают в себя:

«подстройку с помощью языка тела», когда копируются телодвижения, мимика и позы Вашего собеседника. В НЛП эта техника носит название «калибровки» контакта. Причем это копирование должно быть не полным, а лучше частичным, чтобы у собеседника не возникала мысль, что вы ему подражаете или, еще хуже, передразниваете;

«подстройка с помощью голоса и речи», когда близки темп речи, высота тона, тембр голоса, наиболее часто используемые слова и выражения. Особенно важно использовать эту психотехнику при общении по телефону;

«подстройка под себя», когда Вы, сначала установив контакт с собеседником при помощи уже описанных психотехник, далее начинаете очень постепенно менять свою позу, мимику или речевые особенности. В результате и собеседник непроизвольно начнет Вам подражать. Такая техника необходима, когда собеседник, судя по внешнему наблюдению, находится в том состоянии, в котором добиться достижения целей общения практически невозможно.

б) Техники «изменения состояния». Эти техники направлены на достижение целей общения за счет направленного изменения состояния собеседника: Можно постараться снять стресс с собеседника; изменить его разгневанное состояние на спокойное, вызвать его интерес к разговору, если он к нему равнодушен, предупредить назревающий конфликт; неожиданно завершить беседу, если она не получилась и т.д. Психотехнологии могут быть все те же, как и при «подстройке». При этом иногда с помощью речи и мимики результат может быть достигнут, если использовать элементы юмора.

в) Техники «учета сенсорных предпочтений собеседника», которые основаны на учете типа собеседника по его сенсорным предпочтениям: зрительному, слуховому, кинестетическому, вкусовому и обонятельному. Эти предпочтения соответствуют сенсорным каналам, а их отдельные характеристики являются субмодальностями. Человек, как правило. оперирует зрительными образами, затем звуковые, потом кинестетические и реже обонятельные, вкусовые. Распознать тип собеседника можно по его высказываниям. Визуальный тип собеседника можно распознать по его высказываниям. Визуальный тип употребляет слова «я вижу», «давайте посмотрим» и т.д. Аудиальный тип - «я слышу», «я говорил», «вы мне скажите» и т.д. Кинестетический тип - «я это сердцем чувствую», «я и пальцем не пошевелю», «он очень толстокожий» и т.д. Обонятельные тип - «я ощущаю исходящий от него холод», «они пахнут как розы» и т.д. Вкусовой тип - «это дело вкуса», «проглотил и не поперхнулся» и т.д. Сенсорные преддпочтения можно определить по словообразованиям, а также по темпу речи, тембру голоса, по движениям глаз и т.п. Человек визуального типа чаще говорит быстро и высоким голосом, а кинестетического типа - медленно и монотонно. Человек аудиального типа, вероятно, будет говорить в нормальном темпе, бархатистым голосом с грудным резонансом.

Если преобладают зрительные образы, то глазные яблоки чаще двигаются вверх, при звуковых образах - в сторону, при кинестетических образах - вниз.

Знание этих предпочтений позволит Вам подстроиться под собеседника, повысить эффективность общения. Хотя подстройка может быть прямой и обратной. Прямая – это когда Вы культивируете, используете те же сенсорные предпочтения, что и собеседник.

Обратная - это когда Вы начинаете склонять собеседника в сторону другого сенсорного предпочтения, чтобы он увидел проблему, ситуацию с другой точки зрения. Иногда это позволит достичь Вам нужного результата.

В любом случае Вам будет полезно знать свои сенсорные предпочтения.

Для этого надо проанализировать возможности своих сенсорных каналов.

Например, попробуйте представить себе близкого человека (бабушку, любимую девушку и т.д.). Сначала его зрительный образ, потом его голос, потом прикосновения: И посмотрите, какой образ будет более ярким. Или представьте себе зрительный образ моря, затем шум моря, прибоя, и наконец, ощущения от прикосновения морской волны во время плавания.

Если Вы знаете свои сенсорные предпочтения и собеседника, то у Вас уже появляются возможности повышения эффективности общения. Так если Вы беседуете с человеком визуального типа и пытаетесь доказать, что Ваш медицинский прибор лучше других и даже демонстрируете его работу, то эффект неожиданно могут дать иллюстрации и графики, показывающие его преимущество по всем показателям. Для человека кинестетического типа главным будет этот прибор продемонстрировать, а при беседе с человеком аудиального типа эффект может дать демонстрация фильма с высказываниями вылеченных пациентов.

Тема 2. Психогеометрия

Эффективность профессиональной деятельности и общения (делового, семейного и т.д.) во многом определяется тем, насколько человек, во-первых, правильно понимает сильные и слабые стороны своего интеллекта, личности и мышления, во-вторых, умеет распознавать эти же качества партнеров, начальников и других окружающих людей, в третьих, владеет методами совершенствования тех же своих качества. Существует несколько подходов к решению данной проблемы[28]. Остановимся на двух основных, подходах. Оба подхода явно взаимосвязаны, а вернее представляют собой описание двух сторон одной и той же «медали». Это явно будет видно из их описания, приведенного ниже. Первый подход основан на определении стиля мышления , второй - на определении типа (формы) личности. При этом предлагается различать пять стилей мышления и пять типов личности (классов, групп людей - рис. 14).

Под стилем мышления подразумевается открытая система интеллектуальных стратегий, приемов, навыков и операций, к которым личность предрасположена в силу своих индивидуальных особенностей. Причем эта система обладает относительно постоянным ядром, структурой и избирательностью к внешним воздействиям. В целом же стиль мышления начинает складываться в детстве и развивается в течение всей жизни человека. Встречаются люди со сложной стилевой организацией, т.е. их можно в той или иной степени отнести одновременно к разным группам. Абсолютно те же выводы можно сформулировать относительно типов личности при втором подходе.

Авторы обоих подходов начинают описание методологии с приведения, в первом случае, краткой характеристики стилей мышления, во втором, краткой психологической характеристики форм личности (таблица 6).

Рис.14. Внешнее описание двух подходов к различению личности

Затем приводятся полные характеристики. Но при этом используются разные классификационные признаки. Первый подход основан на описании используемых стратегий, а второй - на описании следующих качеств: внешнего вида, рабочей и жизненной среды, речи, языка тела, психологических свойств. Первый подход рассмотрен в следующей теме. Состав перечисленных выше качеств – в таблицах 6-11.

Таблица 6

Краткие психологические характеристики форм личности

Таблица 7

Треугольник. Полная психологическая характеристика формы личности

Таблица 8

Квадрат. Полная психологическая характеристика формы личности

Т

Таблица 9

Прямоугольник. Полная психологическая характеристика формы личности

Таблица 10

Круг. Полная психологическая характеристика формы личности

Таблица 11

Зигзаг. Полная психологическая характеристика формы личности

При рассмотрении формы (типа) личности рассматриваются методологические принципы, позволяющие ответить на вопрос - как формировать свою линию поведения с определенным человеком? При этом рассматриваются пять направлений формирования линии поведения:

какие привычки и увлечения этого человека надо учитывать (таблица 12);

какие поступки и действия надо совершать, если этот человек Ваш начальник (таблица 13);

как разрешить типовые проблемные ситуации, если этот человек Ваш коллега, подчиненный;

какие положительные и отрицательные качества этого человека надо учитывать, если он занимает руководящую деятельность или претендует на нее (таблица 14);

как победить этого человека в споре, если он Ваш коллега или руководитель.

Таблица 12

Типовой состав привычек и увлечений

Форма личности	Состав привычек и увлечений
	Строгий режим дня. Четкие планы. Пунктуальность. Скрупулезность. Пристрастие к письменной речи. Аккуратность. Практичность. Хороший семьянин. Узкий круг друзей. Спокойный отдых. Коллекционирование. Занятие спортом
	Неудержимо работают и хорошо развлекаются. Склонность к риску и установка на победу. Стремление быть в курсе всех событий. Ненасытный читатель (профессиональной и любой другой литературы). Широкий круг общения. Много знаменитых друзей. Любитель анекдотов. Общественник. Любовь к спортивным играм. Активный отпуск. Хобби, связанные с физической работой
	Забывчивость и склонность терять вещи. Непунктуальность. Импульсивное поведение. Избегание конфликтов. Непродолжительные увлечения. Новые друзья. Предпочитают групповое общение. Склонность к розыгрышам, поддразниванию других.
	Непосредственное парное общение. Стирание грани между деловыми и личными отношениями. Любят говорить комплименты. Беспечно веселое поведение. Увлечение общественной работой. Добровольцы. Тяга к прошлому. Гибкий распорядок дня. Неряшливость. Потребность делать подарки. Любовь к детям. Активные подписчики и телезрители. Совместный отдых. Пассивное времяпровождение.
	Философия бунтаря. Стремление работать в одиночку. Душа общества. Автоматизм поведения. Нет распорядка дня. Не «финансист». Избранный круг друзей. Страсть к сложной технике. Пожизненный ученик. Интеллектуальные игры. Самодеятельное творчество. Необычность хобби.

Таблица 13

Как взаимодействовать с начальником

Таблица 14

Положительные и отрицательные качества Вашего начальника

Аналогичные рекомендации при анализе форм личности авторами этого подхода не предложены и не рассматриваются. Хотя внешнее сходство обоих подходов налицо, практически невозможно определить однозначное соответствие между введенными категориями. Можно говорить лишь об отдаленном соответствии пар: квадрат - аналитик, треугольник - синтезатор, круг - идеалист. По-видимому, отсутствие таких взаимно однозначных соответствий объясняется тем, что в каждом из подходов заложены разные базисы в основу классификации: при первом подходе это «внутренние» признаки, при втором - «внешние» признаки.

Если оценивать указанные подходы с точки зрения их универсальности, простоты и доступности их использования, то здесь явно эффективнее второй подход. Он понятен, прост, быстро осваивается и самое главное не требует длительного контакта с интересующим Вас человеком для отнесения его к определенной группе людей.

Авторами первого подхода являются американцы А. Харрисон и Р. Брянсон, второго - американка С. Деллингер. Указанная методология в обоих случаях адаптирована российскими специалистами А.А. Алексеевым и Л.А. Громовой.

Тема 3. Технология оценки «стиля мышления».

Инструкция. Этот опросник предназначен для того, чтобы помочь Вам определить предпочитаемый Вами способ мышления, а также манеру задавать вопросы и принимать решения. Среди предлагаемых Вам на выбор ответов нет правильных или неправильных. Максимум полезной информации Вы получите в том случае, если будете как можно точнее сообщать об особенностях Вашего реального мышления, а не о том, как, по-вашему, следовало бы мыслить.

Каждый пункт данного опросника состоит из утверждения, за которым следует пять его возможных окончаний. Ваша задача - указать ту степень, в которой каждое окончание применимо к Вам. На бланке опросника в квадратиках справа от каждого окончания проставьте номера: 5, 4, 3, 2 или 1, указывающие на ту степень, в какой данное окончание применимо к Вам: от 5 (более всего подходит) до 1 (менее всего подходит). Каждый номер (балл) должен быть использован только один раз в группе из пяти окончаний. Даже если два окончания (или более) кажутся одинаково применимыми к Вам, все-таки постарайтесь их упорядочить. Каждое из пяти окончаний в группе должно получить свой номер: 5, 4, 3, 2, 1. Пожалуйста, заполните приведённый ниже опросник.

Опросник.

КОГДА Я ЧИТАЮ КНИГУ ПО СПЕЦИАЛЬНОСТИ, Я ОБРАЩАЮ ВНИМАНИЕ ГЛАВНЫМ ОБРАЗОМ НА:

Если Вы уверены, что поняли приведенную выше инструкцию, продолжайте работать дальше.

A.КОГДА МЕЖДУ ЛЮДЬМИ ИМЕЕТ МЕСТО КОНФЛИКТ НА ПОЧВЕ ИДЕЙ, Я ОТДАЮ ПРЕДПОЧТЕНИЕ ТОЙ СТОРОНЕ, КОТОРАЯ:

Б. КОГДА Я НАЧИНАЮ РАБОТАТЬ НАД ПРОЕКТОМ В СОСТАВЕ ГРУППЫ,

САМОЕ ВАЖНОЕ ДЛЯ МЕНЯ:

B.ВООБЩЕ ГОВОРЯ, Я УСВАИВАЮ НОВЫЕ ИДЕИ ЛУЧШЕ ВСЕГО, КОГДА МОГУ:

Г. ДЛЯ МЕНЯ ГРАФИКИ, СХЕМЫ, ЧЕРТЕЖИ В КНИГАХ ИЛИ СТАТЬЯХ ОБЫЧНО:

Д. ЕСЛИ БЫ МНЕ ПРЕДЛОЖИЛИ ПРОВЕСТИ КАКОЕ-ТО ИССЛЕДОВАНИЕ, Я, ВЕРОЯТНО, НАЧАЛ БЫ С:

Е. ЕСЛИ БЫ МНЕ ПРИШЛОСЬ СОБИРАТЬ ОТ ЧЛЕНОВ КАКОЙ-ТО ОРГАНИЗАЦИИ ИНФОРМАЦИЮ, КАСАЮЩУЮСЯ ЕЕ НАСУЩНЫХ ПРОБЛЕМ, Я ПРЕДПОЧЕЛ БЫ:

Ж. ВЕРОЯТНО, Я БУДУ СЧИТАТЬ ЧТО-ТО ПРАВИЛЬНЫМ, ИСТИННЫМ, ЕСЛИ ЭТО "ЧТО-ТО":

3. КОГДА Я НА ДОСУГЕ ЧИТАЮ ЖУРНАЛЬНУЮ СТАТЬЮ, ОНА БУДЕТ СКОРЕЕ ВСЕГО:

И. КОГДА Я ЧИТАЮ ОТЧЕТ О РАБОТЕ, Я ОБРАЩАЮ БОЛЬШЕ ВСЕГО ВНИМАНИЯ НА:

К. КОГДА ПЕРЕДО МНОЙ ПОСТАВЛЕНА ЗАДАЧА, ПЕРВОЕ, ЧТО Я ХОЧУ УЗНАТЬ, - ЭТО:

Л. ОБЫЧНО Я УЗНАЮ МАКСИМУМ О ТОМ, КАК СДЕЛАТЬ ЧТО-ТО НОВОЕ, БЛАГОДАРЯ ТОМУ, ЧТО:

М. ЕСЛИ БЫ МНЕ ПРИШЛОСЬ ПРОХОДИТЬ ИСПЫТАНИЕ ИЛИ СДАВАТЬ ЭКЗАМЕН, Я ПРЕДПОЧЕЛ БЫ:

Н. ЛЮДИ, ЧЬИ ОСОБЫЕ КАЧЕСТВА Я УВАЖАЮ БОЛЬШЕ ВСЕГО:

О. ВООБЩЕ ГОВОРЯ, Я НАХОЖУ ТЕОРИЮ ПОЛЕЗНОЙ, ЕСЛИ ОНА:

П. КОГДА Я ЧИТАЮ СТАТЬЮ ПО ДИСКУССИОННОМУ ВОПРОСУ, Я ПРЕДПОЧИТАЮ, ЧТОБЫ В НЕЙ:

Р. КОГДА Я ЧИТАЮ КНИГУ, ВЫХОДЯЩУЮ ЗА РАМКИ МОЕЙ НЕПОСРЕДСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, Я ДЕЛАЮ ЭТО ГЛАВНЫМ ОБРАЗОМ ВСЛЕДСТВИЕ:

С. КОГДА Я ВПЕРВЫЕ ПОДХОЖУ К КАКОЙ-ТО ТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОБЛЕМЕ, Я, СКОРЕЕ ВСЕГО, БУДУ:

Т. ВООБЩЕ ГОВОРЯ, Я БОЛЕЕ ВСЕГО СКЛОНЕН К ТОМУ, ЧТОБЫ:

Для обработки результатов необходимо перенести ответы в соответствующие квадратики на бланке-дешифраторе и суммировать баллы сначала по горизонтали, а затем по вертикали, следуя указаниям на этом бланке.

Опросник прост в использовании для диагностики стиля мышления и дает практически значимые результаты. Респондент дает ответ на высказанные пять суждений в 18 блоках опросника, ранжируя суждения по степени собственного мышления.

Наиболее присущее респонденту качество оценивается баллом 5, менее - 4, еще меньше проявляющееся - 3, слабо проявляющееся - 2 и редко проявляющееся - 1. После ранжирования утверждений их результаты переносятся в бланк-дешифратор по схеме: вертикаль - горизонталь - вертикаль.