Поиск информации о способах удовлетворения потребностей.

Для удовлетворения потребности покупатель начинает сбор информации, используя при этом:

• личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые, собственный опыт);
• коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки).

Потребитель получает наибольший объем информации о товаре из коммерческих источников. Но доверяет более всего личным источникам. Источник может по-разному влиять на принятие решения о покупке. Коммерческие источники обычно информируют, личные – узаконивают информацию и дают ей оценку.

Маркетологу нужно определить источники информации, которыми пользуются потребители и организовать эффективную коммуникацию с покупателем.

Например, одна весьма крупная петербургская фирма тратила довольно много средств на информационные акции по телевидению, а исследование ее основных покупателей показало, что примерно 82% из них практически ориентируются только на информацию в газетах бесплатных объявлений и т. д.

Сравнение вариантов.

На основе собранной информации потребитель составляет набор альтернативных товаров, из которых производится окончательный выбор. Каждый товар оценивается по ряду критериев (критерии могут быть различны для разных покупателей)и выбирается товар, который в максимальной степени соответствует всем критериям.

В одних случаях потребители проводят тщательные расчеты, ведут себя крайне рационально (практически все дорогостоящие товары, образование, страхование, инвестиции) и в других случаях потребители действуют импульсивно, полагаясь на интуицию (поход в кино, на дискотеку, бижутерия, шоколад).

Маркетологу важно понимать, как именно совершается выбор среди нескольких марок, как потребитель оценивает информацию.