ТЕМА 11: ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ.
Важно не только произвести товар и определиться с его ценой, но и создать эффективную систему его продажи. Будем называть эту систему распределением. Вопросы распределения включают в себя решения: как продавать: самому или через посредников? Если продавать самому, то каким будет торговый персонал? Если продавать через посредников, каких посредников выбрать? Как доставлять товар по магазина, посредника (автомобилем, ж/д транспортом, самолетом и т.д.)? Какой канал распределения позволит эффективнее привлечь покупателей?
Распределение включает в себя действия, касающиеся перемещения товаров от производителя к конечному потребителю.
Не следует путать с понятием «сбыт». Сбыт - это сами сделки по продаже готовой продукции.
Цель распределительной политики– обеспечить доступность товара для потребителя.
Канал распределения - это цепочка субъектов, задействованных в процессе движения товара от производителя к конечному потребителю, а также связи между ними.
Типы каналов распределения:
Рисунок - Прямой, косвенный, смешанный канал распределения
1. Прямой канал распределения: фирма самостоятельно напрямую реализует свой товар конечному потребителю без использования посредников (торговля через фирменные магазины, продажи со склада, продажи специалистами коммерческого отдела напрямую покупателям на рынке b-to-b, торговля вразнос, торговля по почте, телефону, Интернет и др.).
Примеры: ателье шьет пальто и реализует его самостоятельно напрямую заказчику, завод ЧМЗ производит оборудование для атомных станций и продает их напрямую своим клиентам, ЛВЗ Глазовский реализует свою продукцию через фирменные магазины конечным покупателям.
Преимущества: производитель лучше изучает рынок сбыта, налаживает тесные контакты с потребителями, ускоряет цикл реализации продукции, добивается большей оборачиваемости средств, имеет полный контроль над процессом сбыта.
Недостатки: у производителя увеличиваются расходы на хранение, транспортировку товаров, содержание персонала службы сбыта.
Прямой сбыт обычно используется в следующих случаях:
- при продаже товара в больших количествах, крупными партиями;
- при концентрации рынка покупателей в одном, двух регионах;
- при устойчивой связи с покупателями на длительный период времени;
- товар требует специализированного послепродажного сервиса;
- товар создается по спецификациям заказчика;
- при продаже сложного, дорогого, объемного товара.
2. Косвенный канал распределения: фирма для реализации товара использует посредников.
Разновидности:
|
|
|
а)
Примеры: Глазов-молоко производит молоко, продает продукцию розничным магазинам (Иэтрейдинг, Хлебосол и т.д.), которые в свою очередь доставляют молоко конечным потребителям. «Дженерал моторс» продает свои автомобили с помощью 18 тыс. независимых дилеров.
Розничные организации – организации, которые покупают товары у производителя и перепродают продают их конечным потребителям.
Дата добавления: 2014-12-13; просмотров: 780;