Коммерческая работа по организации оптовой и розничной торговли

Среди основных направлений коммерческо-посреднической деятельности на первый план выступает работа по проведению оптовой и розничной торговли. Эта работа — основная форма выражения сущности коммерческо-посреднической деятельности, способствующая активному регулированию процессов перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени.

Оптовая торговля, являясь важнейшим звоном свободною взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах и большими партиями товарок Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении основных принципов ее осуществления:

1. Создание ресурсной основы для ее функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спроспокупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регулятором на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности, направленные на удовлетворение потребностей покупателей и получение максимального дохода.

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля занимает важное место.

Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров в целях завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Оптовая торговля охватывает практически все виды продукции производственно-технического назначения и индивидуального потребления, реализуемые через рынок, и находится в центре хозяйственных связей, осуществляемых оптово-посредническим звеном как с производством, так и с потреблен и ем. Она является важнейшим опосредованным звеном между сферами производства и потребления в процессе воспроизводства.

Среди основных задач, которые должна решать оптовая торговля, первостепенными являются следующие:

1. Сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления.

2. Направление усилий на размещение производства товаром в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству.

3. Своевременное, ритмичное и качественное обеспеченно потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами.

4. Формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования ими в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков.

5. Внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары.

6. Широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого.

7. Получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

При решении задач развития оптовой торговли необходимо выполнить определенный комплекс взаимосвязанных функций, и прежде всего:

- определить возникающие потребности, спросы, заказы потребителей, т.е. организовать и провести большую работу по формированию портфеля заказов;

- подготовить, организовать и осуществить комплекс рекламных, консультативных, логистических и сервисных услуг по реализуемому ассортименту товаров;

- осуществить погрузочно-разгрузочные работы с последующей транспортировкой товаров, их установкой, наладкой и сервисным послепродажным обслуживанием конечных покупателей;

- разработать и внедрить систему мер, направленную на наиболее рациональное, качественное и экономное обслуживание потребителей на каждом этапе сложного процесса оптовой торговли.

Несмотря на коммерциализацию экономики, ее демонополизацию и наличие свободной конкуренции, современное coстояние развития оптовой торговли требует прежде всего формирования элементов рыночной инфраструктуры. Катастрофически не хватает складских и торговых площадей. Безнадежно устарел как морально, так и физически транспорт, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта просто не хватает денежных средств. Современная торговля в значительной мере обслуживается почти самыми отсталыми видами транспорта, средствами связи и компьютеризации.

Повыситьнаучно-технический уровень материальной базы современной оптовой торговли можно с помощью ряда мер со стороны российского Правительства и государственных органов управления субъектов Федерации. Это прежде всего льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры, и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли, и также другие меры.

Сегодня оптовая торговля имеет следующие основные фор мы: транзитная форма снабжения, при которой оптовая база продает товары без завоза на свои склады, а сразу напрямую конечному покупателю, и складская форма, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов. Результатом этих форм продажи являются оптовый транзитный оборот и соответственно складской товарооборот. В общем объеме товарооборота торговых баз наибольший удельный вес приходится на долю складского товарооборота. Транзитный товарооборот оптовых баз подразделяется на товарооборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, но организуемый). При транзите с участием в расчетах торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой фирме, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику — изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя — клиента базы.

Наряд сразу на несколько грузополучателей называется разнарядкой, которая, как правило, прилагается к договору на 1-й квартал, а на последующие кварталы представляется покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются в адрес всех содержащихся в ней грузополучателей. Наряды и разнарядки включают подробную информацию: реквизиты, основание наряда; наименование плательщика; наименование товара, его количество, цена, сумма, срок поставки.

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

♦ личнаяотборка товаров покупателями;

♦ подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей;

♦ использование при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или привлеченных коммивояжеров;

♦ посылочная форма торговли и торговля через автосклады.

Продажатоваров, при которой покупатель лично занимается их отбором,характерна для сложного ассортимента (автомобили, шубы, меха, новейшие модели костюмов и швейных изделий, ковры, мебель и т.п.). Для удобства покупателей многие оптово- посреднические организации имеют выставочные залы для выкладки товарных образцов и их презентаций.

Достаточно перспективной формой складской торговли является продажа товаров с помощью передвижных стендов с товарными образцами, а также через автосклады. Передвижные стенды товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, а также рекламными перечнями, альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям. В отличие от передвижных стендов товарных образцов автосклады загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

Посылочная торговля реализуется через магазины — мелкооптовой посылочной торговли. Она имеет довольно широкую перспективу и прежде всего в отношении обеспечения отдаленных населенных пунктов. Оптовые базы осуществляют и многочисленные формы розничной торговли через собственную сеть магазинов, павильонов и палаток.

Продажа товаров на оптовых рынках регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свободы договора, недопустимость вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность.

К участникам торгов на рынке относятся: собственники товара, в числе которых прежде всего непосредственные производители, оптовые предприятия, торгово-посреднические фирмы и их представители, имеющие право торговых операций на рынке — продавцы; розничные торговые структуры, выступающие в роли покупателей; персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях. Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения торгов, предоставляет участникам рынка в краткосрочную или долгосрочную аренду необходимые площади и торговом зале, на имеющихся складах за специальную рыночную пошлину. Обеспечивает своевременную уборку территории рынка, санитарные условия и технику пожарной безопасности. За нарушение правил торговли или невыполнение своих обязательств администрация несет полную ответственность, предусмотренную договорными обязательствами перед пользователями ее услугами.

В последнее время получают распространение мелкооптовые магазины-склады типа «кэш энд керри», что в буквальном переводе означает «плати и увози». Этот тип магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей: владельцев ларьков, павильонов, палаток, торговых лотков, закупающих товары небольшими партиями.

Для фирмы с высокой степенью проникновения продаж привлечение потенциально дополнительных потребителей может быть нецелесообразным, так как приводит к увеличению расходов на маркетинговые исследования и тем самым вызывает увеличение валовых издержек обращения.

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает рассмотрение такой важной формы реализации товаров, как розничная торговля.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях отлична от оптовых предприятий своими особенностями.

Розничные торговые предприятия реализуют товары в небольших количествах конечному покупателю, т.е. окончательно завершают товарное обращение. Бесспорно, реализация в розницу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживанияпокупателей, но и в организации большой работы по подборуи формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро меняющимсяспросом и желаниями покупателей.

Розничная реализация товаров отличается от прочих форм торговлибольшой территориальной раздробленностью своей ceти магазинов, палаток, павильонов, лотков. Розничная торговля, отличается многообразием форм частного предпринимательства.

В современных условиях рыночного взаимодействия представителям малого бизнеса, как никому другому, требуется высокая инициатива, компетентность и оперативность по различным формам организации продажи населению товаров, развитию рекламного дела и комфортного обслуживания.

Наибольшее развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при поддержке государственных и местных муниципальных органов власти и контроле за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров, повсеместным внедрением стандартизации и маркировки товаров.

В отделах муниципальных и государственных органов власти, курирующих торговлю, происходит аккумуляция данных об ассортиментной и внутригрупповой структуре реализуемых товаров и товарных запасов, а также данных об объемах неудовлетворенного спроса.

Впередовых странах мира для решения этих проблем используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его идентификатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов осуществляется автоматическое считывание полной характеристики реализуемых товаров. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи и вычислительный центр главного офиса торговой компании. Подобная технология сбора и обработки информации, с одной стороны, полностью обеспечивает оперативное изучение удовлетворенного спроса и позволяет фирме реализовать товары в полном соответствии с размерами продажи и имеющимися запасами. С другой стороны, способствует установлению четкого взаимодействия с поставщиками в области формирования ассортимента при выполнении как разовых, так и постоянных заказов клиентов.

Целям активного стимулирования сбыта товаров служит, какизвестно, реклама. Рекламная кампания должна проводиться в различных направлениях — от оформления оконных и внутри магазинных витрин до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой и другими внешними ее видами.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Среди основных методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Достаточно прогрессивной формой розничной торговли является продажа товаров на основе самообслуживания, в результате которой не только сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации, но и осуществляется свободный доступ покупателей к многочисленным товарам, самостоятельный без помощи продавца их отбор, способствующий рациональному использованию труда продавцов. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. Как правило, этот метод может быть использован как при продаже продовольственных, так и при реализации промышленных товаров. Исключение составляет группа наиболее ценных и значительных видов товаров, а именно: автомобили, меха, электротовары, культурно-бытовые и другие, т. е. реализация товаров, требующих дополнительного консультирования по их использованию.

При самообслуживании функции продавцов сводятся к разовым консультациям по выкладке товаров, информации о сроках их годности, качестве, выполнению расчетных операций и упаковке товаров.

Несмотря на явные преимущества этого метода торговли, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила свое существование.

Наиболее традиционным и распространенным является метод через прилавок обслуживания, включающий следующие операции: встречу с покупателями в целях выявления их желаний; предложения и показ товаров; помощь в выборе товаров и оказание сопутствующей консультации; проведение комплекса услуг, связанных с реализацией товара — нарезка, взвешивание, раскрой, подгонка готового изделия под клиента; расчетные операции; упаковка и выдача купленных товаров. Как правило, завершающие операции по расчету и упаковке товаров выполняются на рабочем месте продавца или контролера-кассира. При продаже более технически сложных видов товаров продавец обязан сделать отметку в паспорте изделия, подтверждающую дату реализации и право на гарантийное обслуживание с обязательной выдачей на руки покупателя товарного чека.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление покупателей с ними. При данном методе товары, предназначенные для реализации, располагаются отдельно от представленных образцов. Этот метод имеет существенное преимущество по экономии использования торговой площади, т.е. на небольшой площади предоставляется возможность показа достаточно широкого ассортимента. Как правило, данный метод используют при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Выставленные образцы холодильников, стиральных машин, электроплит, автомобилей всегда имеют ярлыки, содержащие полный артикул, достаточно четкую и объемную информацию о модели, изготовителе, цене, гарантийном сроке обслуживания, формах доставки грузов. Метод продажи товаров с открытой выкладкой предоставляет возможность покупателям самостоятельно ознакомиться и отобрать товары, которые, как правило, группируются по видам и по ценам. Функции продавца сводятся к взвешиванию, упаковке и отпуску товаров и даче информации. Этот метод экономит время и трудовые затраты продавцов.

В настоящее время активно развивается также торговля по предварительным заказам как на продовольственные товары, так и на непродовольственные товары сложного ассортимента. Расширение этого вида торговли дает покупателям ощутимую экономию времени. Для удобства потребителей прием организуется ведущими торговыми фирмами во многих точках, в том числе непосредственно в магазине, автомагазине, по месту работы и даже на дому. При этом форма оплаты может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода. Выполнение заказа часто сопровождается доставкой товаров непосредственно по адресу покупателей. Сроки исполнения заказов устанавливаются в зависимости от группы и вида товара — от 5—8 часов на продовольственные, до 15 дней и более на промышленные.

Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. У нас в стране она успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие ее размеры в ведущих капиталистических странах. Большое удобство для на­селения этой формы торговли заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. Как правило, при использовании данной формы торговли за рубежом, покупатель первоначально выплачивает лишь 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма нередко погашается в течение 5—9 месяцев в зависимости от вида и значимости товара. За рубежом Достаточно широкое распространение получила и электронная торговля как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель может с помощью персональных компьютеров выбирать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществлять оплату выбранных товаров с использованием спе­циальных кредитных карточек.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без комплекса дополнительных услуг, которые в последнее время во многих странах занимают доминирующее положение в конкурентной борьбе за покупателя. Здесь необходимо выделить три вида услуг:

Услуги, связанные с покупкой товаров, т.е. прием заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом.

Услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: подгонка костюмов и других швейных изделий под клиента, раскрой купленных тканей; установка и наладка на дому достаточно сложных видов электронной техники (компьютеры, телефоны, музыкальные центры).

Услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров. К ним относятся благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе, комнат отдыха и детских комнат, а также камер хранения, стоянок для автомобилей вблизи источника торговли с удобной парковкой; ремонтные мастерские и др. Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

Из сказанного следует вывод о том, что розничная торговля, будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения, является индикатором спроса, т.е. выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления.

Современное развитие многочисленных форм оптовой и розничной торговли происходит в сложных и неблагоприятных условиях политической, экономической и социальной нестабильности, практически прекратившихся инвестиций в сферу торговли, вымывания из отечественного ассортимента многочисленных важных видов средств производства и товаров народного потребления с заменой их на импортные.

Для решения изложенных проблем необходимо более широкое использование внутренних резервов всех участников рыночного оборота, совершенствование налоговых и финансово-кредитных механизмов, всемерное ускорение решения задачи по формированию развитой инфраструктуры, четко сформулированной еще в Постановлении Правительства Российской Федерации «О мерах по государственному регулированию торговли и улучшению торгового обслуживания населения» от 12 августа 1994 г.