Управление процессом продажи при работе с группой деловых партнеров

Часто приходится проводить переговоры сразу с «групповым» клиентом, когда покупателя сопровождают помощники, родственники, друзья. Общение переходит в разряд группового и становится более сложным. Теперь продавец должен контролировать большее количество переменных

В процессе деловых переговоров необходимо установить доверительный контакт со всеми участниками «группового» клиента. Это необходимо, потому что продавец пока не знает, кто является «центром» в этой группе, т.е. человеком, принимающим решение или оказывающим максимальное влияние на его принятие. Важно также выяснить, кто в наибольшей степени заинтересован в заключении сделки. Кроме того, налаживание доверительных отношений даст возможность клиентам высказывать свою точку зрения, что поможет получению необходимой информации.

Чтобы продуктивно работать с группой клиентов, надо выяснить, кто из них занимает лидирующие позиции и чье мнение является более весомым и значимым. Ошибочной тактикой является стремление сосредоточить усилия на самом активном, разговорчивом клиенте. Лидером является тот, кто задает стиль поведения в ситуации переговоров и принимает основные решения. Это тот, кто первым здоровается, первым занимает место за столом переговоров, берет слово в ответственные моменты заключения сделки, и кто «подстраивается» к поведению своего партнера. При этом продавец должен быть наблюдательным, использовать вопросы и фразы, помогающие получить необходимую информацию:

«Расскажите, пожалуйста, поподробнее, в чем Вы заинтересованы?» «Как Вам видится наше сотрудничество?» «А как Вы считаете?» «Вы согласны?».

Работа с «групповым» клиентом сложна тем, что для выбора эффективной тактики приходится учитывать множество факторов. В то же время, общение с двумя и более клиентами имеет важное преимущество. Именно этот обмен информацией должен стать для продавца объектом пристального внимания. Внимательно слушая, продавец познает сферу интересов клиентов, определяет аргументы и доводы, используемые клиентами.

Безусловно, основные аргументы необходимо выбирать сучетом интересов «главного» клиента. В то же время, в процессе заключения сделки важно учитывать и интересы «сопровождающего» лица. Надо дать ему возможность высказать собственное мнение, даже если оно противоположно позиции продавца.

Пример.

«Спасибо, что поделились Вашими сомнениями. Для меня важно, чтобы мы рассмотрели все точки зрения». «Хорошо иметь такого помощника, который так прекрасно разбирается в вопросе».