ТЕМА 11: ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ.

 

Важно не только произвести товар и определиться с его ценой, но и создать эффективную систему его продажи. Будем называть эту систему распределением. Вопросы распределения включают в себя решения: как продавать: самому или через посредников? Если продавать самому, то каким будет торговый персонал? Если продавать через посредников, каких посредников выбрать? Как доставлять товар по магазина, посредника (автомобилем, ж/д транспортом, самолетом и т.д.)? Какой канал распределения позволит эффективнее привлечь покупателей?

Распределение включает в себя действия, касающиеся перемещения товаров от производителя к конечному потребителю.

 

Не следует путать с понятием «сбыт». Сбыт - это сами сделки по продаже готовой продукции.

Цель распределительной политики– обеспечить доступность товара для потребителя.

Канал распределения - это цепочка субъектов, задействованных в процессе движения товара от производителя к конечному потребителю, а также связи между ними.

 

Типы каналов распределения:

Рисунок - Прямой, косвенный, смешанный канал распределения

1. Прямой канал распределения: фирма самостоятельно напрямую реализует свой товар конечному потребителю без использования посредников (торговля через фирменные магазины, продажи со склада, продажи специалистами коммерческого отдела напрямую покупателям на рынке b-to-b, торговля вразнос, торговля по почте, телефону, Интернет и др.).

 

 


Примеры: ателье шьет пальто и реализует его самостоятельно напрямую заказчику, завод ЧМЗ производит оборудование для атомных станций и продает их напрямую своим клиентам, ЛВЗ Глазовский реализует свою продукцию через фирменные магазины конечным покупателям.

 

Преимущества: производитель лучше изучает рынок сбыта, налаживает тесные контакты с потребителями, ускоряет цикл реализации продукции, добивается большей оборачиваемости средств, имеет полный контроль над процессом сбыта.

Недостатки: у производителя увеличиваются расходы на хранение, транспортировку товаров, содержание персонала службы сбыта.

 

Прямой сбыт обычно используется в следующих случаях:

  • при продаже товара в больших количествах, крупными партиями;
  • при концентрации рынка покупателей в одном, двух регионах;
  • при устойчивой связи с покупателями на длительный период времени;
  • товар требует специализированного послепродажного сервиса;
  • товар создается по спецификациям заказчика;
  • при продаже сложного, дорогого, объемного товара.

 

2. Косвенный канал распределения: фирма для реализации товара использует посредников.

 


Разновидности:

           
 
Производитель
 
Розничная организация
 
Конечный покупатель


а)

 

Примеры: Глазов-молоко производит молоко, продает продукцию розничным магазинам (Иэтрейдинг, Хлебосол и т.д.), которые в свою очередь доставляют молоко конечным потребителям. «Дженерал моторс» продает свои автомобили с помощью 18 тыс. независимых дилеров.

Розничные организации – организации, которые покупают товары у производителя и перепродают продают их конечным потребителям.








Дата добавления: 2014-12-13; просмотров: 785;


Поиск по сайту:

При помощи поиска вы сможете найти нужную вам информацию.

Поделитесь с друзьями:

Если вам перенёс пользу информационный материал, или помог в учебе – поделитесь этим сайтом с друзьями и знакомыми.
helpiks.org - Хелпикс.Орг - 2014-2024 год. Материал сайта представляется для ознакомительного и учебного использования. | Поддержка
Генерация страницы за: 0.005 сек.