На воротах

Первая проблема, с которой сталкивается производитель при входе в сеть, является налаживание контактов с байерами. Зачастую крайне трудно выйти на человека, который может принимать решения по присутствию товара в сети. «Жесткое распределение полномочий по уровням иерархии осложняет переговорный процесс, – считает ведущий консультант консалтинг-центра «Шаг» Любовь Горбунова. – Если переговоры ведут менеджеры среднего звена, не имеющие права менять условия, то разговор часто заходит в тупик».

Более прозрачно выстраиваются взаимоотношения в сетях, работающих «по-западному». «В последнее время российские сети перенимают наиболее передовые технологии розничной торговли, часто переманивают высококвалифицированный персонал из иностранных сетей. В этом случае работа по вхождению в сеть для производителя становится более логичной и прозрачной», – говорит Вадим Байков из Robert Bosch.

Кроме коммерческих нюансов многое зависит и от личных взаимоотношений. Минаев признает: «Иногда барьер в общении с менеджером невозможно пройти просто потому, что вы лично ему не симпатичны. Пытаться же завоевать его расположение или искать нужных людей через знакомых неконструктивно. Нельзя все строить исключительно на личных контактах – это лишь временное решение проблемы».