Анализ показателей результативности сбытовой деятельности

Показатели результативности сбытовой деятельности целесо­образно использовать для анализа коммерческой работы отдела • сбыта предприятия.

К показателям результативности сбытовой деятельности прежде всего относится объем реализации продукции. Этот показатель для анализа следует принимать или в натуральных единицах измерения, или в сопоставимых ценах, чтобы исключить влияниецен на рост объема реализации продукции.

Активность сбытовой деятельности можно оценить количеством заключенных и выполненных контрактов с покупателями.

Изменение средней стоимости одного выполненного контракта показывает, как изменилась доля покупателей (крупных, средних, малых) в общем объеме сбыта продукции предприятия. Определяется этот показатель путем деления объема реализованной продукции за определенный период к количеству выполненных за этот период контрактов с покупателями.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции (К_об) определяется по формуле:

К_об=

где Р — объем реализованной продукции за определенный период, тыс. руб.;

3 — средний запас готовой продукции за указанный период, тыс. руб.

С помощью показателя «Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта» можно дать оценку изменения производительности труда работников этого отдела предприятия.

Показатель «Объем реализованной продукции, приходящейся на 1 руб. затрат на рекламу товаров», в определенной степени характеризует эффективность сбытовой рекламы.