Сущность коммерческих связей и принципы их формирования

В условиях рыночного механизма резко возросли требовании к управлению экономическими процессами на всех стадиях воспроизводства, в том числе к товарному обращению средств производства.

В рыночной экономике эти процессы выступают в форме организуемого коммерческого оборота, включающего торговую реализацию выпускаемой предприятиями и объединениями продукции производственно-технического назначения и покупку ее потребителями.

От экономически эффективной рыночной реализации изготовленной продукции/зависит бесперебойное возмещение производственных затрат, а от четкой системы обеспечения потребителей этой продукцией — возможность непрерывного осуществления процессов воспроизводства. Это прямо влияет на производительность труда, равномерность выпуска продукции, эффективное использование материальных ресурсов и капитала, повышение рентабельности работы предприятий и получение прибыли.

Особенность торгово-коммерческой системы состоит в том, что она, как правило, не связана с какой-либо отдельно взятой отраслью производства, а имеет межотраслевой характер. Через процесс купли-продажи производство и потребление продукции как бы увязываются во взаимозависимых отраслях. Этот процесс призван довести продукцию от производителей к покупателям различных отраслей народного хозяйства. Этим он обеспечивает единство процесса общественного производства в сложных условияхнесовпадения объемов и сроков выпуска готовой продукции и потребления ее в различных отраслях и производствах.

Процесс воспроизводства — это органическое единство производства, распределения, обращения и потребления. В этом единстве главным является непосредственное производство материальных благ, от характера и способа которого зависит характер распределения, обмена и потребления. Однако товарное обращение оказывает непосредственное воздействие на производство.

Отсюдаследует, что процесс товарного обращения средств производства как форма обмена продукцией производственно-технического назначения в условиях рынка целиком определяется характером производства, выступая одновременно в качестве одного из непременных его условий. В сфере обращения происходит общественная оценка реальных результатов деятельности каждого производственного объединения и предприятия, в ней проходят проверку созданные потребительские стоимости в отношении их соответствия общественной потребности. Это всецело относится и к процессу товарного обращения средств производства.

В условиях современного рынка в России все моменты воспроизводства, в том числе распределение и обращение средств производства, или, иначе говоря, процесс их закупки или продажи должен находиться под государственным контролем и регулированием.

Действенный рыночный механизм позволяет торгово-посредническим структурам надежно изучать спрос конкретных потребителей на различные товары и услуги, обеспечивать своевременную закупку товаров, размещать заказы на производство и поставку сырья, материалов и оборудования, организовывать межотраслевую кооперацию, устанавливать вместе с производителями и потребителями экономически целесообразные коммерческие связи, выбирать оптимальные формы товародвижения при минимальных издержках обращения и совокупных запасов.

Поэтому современная система управления материальным обеспечением и сбытом все более широко использует в распределении и обращении средств производства механизм товарно-денежных отношений, принципы экономического контроля и стимулирования, опираясь на закономерности, свойственные товарному обращению в условиях рыночной экономики.

На современном этапе экономического и социального развития товарно-денежные отношения приобрели новое, присущее рыночному механизму содержание: они должны использоваться в интересах дальнейшего укрепления производства и решении социальных проблем на основе всемерного расширения предпринимательства, развития механизма частной собственности, роста личного и национального богатства российского общества

Правильное использование механизма товарно-денежных отношений позволяет учитывать факторы и использовать резервы повышения эффективности производства, распределения обращения и потребления средств производства на основе сочетания инициативы предпринимателей с общегосударственными интересами.

Это существенным образом влияет на систему управления оптово-коммерческим звеном в нашей стране, механизм функционирования этого звена, позволяет в современных условиях увязать в макроэкономическом масштабе коммерческо-посреднический процесс как единое целое.

Сбыт продукции, произведенной предприятиями и фирмами, означает начало этого процесса, доведение ее до потребите лей — его завершение. И та и другая стадии позволяют обеспечивать стабильное развитие экономики страны и повышение ее эффективности.

Для межотраслевой системы коммерческо-посреднической деятельности с развитием рынка создаются объективные возможности управлять взаимосвязанными функциями закупок и продаж как единым процессом. Обеспечивая потребителей материальными ресурсами, коммерческие структуры одновременно должны воздействовать на поставщиков в отношении производства продукции необходимого ассортимента и качества в соответствии с рыночными исследованиями. Реализуя производимую предприятиями продукцию, они одновременно решают задачу обеспечения ею производство и всей непроизводственной сферы. Это позволяет вскрывать резервы, связанные с повышением прибыли, ускорением оборачиваемости товарно-материальных ценностей, лучшим использованием производственных фондов, повышением производительности труда, снижением запасов и издержек товарного обращения, а значит — повышать доходность экономики.

Деятельность торгово-посреднического звена должна основываться сегодня на ряде принципов:

♦ Повышение роли стратегического планирования и управления в маркетинговой деятельности для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создание на этой основе условий для более устойчивого и надежного функционирования сферы товарного обращения всех отраслейэкономики.

♦ Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отраслиисходя из хозяйственно-политических и социальных задач, решаемых страной на каждом данном этапе.

♦ Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования и экономии финансовых и материальных ресурсов в каждом звене народно-хозяйственного комплекса.

♦ Повышение ответственности за исполнение договорных обязательств при поставках и транспортировке продукции всеми участниками рыночного оборота: производственными объединениями, предприятиями, коммерческо-посредническими фирмами и компаниями, транспортными и другими организациями на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.

♦ Наиболее эффективная организация процесса реализации выпускаемой предприятиями продукции и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортименте и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных издержках обращения и совокупных запасах.

♦ Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, позволяющих качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборачиваемость в интересах стабилизации и роста экономики.

♦ Создание современной высоко технически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческом звене, непрерывное ее совершенствование для пропорционального развития сферы обращения в соответствии с требованиями сферы производства.

♦ Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, системы Интернет в целях максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.

♦ Использование форм и методов социально-этического маркетинга для установления механизма взаимовыгодных отношений не только с рыночными партнерами, но и в обществе в целом за счет активного использования коммуникативных моделей, в том числе связей с общественными кругами.

Соблюдение принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

Совершенствование коммерческих связей между продавцами и покупателями и особенно развитие прямых долгосрочных связей по поставкам продукции производственно-технического на значения являются объективной закономерностью и важной со ставной частью всего рыночного механизма, направленного на достижение с меньшими затратами наибольших конечных результатов.

Чтобы лучше понять проблему, остановимся прежде на общем понятии коммерческих связей как экономической категории и на их разновидностях.

Экономическая теория и практика исходят из того, что коммерческие связи по торговле продукцией производственно технического назначения представляют собой совокупностьэкономических, правовых и организационных взаимоотношений, возникающих между поставщиками и потребителями (продавцами и покупателями), а также между ними и торгово-посредническими структурами в процессе товарного обращения средств производства.

Образование коммерческих связей в процессе воспроизводства обусловлено общественным разделением труда.

На формирование коммерческих связей влияют экономический механизм развития общества, масштабы общественного производства, сложность его отраслевой структуры, процесс углубления специализации и кооперирования в промышленности, количество и качество производимой и потребляемой в обществе продукции. От формирования коммерческих связей, их структуры и организации во многом зависят объемные и экономические показатели сферы обращения, такие как объем оптовой реализации, издержки обращения, доходы торгово-посреднических организаций.

Насколько сложна в современных условиях проблема организации коммерческих связей между поставщиками и потребителями в России видно из того, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множествоторгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний.

Все это определяет особенности формирования коммерческих связей, характер их организации и методологию управления ими в современных российских экономических условиях.

Коммерческие связи целесообразно группировать по признакам:

- насыщенности;

- отраслевой структуре;

- рыночной структуре

- степени участия в них оптово-коммерческих организаций;

- формам организации поставок;

- продолжительности действия.

Особую значимость при развитии рыночных механизмов приобретаетклассификационный признак по насыщенности товародвижения.

С учетомосновных элементов в коммерческой логистике коммерческие связи подразделяющаяся по признаку насыщенности потоков. К насыщенным потокам относятся потоки товарных ресурсов,транспортные потоки, информационные потоки, энергетические потоки и потоки трудовых ресурсов; к ненасыщенным - потоки научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок, нововведений, основных фондов, уставного капитала и потокикапиталовложений.

Существенную значимость этот признак приобретает при формированиивнешнеэкономических коммерческих связей, которые представляют собой гибкую многоцелевую систему торгово-экономического, валютно-финансового, научно-технического сотрудничества на взаимовыгодной основе. Усилия всех участников этих связей должны быть направлены на создание развитой структурымеждународных каналов товародвижения с достаточно интенсивным уровнем товаропотоков, организуемых торгово-посредническими структурами на внешних рынках.

Применительно к отраслевой структуре все возникающие между предприятиями, фирмами и организациями коммерческие связи можно разделить на два основных типа: связи между организациями и фирмами, относящимися к различным отраслям промышленности, и связи между фирмами и организация ми, относящимися к одной и той же отрасли производств. Первый тип связей составляет межотраслевые коммерческие связи, второй тип носит внутриотраслевой характер.

Для ритмичной работы всех субъектов рынка важную роль играет развитие как межотраслевых, так и внутриотраслевых коммерческих связей. Однако деление их по данному признаку имеет большое значение в практике организации и управления коммерческими связями. Если организация внутриотраслевых связей составляет по преимуществу прерогативу предприятий, фирм и их объединений, входящих в одну и ту же отрасль, организация и развитие межотраслевых коммерческих связей осуще­ствляется многоотраслевыми комбинатами, холдинговыми финансово-промышленными группами и торгово-посредническими структурами межотраслевого характера.

По мере усложнения отраслевой структуры производства межотраслевые коммерческие связи развиваются и усложняются, и, следовательно, из года в год возрастает их значение. Отсюда вытекает то, что в формировании коммерческих связей вес большую роль играют многоотраслевые объединения, их коммерческиеструктуры и торгово-посреднические звенья.

По признаку рыночной структуры коммерческие связи делятсяна внутрироссийские и межгосударственные. К первому типу относятся коммерческие связи, устанавливаемые между предприятиями, фирмами и организациями, находящимися внутри России в одном и том же регионе (субъекте Федерации) или в разных регионах, ко второму — связи, устанавливаемые между российскими субъектами рыночного оборота в их зарубежными партнерами.

Деление коммерческих связей по данному признаку важно с точки зрения определения степени участия в их формировании внутрироссийских и иностранных партнеров (контрагентов). Совершенно очевидно, что организация эффективных межгосударственных торгово-экономических, кооперационных и научно-технических российских связей является совместным делом участников рыночного оборота.

В формировании внутрироссийских коммерческих связей существенную роль наряду с производственными и коммерческимизвеньями должны играть органы республиканского и регионального управления.

Очень важным является четвертый признак деления коммерческихсвязей — по степени участия в них посреднических организаций. Согласно этому признаку все связи по поставкам продукции производственно-технического назначения подразделяются на прямые межфирменные и опосредованные оптово-посредническими организациями.

К прямым связям относятся такие, при которых экономические, правовые и организационные взаимоотношения по поставкам продукции устанавливаются непосредственно между фирмами-изготовителями и фирмами-покупателями продукции.

В этих случаях для покупателей фирмы-изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер формирования коммерческих связей, но и на сам процесс их организации, и на формы воздействия сторон по взаимному выполнению связанных с этим договорных обязательств.

В современных условиях основой для организации прямых коммерческих связей непосредственно между производственными объединениями, предприятиями и фирмами являются прямые договоры (контракты) между ними. В условиях авторитарного управления экономикой прямые хозяйственные связи строились на основе планов прикрепления поставщиков к потребителям, устанавливаемых снабженческо-сбытовыми организациями исходя из централизованных плановых заданий. На основе плат прикрепления и определения общих объемов поставок продукции в укрупненной номенклатуре предприятия-потребители и поставщики в условиях прямых связей между ними согласовывали друг с другом конкретный ассортимент, сроки и другие условия поставок продукции, заключали хозяйственные договоры между собой, вели, как правило, расчеты за поставляемую продукцию, и при нарушении взаимных обязательств уплачивали друг другу соответствующие штрафные санкции.

В настоящих условиях перехода к рыночным отношениям при прямых коммерческих связях между производственными объединениями, предприятиями и фирмами оптово-коммерческие организации не выступают в качестве их участников.

В виде прямых связей осуществляется поставка потребителям не только сырья, материалов и оборудования, но и различных полуфабрикатов и комплектующих изделий в порядке производственной кооперации.

К опосредованным, как вытекает из самого понятия, относятся такие коммерческие связи, при которых в качестве посредника по взаимоотношениям между продавцом и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок предприятиям и организациям принимают участие различные торгово-посреднические фирмы и компании. Они не только организуют коммерческие связи между производством и потреблением, но и выступают в качестве участника в этих связях, в экономических и правовых взаимоотношениях сторон: согласовывают между поставщиками и потребителями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, сроки поставок, заключают хозяйственные договора, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, несут ответственность за невыполнение договорных обязательств. Иначе говоря, при опосредованных коммерческих связях торгово-посредническое звено выступает не только как организатор, но и как участник в рыночном обороте продукции.

Из данного признака классификации коммерческих связей вытекает пятый признак их деления — по формам организации поставок продукции.

В соответствии с ним следует различать коммерческие связи, организуемые при транзитной форме поставок, т. е. когда продвижение продукции происходит непосредственно от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные звенья, и связи, организуемые в форме складских поставок через оптовую сеть.

Оптимальный выбор форм поставок при организации коммерческих связей имеет большое экономическое значение как в работе промышленного сектора, так и в работе собственной системы оптово-коммерческого звена. Именно от этого выбора зависят скорость. продвижения продукции в сфере товарного обращения, затраты труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и скорость оборачиваемости вложенных в них оборотных средств. При больших объемах потребления продукции, позволяющих отгружать ее потребителям в пределах транзитных норм, наиболее экономичной является транзитная форма поставки.

При потреблении продукции в объемах ниже транзитных норм отгрузки использование транзитных поставок ведет к резкому замедлению оборота продукции, омертвлению ее в запасах, снижению оперативности материального обеспечения. Именно в этих случаях экономически выгодной является складская форма поставок, организуемая через посреднические структуры коммерческих фирм.

В свою очередь выбор форм поставок оказывает существенное влияние на формирование коммерческих связей и возникающие отсюда экономические, правовые и организационные взаимоотношения сторон, в них участвующих.

Складские поставки имеют место только при коммерческих связях, осуществляемых с участием торгово-посреднических структур, а транзитные поставки — как при прямых коммерческих связях, так и при связях с участием посредников.

По продолжительности действия коммерческие связи подразделяются на долгосрочные и краткосрочные.

Долгосрочный характер коммерческих связей, их стабильность играют в экономике производственных объединений, предприятий и фирм исключительно важную роль. Долгосрочные связи дают возможность поставщикам и потребителям лучше изучать друг друга, увязывать сроки производства, поставок и потребления продукции, точнее согласовывать ее качество и ассортимент.

Основным условием установления долгосрочных коммерческих связей является стабильность производства и потребления продукции. При массовом и стабильном производстве и потреблении продукции установление рациональных коммерческих связей непременно предполагает обеспечение их устойчивости, т.е. длительности действия.

При мелкосерийном и особенно при индивидуальном производстве с часто изменяемой программой выпуска продукции коммерческие связи, как правило, носят краткосрочный характер, вплоть до разовых поставок.

Как прямые, так и опосредованные коммерческими фирма ми деловые связи могут также носить долгосрочный и краткосрочный характер.

Долгосрочные коммерческие связи могут быть организованы не только при транзитных, но и при складских поставках продукции. Это следует заметить и в связи с тем, что некоторыми практическими работниками фактор долгосрочности взаимоотношений сторон органически увязывается только с прямыми коммерческими связями, организуемыми в форме транзитных поставок. Установление долгосрочных стабильных отношений торгово-посреднических структур с производственными объединениями, предприятиями-изготовителями на длительный период имеет исключительно важное значение в работе коммерческих фирм в области улучшения качества обслуживания потребителей, систематически покупающих продукцию в небольших количествах.

Практика показала, что долгосрочными следует считать такие связи, которые установлены и действуют без изменений, как правило, в течение более двухлетнего периода или выходят за рамки этого периода. В условиях рыночного взаимодействия все коммерческие связи, устанавливаемые сроком до одного года и тем более меняющиеся по кварталам или полугодиям внутри года, следует считать краткосрочными.

Отличительной чертой и сущностью коммерческих связей независимо от форм и разновидностей является то, что они и условиях рыночной экономики формируются строго на коммерческой основе, исходя из принципа взаимной выгодности в их реализации всех участвующих в них сторон. Соблюдение этого принципа способствует созданию экономической заинтересованности сторон в установлении наиболее эффективных коммерческих связей с целью снижения издержек производства и обращения, получения на этой основе наибольшей прибыли каждым участником рыночного оборота.

Этим обусловливается ряд особенностей современных проблем формирования и реализации системы коммерческих связей в России.

1. Коммерческие связи должны быть всесторонне экономически обоснованы их участниками, а не опираться, как это было в условиях авторитарного хозяйствования, на устанавливаемые сверху планы прикрепления поставщиков к потребителям, системы нарядов и разнарядок, которые для одних предприятий оказывались выгодными, а другим приносили большие потери и срывы из-за своей нереальности и дороговизны.

2. Связи должны устанавливаться и реализовываться непосредственно хозяйственными и коммерческими звеньями рыночного оборота, исходя из их экономических интересов.

3. Государство должно выступать в них как участник лишь в той части, которая связана с выполнением государственных заказов, решением целевых комплексных программ, в которых оно выступает в качестве заказчика, созданием и использованием государственных запасов и резервов, реализацией заданий, связанных с обеспечением других общегосударственных нужд и т.п. В этих случаях государство выступает не только как заказчик, но и как участник в хозяйственном обороте и оплачивает выполняемые работы по его заказам.

4. В то же время должна быть повышена роль государства в регулировании и контроле деятельности всех участников рыночного оборота, в создании надежной их экономической и правовой защищенности.

5. Особое место отводится торгово-посредническому звену в формировании опосредованных коммерческих связей, поскольку это звено является важным проводником товарной, финансовой и инвестиционной политики.

6. Активную роль во всей системе коммерческих связей должна играть банковская система путем осуществления и совершенствования расчетного, платежного, кредитного и валютно-финансового механизмов их реализации.

7. Непосредственным участником коммерческих связей должна стать страховая система в связи с неизбежностью повышенных рисков при осуществлении коммерческой деятельности и необходимостью надежного их страхования.

8. Эффективное функционирование коммерческих связей во многом зависит от надежного их транспортного, информационного и экспедиторского обеспечения, а также других звеньев рыночной инфраструктуры.

Итак, главной сущностью системы коммерческих связей является принцип обязательной взаимовыгодности всех субъектов рыночного оборота, участвующих в этих связях. Никто, кроме непосредственных участников, — юридических и физических лиц, ведущих коммерческую деятельность, не может установить эти связи и влиять на них с целью получения своей выгоды.

Что же касается государства (федеральных, республиканских, краевых, областных и региональных органов управления), оно всегда должно иметь свою долю дохода от развивающихся в стране коммерческих связей через механизм налогообложения объемов реализации (товарооборота) и прибыли, получаемой от коммерческой деятельности. Пополнение доходной части бюджета за счет получаемых налогов и других поступлений является важным источником решения социальных и иных проблем общества.

Новая сущность коммерческих отношений породила новые принципы организации коммерческо-посреднической деятельности в системе этих отношений, новые механизмы экономического управления данной системой как важнейшим элементом инфраструктуры современного рынка. Особенно, если речь идет о создании и развитии в России социально-ориентированного рынка