Коммерческая система в сфере товарного обращения

Современная рыночная экономика в мировой практике развивается на теории рынка, в основе которой лежит целенаправленное использование законов стоимости, предельной полезности, спроса и предложения в условиях развитых товарно-денежных отношений, свободы предпринимательства, наличия многообразных форм собственности и конкуренции.

На разных этапах становления рыночной экономики с учетом ее национальных особенностей и принятой направленности в решениях социально-экономических задач общества возникают различные концепции функционирования рыночного механизма, особенности его использования.

Товарное обращение средств производства является важным фактором эффективности рыночного механизма, так как через сферу обращения средств производства в России проходит более 2/3 всего товарооборота.

В сфере товарного обращения происходит реальная оценка результатов деятельности каждого предприятия. В ней через механизм спроса и предложения, а стало быть через фактическую реализацию проходят свою проверку созданные потребительные стоимости с точки зрения их соответствия общественной и индивидуальной потребности и цены на товары с позиции их конкурентоспособности .

Несистемное внедрение рыночных механизмов и неподготовленные к этому товарно-денежные отношения в России неизбежно привели к появлению скорее «дикого», чем достаточно цивилизованного рынка, адаптированного к мировой экономической системе. Вследствие этого многие коммерческие структуры ушли в «тень», активно развивается незаконный бизнес без правового оформления и госстатотчетности.

Особенности формирования в России современной рыночной экономики, роль в ней оптово-коммерческого звена определили ряд характерных ее черт.

1. Образование единого рыночного пространства и системы рыночных коммерческих структур с формируемыми устойчивыми долговременными межотраслевыми и межрегиональными связями и широким распространением диверсификационных процессов.

2. Свобода развития предпринимательства на рынке в любых рациональных формах, не запрещенных законом.

3. Повышение приоритетности спроса по отношению к предложению товаров, работ, услуг взамен ранее существовавшего примата предложения над спросом.

4. Преобладание неценовых факторов конкуренции над ценовыми, что означает доминирование конкурентоспособности потребительных ценностей по их качеству, надежности над конкурентностью цен товаров.

5. Законодательное и экономическое регулирование рыночных отношений, направленное на противодействие недобросовестной конкуренции и монополизации экономики.

6. Расширение рамок национальной экономики, связанное с развитием интеграционных рыночных процессов с постепенным вхождением их в систему мирового рынка.

7. Социальная ориентация общественных регуляторов рыночного механизма.

8. Создание возможностей благодаря развитию акционерных и других коллективных форм собственности активного включения любого гражданина в процесс предпринимательства и конкурентные отношения.

9. Постепенное достижение через рыночные механизмы согласия интересов субъектов рынка путем расширения свободы их экономических отношений.

В процессе функционирования рынка проявляются его преимущества и недостатки.

Среди сильных положительных сторон рынка на первый план выступают возможности:

♦ распределения ресурсов через объективный механизм соотношения спроса и предложения;

♦ стимулирования через рыночный механизм снижения издержек производства, повышения эффективности производства, качества и конкурентоспособности;

♦ поворота экономики к потребителю. Стремясь получить максимальную прибыль, товаропроизводители идут на риск, разрабатывают новые товары, вводят новые технологии, что позволяет им временно получить преимущества перед конкурентами. Все это в конечном счете ускоряет научно-технический прогресс;

♦ свободы выбора производителей и покупателей, исходя из материальной заинтересованности и ответственности, что способствует успешному функционированию рынка.

Но рынку присущи и отрицательные стороны.

1. Рынок не имеет механизма сохранения невоспроизводимых ресурсов и окружающей среды. В настоящее время остро стоят экологические проблемы чистого воздуха и чистой воды, которые органически переплелись с экономическими и социальными проблемами. Поэтому без вмешательства государства в данные проблемы обойтись невозможно, так как рынок не может самостоятельно регулировать использование ресурсов, принадлежащих всему человечеству.

2. Рынок в нынешнем виде не создает стимулы для развития товарови услуг коллективного пользования — дорог, дамб, общественного транспорта, сферы образования, здравоохранения в целом.

3. Рынок не обеспечивает защиту прав человека на труд, охрану здоровья, получение образования для каждого члена общества, каким бы слабым и незащищенным он не был.

4. Рынок не стимулирует в должной мере проведение фундаментальных научных исследований, так как они требуют значительныхкапитальных вложений на длительный срок, не дают гарантий положительного результата и не носят прикладного характера. Поэтому частный капитал эти фундаментальные исследованияне всегда интересуют.

5. Рыночные механизмы не могут решать краткосрочные проблемы в чрезвычайных ситуациях, например в период эпидемий, наводнений, кризисов, стихийных бедствий, войн. В этих ситуациях на помощь приходит государство как гарант национальных интересов.

Важнейшим фактором эффективного развития современных рыночных отношений и достижения успехов в конкуренции субъектов рыночного оборота, особенно в области коммерческой деятельности, является широкое внедрение основ маркетинга.

Современный маркетинг — это философия большого бизнеса, направленная на активизацию предпринимательской деятельности в целях удовлетворения разумных потребностей членов общества, их потребительских нужд. Эта философия выражена в концепции социально-этического маркетинга, интегрирующей в своем содержании три составляющие: покупательские потребности; прибыль фирмы; интересы общества.

Центральное место в содержании маркетинга отводится раскрытию роли рынка как на микро-, так и на макроуровне в тесной взаимоувязке функционирования основного звена народнохозяйственного комплекса и в целом государства.

На микроуровне каждый участник рыночного взаимодействия при организации коммерческой деятельности использует в своем арсенале набор маркетинговых инструментариев, таких, как цена, продукт, сбыт, коммуникации с обязательным учетом факторов маркетинговой среды — политических, экономических, социально-культурных, коммуникационных и конкурентных.

В процессе коммерческой деятельности предприниматели, формируя маркетинговую политику, используют маркетинговые инструменты, к которым относятся:

♦ продуктовая политика, основными элементами которой выступают диверсификация товара, его модификация, концепция нового товара, товарный знак, товарная марка, упаковка, сервисные услуги;

♦ ценовая политика, позволяющая в максимальной степени учесть совокупные затраты, состояние спроса на рынке, создать обоснованные коммерческие цены, наценки, скидки, подготовить получение выгодных инвестиций;

♦ распределительная политика с использованием оптимальных каналов сбыта, рычагов формирования спроса и стимулирования сбыта;

♦ коммуникационная политика в целях формирования эффективных коммуникационных связей за счет использования информационных каналов, рекламных кампаний и механизмов паблик рилейшнз.

В современных условиях развития мирохозяйственных связей, активного включения нашей страны в мировую экономику необходимо тщательно учитывать влияние геоэкономических и геополитических факторов. Эти факторы являются выражением места положения российской экономики в мировом пространстве с учетом специфических условий, традиций, особенностей экономических и социальных признаков развития субъектов Российской Федерации.

Учет при организации коммерческой деятельности геоэкономических и геополитических факторов приобретает все большее значение, так как Россия стала активным участником и полноправным представителем в большинстве международный организациях.

Раскрытие основного содержания коммерческой деятельности, ее концепции требует использования соответствующего понятийного аппарата, т.е. терминов и понятий, связанных с коммерческой деятельностью.

Понятие «коммерция» происходит от латинского commercium, что в переводе означает торговля, торговые операции, купеческий деятельность, торговые обороты, купеческие промыслы.

Отсюда такие понятия, как коммерсант (лицо, осуществляющее коммерческую деятельность), коммерческий риск, коммерческая (купеческая) тайна, коммерческий кредит, коммерческие банки.

Коммерческая деятельность — понятие экономически более широкое, чем торговля, так как в основе торговли всегда лежит коммерция, но не каждая коммерческая деятельность сводится только к торговле. Многие юридические лица в сфере коммерческой деятельности осуществляют сложный комплекс заготовительной, производственной, строительной, инвестиционной и другой предпринимательской деятельности в целях ее дальнейшей реализации через процессы купли-продажи для выручки доходов и получения прибыли.

Современная коммерческая деятельность осуществляется через специализированную коммерческую систему. Коммерческом система — это интегрированное целое в виде производственно-коммерческого комплекса товаров и услуг, существующего в определенной экономической, правовой, культурной и территориальной среде в конкретный момент времени.

При этом элементами системы являются экономические субъекты коммерции, производящие и (или) реализующие товарыи услуги через рыночную среду, при контакте с которой они прямо влияют на качество и эффективность воспроизводственногопроцесса. Отсюда вытекают основные рыночные факторы системы: стабильные источники финансирования; устойчивая совокупность законодательных и правовых актов; квалифицированная подготовка кадров; финансово-инвестиционная политика.

Система состоит из множества индивидов, каждый из которыхобладает определенным капиталом, совокупностью факторов приобретаемых ресурсов, определенным множеством товарови услуг, реализуемых через рыночную среду, в которой взаимодействуют субъекты коммерции.

Из этоговытекает, что коммерческая система — это система многообразных экономических связей между субъектами коммерческой деятельности.

Как известно, современная коммерческая деятельность осуществляется преимущественно в сфере товарного обращения и распределения специализированными на этом коммерческими организациями.Функционирующие в производственных фирмах, предприятиях, компаниях коммерческие подразделения обеспечивают организацию товарно-денежного потока как на входе в производство — в виде его обеспечения всеми необходимыми ресурсами, капиталом и информацией, так и на выходе из него— в виде реализации на рынке готовой продукции, работ и услуг,полученного капитала и информации. При этом само производство концептуально рассматривается как процесс переработки закупленных на рынке ресурсов, создания новых потребительских стоимостей и капитала с последующей продажей их на рынкахпокупателей. Этим обеспечивается кругооборот ресурсов в процессе воспроизводства на принципах рыночных отношений.

Многие зарубежные производственные фирмы и компании, сосредотачивая внимание на новых технологиях, обновлении, повышении качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции,снижении ее себестоимости, нередко выделяют коммерческуюдеятельность в самостоятельную специализированную торговую сеть сферы обращения с экономической ответственностью ее перед головной производственной фирмой (компанией). Такая сеть действует во многих фирмах США, Канады, Франции, Германии, Великобритании и других стран.

Однако следует подчеркнуть, что какой бы ни была структура коммерческих служб производственных предприятий, компаний и фирм, основным принципом и сутью их деятельности является то, что она по своей природе всегда обращена в рынок и должна быть направлена на ресурсное обеспечение производства и наиболее доходную реализацию его результатов в интересах фирмы (предприятия, компании) и решения необходимых социальных задач общества.

Вместе с тем, с формированием современных рыночных отношенийи развитием основных форм торговли особую актуальность в России, равно как и в других промышленно развитых странах, приобретает коммерческо-посредническая деятельность, осуществляемая непосредственно в сфере товарного и финансового обращения и имеющая свои важные отличительные черты.

Содержание коммерческой деятельности, принципы, цели и задачи

Многие столетия развития экономики России подтверждают, что именно рыночный механизм в наиболее полной степени может учитывать запросы потребителей и именно он сможет целенаправленно воздействовать на радикальные изменения хозяйствования.

Конечная цель коммерческо-посреднической деятельности - прибыль, которая может быть достигнута исключительно при полном и качественном удовлетворении многочисленных потребностей покупателей.

Коммерческо-посредническая деятельность — это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование его объемов и перспективных направлений Она в большой степени определяет экономическое положение промышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом переменных ситуаций на рынке.

Коммерческая деятельность на современном товарном рынке в России, несмотря на общую нестабильность и кризисный период, развивается достаточно активно, подтверждая это ощутимыми переменами в оптовой, мелкооптовой и розничной торговле.

Непременными условиями эффективного развития коммерческих отношений в целом и коммерческо-посреднической деятельности, прежде всего, являются наличие достаточной экономической свободы субъектов деловых отношений, владение собственным капиталом, способность умело управлять финансами, возможность извлечения максимальной для каждых данных складывающихся условий прибыли и ее капитализации.

Важнейшим принципом этой деятельности является максимально полный учет интересов и действий других субъектов рынка, который необходим как с точки зрения этики поведения коммерсантов, так и в интересах достижения поставленных ими стратегических целей в коммерции. Существенными принципа­ми коммерческой деятельности также являются:

♦ гибкость коммерции с учетом изменяющейся экономической ситуации на рынке;

♦ выделение коммерческих приоритетов;

♦ активное использование в принятии коммерческих решений принципов маркетинга;

♦ умение предвидеть коммерческие риски и просчитывать их последствия;

♦ повышение ответственности за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

Ключевой фигурой торгово-посреднического бизнеса является посредник — человек, владеющий основами и этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными навыками и компетентностью в области реализации взаимовыгодных сделок, контактный и инициативный, умеющий понять многочисленные и разнообразные вкусы и предпочтения своих клиентом, а также объективно представлять свои интересы, четко планировать свои действия, безошибочно выбирать партнеров.

Актуальной задачей современного коммерсанта должно стать, осуществление с честью и достоинством предпринимательской деятельности, которая включает последовательное вовлечение в национальный товарооборот продукции предприятий-изготовителей различных форм собственности, одновременное повышение эффективности и результативности выполнения принятых заказов и договоров поставки в целях максимального удовлетворения спроса потребителей, расширения комплекса сервисных услуг.

Коммерческо-посредническая деятельность интегрирует всебе многие направления, а именно:

♦ планирование объемов закупки и ее организации, т. е. посреднику важно определить, что купить, у кого именно, в каком количестве, по какой цене и в какое время;

♦ организацию перепродажи приобретенного с учетом намечаемого объема прибыли;

♦ поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки;

♦ организацию и проведение процесса торговли и товародвижения с учетом элементов эффективности;

♦ определение оптимальных продажных и закупочных цен, соответствующих качеству товара, его конкурентоспособности, сложившейся ситуации на рынке;

♦ прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений и активное использование совокупных факторов, влияющих на максимальное удовлетворение запросов потребителей и получение дохода с учетом интересов партнеров;

♦ выполнение широкого круга услуг в области подготовки рыночной информации, организации сервиса при конечном потреблении товаров, а также по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страховых и многочисленных других операций в системе товародвижения.

Операции, совершаемые в коммерческо-посреднической деятельности, подразделяют на два вида: производственные и коммерческие.

Производственные — это процессы, связанные с непосредственным движением грузов, их хранением, разгрузкой, транспортировкой,фасовкой, подсортировкой, упаковкой и др.

Коммерческие — это процессы, связанные со сменой форм стоимости,т. е. с куплей-продажей товаров. К коммерческим следует отнести также и такие процессы, которые способствуют нормальному функционированию торгового механизма, а именно: организация рыночных исследований, оценка инфраструктуры, основныхконкурентов, формирование действенной рекламы и многих других.

Наряду с этими главными процессами коммерческо-посреднической деятельности важными являются и такие, как выполнение дополнительных торговых и эксплуатационных услуг, которые в последнее время доминируют при учете интересов клиентов в процессе купли-продажи.

Именноэти дополнительные услуги предпродажного, продажногои послепродажного сервиса становятся в настоящее время определяющими в достижении коммерческого успеха.

Коммерческие услуги являются основными в коммерческо-посреднической деятельности и представляют совокупность услуг, связанных с обращением товаров, их покупкой, продажей и сбытом.Они создают условия для организации производственным предприятиям и фирмам сбыта готовой продукции; закупок исходного сырья, материалов; оборудования; осуществления маркетинговой деятельности, способствующей повышению эффективности производства и качества выпускаемой продукции, а также активизации сбытовой политики.

Посредник — это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товараими, услугами, информацией.

В роли контрагентов выступают, как правило, производители товаров, оптовые и розничные потребители.

Посредническая деятельность не всегда осуществляется на коммерческой основе, так как посредник часто и не бывает коммерсантом. Но основной класс посредников — это крупно-оптовые предприниматели, агенты, дилеры, дистрибьюторы и другие, которые на коммерческой основе занимаются стыковкой интересов на всех этапах оборота товаров — от их изготовления до конечного индивидуального потребления.

Однако и не всякий коммерсант является посредником. Многочисленные предприятия изготавливают продукцию и реализуют ее напрямую от своего имени конечному покупателю и не занимают среднего положения в акте товарообмена. Поэтому коммерческая деятельность — более широкое понятие, включающее в себя не только процесс торговли как таковой, но и коммерческое приобретение и коммерческую реализацию товаров и услуг.

Посредническая деятельность на российском рынке не зарождается, а возрождается, так как в дореволюционной России сутью товарно-денежных отношений всегда являлась торговля, субъектами которой выступали торговцы и купцы как связующее звено между производителями и изготовителями.

Посредничество будучи одним из видов экономической, хозяйственной деятельности требует использования определенных ресурсов: природных, трудовых и средств производства в целях конечного их преобразования в продукты бизнеса — товары и услуги, необходимые потребителям, готовым платить за продукт посреднической деятельности деньги.

Для осуществления посреднической деятельности необходи­мы определенные условия и факторы. К ним относятся в первую очередь основные средства. Это — земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг и др. Без офисов, средств связи, компьютерной техники практически невозможно эффективно реализовывать посредническую деятельность.

Важным фактором коммерческо-посреднической деятельности является наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств.

К числу факторов осуществления посреднического бизнеса необходимо относить научно-информационные ресурсы, без которых сегодня невозможно посредничество.

При проведении посреднической деятельности следует также учитывать и фактор времени. Известно, что длительность посреднической операции может оказать решающее влияние на ее результативность и эффективность.

Из сказанного следует, что посредничество является составной частью производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные формы: производственные, торговые и финансово-кредитные. Специфика проявляется в- том, что посредник непосредственным образом не. производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но активно способствует осуществлению этих операций.

Посредник, вступая в контакт с производителями, обладателями товаров и услуг, необходимых потребителям, получает у них информацию о наличии этих товаров и услуг и условиях продажи.

Получив информацию от продавца, посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов на товары и услуги. Посредник сообщает требования и пожелания покупателей продавцу. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение или от продавца или от покупателя.

В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции, и прежде всего информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим спросом пользуется маркетинговая информация, включающая анализы и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаром, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие основные показатели состояния рыночного механизма.

Для оказания коммерческих услуг посреднические организации вынуждены создавать банки данных, формировать средства межрегиональной коммерческой информации для оперативного обмена ею, а также современные средства связи и компьютеризации.

Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет деятельность в области оказания комиссионных услуг на основе оформления комиссионного соглашения.

На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому посреднику (комиссионеру) продать (обменять) или закупить товар. В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы его транспортировки, величина комиссионного вознаграждения (бонуса), обязанности и ответственности сторон, их реквизиты.

При оказании комиссионных услуг посредник не является собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут осуществлять также посредством организации комиссионной торговли, в том числе розничной для населения и мелкими партиями для предприятий.

Значительная доля посреднической деятельности падает на выполнение работ по оказанию научно-консультативных услуг для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода услуг по разработке методических рекомендаций, экономических и технических решений, в создании и оформлении новых фирм, их ликвидации, разработке бизнес-планов, бизнес-карт, подготовке аналитических материалов, проведении стажировок в России и за рубежом, обучении и переподготовке кадров. Все эти направления посреднической деятельности объединены в мировой практике общим понятием — консалтинговые услуги.

Не менее важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг по рекламированию товаров через различные рекламные издания и средства информации: печатные издания, средства вещания, внутреннюю и наружную рекламу и др. Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видеороликов, обоснованию вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных зрелищ и эстрадных шоу.

На мировом рынке услуг набирает силу бизнес по оказанию инжиниринговых услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и соцбытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин, механизмов, строительству «под ключ», пуску объекта, его эксплуатации, нахождению и внедрению для этого эффективных технологических решений.

Среди основных направлений современного посреднического бизнеса все более активные позиции начинают занимать лизинговые услуги, т.е. предоставление клиентам в аренду оборудования,

технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на долговременной основе.

Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением имущества. Пользуясь лизингом, покупатель может уменьшить сумму части облагаемой налогом прибыли на долю арендных платежей, которые рассматриваются как текущие расходы. Потребитель услуг по международному лизингу в полной мере может использовать налоговые льготы страны-арендодателя. Наряду с этим лизинговые услуги позволяют изготовителям продукции значительно расширить рынки сбыта, что особенно важно в условиях острой конкурентной борьбы.

В национальной экономике России лизинговые услуги еще только зарождаются, но с учетом их значимости в реформируемой российской экономике при государственной и международной поддержке они должны получить мощное развитие.

Выполняя заказы многочисленных потребителей по продвижению продукции и оказанию сопутствующих услуг в процессе приобретения и использования товаров, коммерческие посредники создают и развивают многочисленную сеть торговых, транспортных, страховых, финансово-кредитных, рекламных и консалтинговых фирм и представительств.

Полезность деятельности посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг по транспортировке, хранению, сбыту продукции, а также сервисному обслуживанию. Эти сэкономленные денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения посредника. Но на практике бывают и случаи, когда заказчик прибегает к затратам на посреднические услуги, которые явно превышают его собственные. Наних он идет преднамеренно, так как получает другую выгоду, например в более высоком качестве и престижности продукции, в более эффективной рекламе, что в целом повышает имидж его фирмы на товарном рынке.

Очевидно, что эффективность деятельности посредника может быть обозначена лишь в случае, когда его доходы от закупки у поставщика продукции, последующей ее продажи (перепродажи) будут выше его собственных затрат.

Прибыльность и доходность коммерческо-посреднической деятельности возможна только при решении трех основных задач:

1. Создание постоянно действующих систем сбора и распространения коммерческой информации, включающих банки данных как конъюнктурного характера, так и статистических, позволяющих оценивать не только состояние внутреннего и внешнего рынков, но и экономические тенденции их развития.

2. Создание материально-технической базы, позволяющей сформировать основные элементы рыночной инфраструктуры — собственную складскую сеть, транспорт, связь, коммуникации в целях своевременного выполнения контрактных обязательств по поставкам товаров и сервисного обслуживания.

3. Систематическое осуществление качественной подготовки и переподготовки собственных кадров — менеджеров и агентов торговли, обеспечивающих своевременное выполнение задач по обеспечению клиентуры.

Одной из наиболее распространенных разновидностей торгово-посреднических структур являются дилерские компании и фирмы. Их главной особенностью является то, что они покупают товары за свой счет, у различных продавцов, становятся собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени. Это отличает дилеров, например, от брокеров — другой большой разновидности коммерческих посредников, которые работают за счет своих клиентов и от их имени.

Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку товаров через посредников, или берут на обслуживание своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, ди­лерские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных и известных производителей в интересах, повышения своего имиджа.

Наиболее престижной формой такого сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям и группам, прежде всего зарубежным, полномочными представителями которых они в этом случае становятся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерских функций нередко выполняют роль представительств промышленных корпораций на местах со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями.

Многолетний опыт коммерческо-посреднической деятельности передовых стран мира подтвердил в большинстве случаев нецелесообразность отвлечения внимания производителей от основной производственной деятельности на выполнение функций закупки и сбыта собственными силами. Это определило роль оптово-посреднического звена в процессе хозяйственного оборота.

Корпорации-производители создают территориально-разветвленную сеть распределительных центров в зонах сбыта своей продукции. При этом распределительные склады тесно взаимодействуют с системой торговых агентов, ориентированных на конкретных потребителей, как правило, в лице независимых дистрибьюторов, которые обслуживают конечных потребителей.

В практике рыночного взаимодействия независимые дистрибьюторы являются представителями промышленных или крупных оптово-посреднических фирм.

Независимые оптовые посредники бывают двух типов: дистрибьюторы, имеющие (арендующие) склады, и дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складов. Дистрибьюторов, не арендующих и не имеющих складов, часто называют маклерами. Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую и производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов с полным набором услуг, или дистрибьюторов «регулярного типа».

Другая группа дистрибьюторов «нерегулярного типа», в основном лишь приобретающих товары от постоянных производителей и их реализующих, — называется дистрибьюторами с неполным (ограниченным) набором услуг. Эта группа наиболее многочисленная, в нее входят оптовые маклеры, которые являются представителями малого и среднего посреднического звена, имеющего многотоварную специализацию. Большое распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по принципу «купил — забирай», т.е. без выполнения услуг производственного и сервисного характера.

В отличие от дистрибьюторов «нерегулярного типа» дистрибьюторы «с полным набором услуг» имеют достаточно высокую степень товарной специализации, строго определяют количественное содержание ассортиментных позиций по каждой группе, что позволяет в высокой степени использовать специализированные средства хранения, транспортировки, погрузки и разгрузки товаров. Этот тип посредников в основном распространен на рынке машиностроения, в том числе по торговле компьютерами, телевизорами, автомобилями, запасными частями.

Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера -размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного контракта: сроков выполнения, величины поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров (в кредит, наличными, в рассрочку, предоплаты и др.) наценки (скидки) и является основными источниками доходов дистрибьюторов, а также других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной деятельности.

В США группа независимых посредников-дистрибьютором сконцентрировала в своих руках свыше 80% складских площадей, около 80% общего числа оптовых предприятий и выполняет более 50% общего объема товарооборота.

Особым разнообразием отличаются предприятия агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товарок они не становятся и потому оплачиваются покупателями их услуг на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых торговых операций. Многие агентские и брокерские фирмы (конторы) отличает специализация на осуществлении информационно-контактных функций.

Агенты и брокеры занимают относительно более прочные позиции в оптовой торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья, материалов и полуфабрикатов. Это вызвано в основном тем, что продвижение к потребителю машин, оборудования и комплектующих изделий связано с более высокими удельными издержками по отношению к продажам сырьевых товаров, а также высокой трудоемкостью самого процесса реализации, сопряженного с оказанием значительных объемов дополнительных услуг и в первую очередь таких, как консультационные, сервисные по установке и эксплуатации оборудования и т.п.

Среди многочисленных групп агентов в первую очередь следует выделить промышленные, сбытовые и торговые группы агентов.

1. Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственныйсбытовой аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой промышленной компании получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение. Они, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хозяйства, трудятся в агентскихконторах и только в отдельных случаях могут функционировать в роли консигнатора, принимающего на себя обязательства исполнять поручения организации консигнационной торговли со складов, находящихся за рубежом, от своего имени, но за счет консигнанта — юридического или физического лица, дающего поручение на организацию совершения торговых сделок со складов за рубежом. В функции консигнатора входят подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его. В свою очередь консигнант должен четко определить номенклатуру реализуемой продукции на основе консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевременно поставлять на консигнационный склад товар в заданном количестве, установленные сроки и необходимом ассортименте, а также оплачивать все расходы по содержанию складского помещения, так как именно он является собственником товара, реализуемого по договорам консигнации.

Консигнатор не является собственником товара и осуществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта.

Для промышленных агентов характерны: участие в реализации толькоопределенной части продукции, изготовленной поставщиком; ограничение его деятельности определенным районом или территорией; включение в ассортимент продукции не конкурирующих между собой производителей; длительный характер агентских соглашений. Эта часть агентов по числу предприятий и объемов заключенных торговых сделок является до минирующей среди других групп агентов и брокеров.

2. Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольшими промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в определение условий купли продажи, чем промышленные агенты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли и непосредственной близости к потребителям. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не oгpаничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам обычно производится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую конечному потребителю без участия других посреднических звеньев.

Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры. К их услугам прибегают промышленные фирмы и компании при возникновении у них необходимости сбыть излишки товарных партий. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают от своего имени, однако за счет владельца. Комиссионер выступает в роли посредника и оказывает комиссионные услуги по поручению комитента, поручающего комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках комиссионного соглашения за комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он не передает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент (бонус) за оказанные услуги.

Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а также могут иметь и складские помещения для приемки, хранения и продажи товаров. Они осуществляют и различного рода дополнительные услуги: подготавливают рыночную информацию; оказывают помощь в заключении договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, проводят контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов. Характер взаимоотношений комиссионеров и промышленных компаний отличает непродолжительный срок взаимодействия. Производственные расходы у комиссионеров одни из самых высоких в группах брокеров и агентов.

3. Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала. Зa стою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на: универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала; генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала; и специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.

В практике своей деятельности торговые агенты могут наделятьсяи исключительными правами, т.е. когда агент является единственным лицом, имеющим право заключать сделки от имени принципала на данной территории. Сам принципал также может заключать сделки на этой территории, но при этом агент с исключительными правами получает дополнительное вознаграждение за свою сделку. Кроме того, торговые агенты могут получать и принимать на себя обязательства осуществлять консигнационную торговлю. Торговые агенты наиболее широко используются в проведении экспортной торговли.

Одной из разновидностей группы торговых агентов являются так называемые коммивояжеры, которые, как правило, осуществляют и торговое представительство предприятий промышленных компаний и работают на основе срочных и бессрочных соглашенийс фирмами, которые они представляют. В отличие от агента коммивояжер не может быть самостоятельным юридическим или физическим лицом, так как его деятельность не подлежит регистрации. За свою деятельность коммивояжеры получают или твердую зарплату, или вознаграждение, исчисляемые в процента от суммы размешенных и реализуемых заказов. В современной практике рыночного взаимодействия часто происходит совмещение этих двух форм стимулирования труда такого рода посредников. В числе основных направлений их деятельности следует выделить: размещение заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение сбыта товаров на опроделенной территории. При этом коммивояжер не заключает договоров и не оформляет торговых сделок. Другими словами, коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения закати и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.

Товарные брокеры — наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи самостоятельной стороной. Он осуществляет сделки купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем, клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя).

Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкции своих клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, владении широкими деловыми связями, оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовывается ими с клиентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, юридических участниц того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя. Это двойное вознаграждение более реально для товарных брокеров на рынке России, так как за рубежом это воспринимается как нарушение рыночной этики.

Основным преимуществом в деятельности товарного брокера является строгая конфиденциальность при ведении многочисленных переговоров со своими клиентами. Как правило, брокеры не раскрывают имен участников торговой сделки.

В торговле продукцией производственно-технического назначения, где предпочтение отдается давно сложившимся долгосрочным связям, использование товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо, за исключением сделок, осуществляемых на специализированных товарных биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы предпочитают с ними поддерживать тесные контакты в целях их использования при непредвиденных колебаниях рынка и затруднениях сбыта.

На российском рынке появился новый тип мелких оптовых и розничных торговцев, осуществляющих доставку товаров для продажи конечному потребителю. Их принято называть «челноками». Они делятся на «челноков», везущих товары из-за границы и «челноков», привозящих товары из других районов Федерации. По объемам реализации они также подразделяются на оптовыъ и розничных торговцев. По существу этот тип российских предпринимателей является выразителем мелкооптовой торговли, развитие которой нуждается в правовом оформлении, т.е. принятии законодательных и нормативных документов, регулирующихи регламентирующих их деятельность, так как именно «челноки» благодаря внешним и внутренним многочисленным связям формируют этику и основные направления рыночной политики мелкооптовой торговли в России.