Специфика биржевой, ярмарочно-выставочной и аукционной торговли

Постоянный поиск новых форм и методов оптовой торговли с учетом конъюнктурных и маркетинговых исследований обеспечивает оптово-коммерческим фирмам прочные позиции на товарных рынках в условиях острой конкурентной борьбы. Именно участие в эффективных формах оптовой торговли — в работе бирж, ярмарок, выставок, аукционах позволяет торговым структурам занимать ведущее положение во всех сферах и направлениях коммерческой деятельности.

Среди многообразия форм оптовой торговли одной из наиболее важных и основных является биржевая торговля.

Биржевая торговля проявляется через организационно оформленный регулярный рынок, на котором совершаются торговля ценными бумагами, валютой или оптовая торговля по стандартам и образцам. Именно биржевая торговля является источником формирования рыночных цен и основным источником получения коммерческой информации о состоянии рынка; поэтому она играет существенную роль в процессе ценообразования оптового рынка. Наряду с этим, биржевая оптовая торговля выполняет и организующую роль в реализации многогранного процесса купли-продажи с одновременным внедрением элементов регулирования в планировании оптовой торговли. Нельзя не отметить и большую значимость биржевой торговли в области экономического образования предпринимателей.

Формы биржевой торговли в России прошли долгий путь эволюционного развития, претерпевая постоянные изменения в процессе приспособления к потребностям рынка.

Пятилетняя практика биржевой торговли на российском современным рынке обозначила ее отличительные черты от традиционных форм оптовой торговли.

К отличительным чертам следует отнести:

♦ регулярность возобновления биржевых торгов, их высокую организованность, подчиненность биржевой торговли установленным правилам и обязательное проведение торгов в строго отведенное время и определенном месте;

♦ большую предварительную работу по: установлению стандартов на товары, их заменяемости в соответствии со стандартами; разработке типовых контрактов; котировке цен; рекламно-информационной деятельности и многим другим направлениям биржевой торговли;

♦ отличительной особенностью является и то, что биржевая торговля осуществляется массовыми однородными товарами, качественно сравнимыми и взаимозаменяемыми. В процессе торговли устанавливаются минимальные партии продаваемых товаров. Так, на Лондонской бирже цветных металлов для партии меди, цинка, свинца установлены стандартизированные партии — 25 т, для олова — 5 т. На Чикагской товарной бирже стандартизированное количество зерна, предлагаемого к покупке или продаже, составляет 5000 бушелей, в то время как 1 бушель равен 27,2 кг, т. е. один контракт на поставку зерна равен 136 т.

Преимущество установления минимальной партии для биржевой торговли очевидно, так как это сокращает, упрощает и регулирует торговлю.

Отечественная торговля на биржах включает такие основные направления, как торговля реальным товаром, фьючерсная торговля и организация страхования (хеджирования) заключенных биржевых сделок. Биржевая торговля регулируется Законом Российской Федерации «О товарных биржах и биржевой торговле».

Настоящие объемы биржевой торговли выделяют увеличение доли денежных ресурсов и ценных бумаг за счет сокращения доли сырья, материалов и товаров. Увеличиваются объемы отечественной фьючерсной торговли, а именно торговля фьючерс­ными контрактами на валюту, ценные бумаги. Несколько сложнее обстоит дело с торговлей фьючерсными контрактами на реальные сырьевые товары, такие, как нефть, нефтепродукты, зерно, лесоматериалы, металлы.

Резкое сокращение действующих товарных и фондовых бирж в России, их специализация являются нормальными и положительными явлениями, ведущими к становлению подлинной биржевой торговли.

В перспективе биржевой торговли намечается увеличение биржевого оборота, что явится основой ее развития как важнейшей формы оптовой торговли при тесной интеграции отечественных и зарубежных оптовых рынков.

Ярмарочная торговля представляет собой кратковременную и периодически повторяющуюся реализацию товаров с последую­щим совершением актов купли-продажи после осмотра и подбора образцов продукции производственно-технического назначения и товаров широкого потребления.

Принципы ярмарочной торговли лежат в основе организационного построения и функциональной деятельности выставок-продаж, выставок-салонов, поэтому далее по тексту основы ярмарочной и выставочной торговли будут рассмотрены в тесной взаимоувязке.

Ярмарочная торговля в России является традиционной формой торговли, имеющей достаточно древние исторические корни. Еще в 1641 г. по указу царя Михаила Федоровича была организована первая Российская ярмарка у стен Макарьевского монастыря (недалеко от Нижнего Новгорода).

Ярмарочная торговля в России как организационная форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов.

К характерным признакам ярмарочной торговли относятся:

♦ оптовая реализация товаров по представленным образцам;

♦ периодичность торгов;

♦ предварительное установление сроков и места продажи;

♦ единовременное и массовое участие продавцов и покупателей.

Как правило, открытие и проведение ярмарок (выставок) осуществляется на основе решения учредителей совместно с государственными местными органами власти. В результате издается приказ, включающий сроки проведения, порядок и условия участия, а также назначаются ответственные лица за проведение этих мероприятий.

При организации биржевой и выставочной торговли следует выделить три важнейших этапа: предварительный, организационный и этап подведения итогов.

Предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение о проведении ярмарки и разослать письма участникам с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа готовит и другие рекламные материалы: пригласительные билеты, рекламные буклеты, карточки гостей и т.п.

Об условиях проведения издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия, т.е. даются цены стоимости участия без экспонатов, цены аренды павильонов, стоимость заочного участия с использованием рекламных материалов и т.д.

При любой форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и т.д.

Основным источником доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации.

Основной отличительной чертой торгово-промышленной выставки от торговой ярмарки является масштаб предложения и неограниченный круг посетителей, присущие выставкам. Необходимо отметить, что установившийся на многих торговых ярмарках/выставках обычай допускать посещение некоммерческой публики в конкретные дни или часы, ни в коем случае не свидетельствует об изменении их характера.

Основная работа на организационном этапе заключена в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки. Быть участником каталога — это значит заявить о своей фирме и предлагаемых товарах и услугах. Помимо участников в этих каталогах публикуется и другая новейшая рекламная научная и научно-техническая информация о фирмах России и мира. Организационный этап включает также оперативную работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций и др.

Ответственными являются организация и проведение заключительного этапа, который включает подведение итогов с выделением как положительных сторон, так и отрицательных сторон в работе ярмарки. Именно этот заключительный этап является основой для принятия стратегических решений по дальнейшей перспективе ярмарочной торговли.

Организационное построение ярмарки включает функционирование ярмарочного комитета вместе с его исполнительным органом — рабочей группой. Каждый член оргкомитета имеет право решающего голоса. Возглавляется оргкомитет председателем. В некоторых организационных структурах по управлению ярмарочной торговлей предусматривается генеральный директор с исполнительной дирекцией. Генеральный директор решает вопросы по оперативному руководству работой ярмарки (выставки), определяет порядок ее работы и осуществляет контроль за работой подчиненных ему служб по завозке образцов, их скла­дированию, хранению. В его подчинении находятся многочисленные ярмарочные службы: технические, юридические, медицинские, правовые, транспортные, финансовые, рекламно-информационные и издательские, гостиничного или общего хозяйства, службы сервиса.

Для отбора лучших образцов на время работы ярмарки создается конкурсная комиссия, членами которой приглашаются ведущие ученые, промышленники, крупные бизнесмены, представители государственных органов власти. Такое организационное построение ярмарок (выставок) приводится как примерное, так как в конкретном случае при организации ярмарочных или выставочных торгов учитываются те или иные особенности в зависимости от профессиональной направленности, объема и комплекса услуг, а также поставленных целей.

Основная цель ярмарочных торгов — оптовая продажа товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавца­ми и покупателями.

Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовке конъюнктурной информации, организации рекламы.

В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются по научным тематикам и направлениям.

В мире проводится ежегодно множество тематических выставок. Из них наиболее популярные по проблемам экологии в Ганновере, Нижнем Новгороде, по проблемам металлургии и изготовлению машиностроительной продукции в Москве, Дюссельдорфе и т.д. Понятно, что в настоящих условиях, когда в России объемы производства падают, большинство видов продукции производственно-технического назначения без труда найдут своего покупателя. Поэтому именно сегодня становится очень важной выставочная продажа, на которой можно получить новейшую информацию о более дешевых и более качественных аналогах товаров, о более перспективных направлениях научной технологии изготовления популярных и необходимых видов продукции, чем мы имеем традиционно на товарном рынке сбыта.

Цель выставки-продажи — демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, товаров, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.

Выставочная продажа является целесообразной формой апробирования рынка новейших товаров, реализация которых только начинается, т.е. они находятся на начальной стадии своего жизненного цикла, они еще не произведены массовыми партиями из опасения изготовителями понести неоправданные убытки в случае отсутствия на них спроса.

Предметом деятельности выставки-продажи является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих ученых и специалистов.

Классификационные признаки ярмарочной (выставочной) торговли следующие:

1. Товарный, или продуктовый признак, подразделяющий ярмарки (выставки) на специализированные, на которых происходят показ и торговля определенными видами продукции той или иной отдельной отрасли, и универсальные, на которых реализуются различные виды товаров различных отраслей как промышленного, так и сельскохозяйственного комплекса.

2. Отраслевой признак разделяет ярмарки (выставки) на отраслевые и межотраслевые. Среди межотраслевых следует выделить ярмарки, которые охватывают многоотраслевую продукцию, такие, как медицинская, машиностроительная, биохимическая, космическая и т.д., а не товары строго одной какой-либо отрасли.

3. Классификация по территориальному признаку, по масштабу деятельности и объему товарооборота подразделяет ярмарки (выставки) на международные, российские, межрегиональные, зональные и местные, ориентированные на территорию и масштабы внутреннего, национального, местного или внешнего рынка.

В современных условиях создаются новые организационные формирования по типу ярмарочно-выставочных организаций. К ним относятся ведущие ярмарочно-выставочные комплексы, такие, как внешнеторговое объединение АО «Экспоцентр», Всероссийское акционерное общество «Нижегородская ярмарка», внешнеэкономическое объединение «ЛенЭкспо», региональный коммерческий центр «Сибирская ярмарка» и др.

Аукционная торговля представляет такой вид оптовой и розничной торговли, при которой продавец, желая получить прибыль, использует принцип прямой конкуренции нескольких по­купателей, одновременно Присутствующих на продаже.

Аукцион (от лат. auctio) — продажа с публичного торга таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определенном месте и в заранее установленное время.

Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей по принципу «кто больше» бывают товарными и валютными. Основными участниками аукциона являются: владелец ценностей (продавец), организатор аукциона, покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделенный полномочиями объявления во время торгов цен и покупателя, предложившего наивысшую цену.

На товарных аукционах продаются произведения искусства, ювелирные изделия, меха, предметы антиквариата и другие уникальные, редко встречающиеся и пользующиеся повышенным спросом товары и иные ценности. Аукционы бывают, как правило, на повышение или на понижение цены в гласной или негласной форме.

При так называемом гласном аукционе на повышение цены торги начинаются после объявления минимальной цены, установленной продавцом. После чего покупатели делают добровольные прибавки до окончательной цены покупки, которые прекращаются после третьего удара молотка аукциониста, объявляющего номер покупателя и окончательную цену.

Первоначальная цена определяется в договоре между организатором аукциона и владельцем товара.

При негласном (немом) аукционе покупатели подают аукционисту заранее установленные знаки согласия на поднятие цены. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение аукциона позволяет сохранить в тайне имя покупателя.

При аукционной продаже аукционист не несет ответственности за проданный товар, так как покупатели имеют возможность достаточно подробно с ним познакомиться предварительно до проведения торгов.

Аукционы могут проводиться и на понижение цены, так называемые голландские аукционы. Аукционы с постепенным понижением цены начинаются с объявления первоначально явно завышенной стартовой цены, которая постепенно понижается до той, по которой один из участников торга не выразит согласие купить товар.

Валютные аукционы организуются для конкурсной продажи за национальную валюту свободно конвертируемой валюты, имеющей высокую покупательскую способность. Валютные аукционные торги являются прообразом валютных биржевых торгов.

В последнее время получает распространение новая форма аукционных торгов в банковской системе - ломбардно-кредитные аукционы, организуемые Центральным банком России с приглашением многочисленных представителей промышленности и коммерческих банков. В качестве аукционного лота (типовая единица купли-продажи в натуральном выражении) выставляются кредиты на товары, ресурсы и материалы.

Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами. Организационное построение аукциона как коммерческой организации напоминает построение ярмарок. Управление осуществляет аукционный комитет, в состав которого входят директор аукциона, представители местных органов муниципальных властей. Директору аукциона непосредственно подчинен ряд исполнительных служб, в том числе: финансовая, правовая, экспертная, коммерческая, транспортная, общего хозяйства и др. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает Правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов — аукциониста.

Для участия в торгах каждый желающий должен оформить заявку на выдвижение товаров с подробным указанием их наименования, характеристикой потребительских свойств и данных о количестве и качественных особенностях предлагаемых видов товаров.

Экспертная работа завершается установлением стартовой цены. Все условия аукционной продажи фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом торгующими сторонами.

Принятые от продавцов товары сортируются в зависимости от качества по стандартным партиям или единицам товара, т. е. по лотам.

От каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет выставляться на аукцион. Перед открытием аукциона подготавливается рекламный каталог с включением всех номеров лотов, который вместе с пригласительным билетом и правилами участия и проведения аукциона высылается всем приглашенным участникам.

Все товары, включенные в рекламный каталог, вносятся в аукционную ведомость и в обязательном порядке выставляются для предварительного осмотра.

До начала аукциона заблаговременно, обычно за 1,5—2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления с подробной информацией о времени проведения аукциона, месте, сроках, количестве и видах основных товаров, допущенных к торгам.

Как правило, торги проводятся в специальном аукционном зале, имеющем форму амфитеатра. Аукционист объявляет номер лота, называет стартовую цену, вопрошая при этом «кто больше». После третьего удара молотка он произносит «продано» и объявляет покупателя, назвавшего наивысшую цену. Бывают случаи, когда аукционист не достигает намеченной цели, т. е. не удовлетворен предложенными ценами. В этих случаях он имеет право без лишних объяснений снять лот с торгов и выставить его повторно в следующий раз. После окончания торгов покупатель оформляет аукционную сделку, при этом получает от бухгалтера аукциона товарный чек в двух экземплярах. На основании оплаченного товарного чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего перераспределения полученной выручки, т.е. разницы между стартовой и полученной ценами. Порядок распределения выручки организаторами аукциона и владельцами товаров предусмотрен в подписанном аукционном соглашении.

При проведении зарубежных аукционов используются автоматизированные способы. Изменения цены на повышение или понижение фиксируются покупателями нажатием кнопок на пульте, отражающих цену на циферблате. Лот покупает тот, кто первый нажмет электрическую кнопку, останавливающую стрелку циферблата. Эта система проведения аукционов снижает трудоемкость и время проведения торгов.

В России наиболее популярными являются аукционы по продаже пушнины. Наиболее крупным и всемирно известным является Санкт-Петербургский аукцион по пушнине, а также международные аукционы по торговле уникальными племенными рысаками в гг. Пятигорске, Ростове-на-Дону, Москве.

Организация ярмарочной, выставочной и аукционной торговли нуждается в организационном управлении со стороны государства, т.е. в создании единого органа — центра, координирующего и обладающего достоверной информацией о деятельности этих прогрессивных форм торговли не только в России, но и во всем мире. Работа такого координирующего центра позволила бы участникам оптовой торговли согласовать свои действия и осуществить право оптимального выбора.