Особенности покупателя промышленных товаров
Рынок товаров для производства именуется «промышленным рынком», «деловым рынком» или «рынком b-2-b». На нем потребителями выступают компании, приобретающие товары и услуги для использования в производстве продукции, сдачи в аренду или для перепродажи.
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления.
Объектами купли-продажи на таком рынке выступают сельскохозяйственное сырье (пшеница, хлопок), природное сырье (нефть, лес, газ), полуфабрикаты (листовое железо, прокат, ткани, цемент), детали (винты, болты, подшипники, узлы и комплексы), сооружения, оборудование, деловые услуги (ремонтные, транспортные, страховые, банковские услуги).
Рисунок – Сравнение потребительного и промышленного рынка.
По сравнению с потребительским рынком рынок товаров промышленного назначения имеет ряд особенностей:
| Параметр различия | Потребительский рынок | Промышленный рынок | Пояснения |
| 1. Использование товара | Для личного, домашнего или семейного пользования | Для использования в дальнейшем производстве или перепродаже | Персональный компьютер покупается для семьи. Партию компьютеров приобретают для перепродажи или для производства компьютерных программ |
| 2. Число покупателей | Большое | Небольшое | Компания, производящая автомобильные шины, имеет несколько клиентов среди предприятий-производителей автомобилей и тысячи конечных потребителей |
| 3. Вид покупателя | Мелкие покупатели | Крупные покупатели | Значительная часть авиационных двигателей приобретается несколькими крупными клиентами (предприятиями-потребителями) |
| 4. Отношения продавца и покупателя | Продавец может не знать своих покупателей | Тесные отношения | Т.к. число покупателей рынка предприятий ограничено, то поставщикам приходится устанавливать с ними тесные отношения |
| 5. Географическая концентрация покупателей | Географически разбросаны | Организации расположены географически более концентрированно | Производство никеля в России сконцентрировано в Норильске |
| 6. Вид спроса | Спрос определяет сам потребитель | Спрос является производным от спроса конечных потребителей | Спрос на шкурки растет с повышением спроса на дубленки, спрос на автозапчасти связан со спросом на автомобили |
| 7. Профессионализм покупателя | Покупают товары на основе описания, моды, стиля, цвета | Покупают товары на основе спецификаций и технических характеристик | Товары для предприятий закупают профессионально подготовленные агенты |
| 8. Влияние на решение о покупке | Принимают решение о покупке либо индивидуально, либо под влиянием референтных групп | Чаще принимают решение о покупке коллективно | В процессе закупок товаров предприятиями принимают участие значительное число сотрудников компании, куда могут входить технические эксперты, представители отдела по закупкам, представители высшего руководства |
| 9. Наличие посредников | Много посредников | Мало, предпочитают прямые закупки | Предприятия предпочитают прямые закупки у производителей, избегая посредников |
! Практическое задание: провести сравнительный анализ покупателей следующих товаров, предполагая, что в первом случае покупателем выступает физическое лицо, а во втором случае – предприятия:
- магазин продает пакетированное молоко, колхоз продает сырое молоко;
- хозяйственный магазин, продающий гвозди, производитель гвоздей, реализующий их оптом;
- производитель бытовых мясорубок, производитель промышленных мясорубок;
- выдача банковского кредита населению, выдача кредита организации;
- продажа программы для просмотра фотографий частному лицу, продажа фоторедактора дизайнерскому агентству.
Теперь вы знаете:
- что существуют различные группы покупателей (индивидуальные, посредники, промышленные покупатели, государственные учреждения), у каждой из которых различные модели поведения;
- что в основе совершения любой покупки лежит какая-либо неудовлетворенная потребность человека;
- как ведет себя покупатель в процессе выбора товара и совершения покупки;
- какие отличительные черты имеет продажа товаров частным лицам и промышленным покупателям.
Дата добавления: 2014-12-13; просмотров: 881;