Поддержка с фланга

В переговорах с ритейлерами на стороне производителей также могут выступать их дилеры, однако Karcher предпочитает вести работу с сетями самостоятельно. «Дилеры обычно не заинтересованы в долгосрочных контактах и думают только о себе, не защищая интересов производителей, в этом их интересы не совпадают с интересами головных компаний», – считает Минаев.

Посреднику он поручил только заботы по отгрузке и доставке своих товаров в сети (этим занимается партнер Karcher – фирма «Ньюком»). Однако управленческие контакты с сетями Минаев сосредоточил в своих руках. «Мы сконцентрировали власть у себя, – поясняет он. – Согласование цен, акций, бонусов идет исключительно через нас. Мы следим, чтобы акции в разных сетях не совпадали по времени, предлагаем для каждой сети свой модельный ряд».

Любовь Горбунова, в свою очередь, приводит пример того, насколько опасно отдавать взаимодействие с сетями на откуп дистрибутору. «Экономя на логистике, один крупный западный производитель бытовой химии передал своему дистрибутору все контакты с ритейлерами. Некоторое время спустя производитель обнаружил, что розничная сеть продвигает товары его конкурентов. Оказалось, что это результат действий дистрибутора – он воспользовался клиентской базой своего партнера для поставок «стороннего» товара», – рассказывает Горбунова.