Структура комерційних служб підприємств

Комерційна діяльність підприємств пов'язана з купівлею-продажем товарів. При цьому як товари можуть виступати не тільки товари як такі, але й різні види робіт, послуг, продуктів інтелектуальної діяльності, предмети оренди, лізингу і т.д.

Структура комерційних служб та її особливості залежать від основного виду діяльності підприємства, тобто від того, чи здійснює підприємство оптову або роздрібну торгівлю товарами або є виробником продукції, або надає послуги (аудиторські, маркетингові, сервісні, туристські та інш.), або виконує роботи (будівельні, науково-дослідні та інш.).

Нижче в якості прикладу розглянуто структуру комерційної служби виробничого підприємства і великої оптової фірми.

На виробничих підприємствах, де здійснюється випуск якої-небудь продукції, створюється комерційна служба у вигляді структурного підрозділу даного підприємства. На такі служби покладаються як закупівельні, так і збутові функції.

Діяльність комерційної служби підпорядкована керівництву підприємств, що їх створили. У деяких випадках їй надається відносна самостійність в обліку прибутків і витрат, але результати її діяльності відбиваються в загальному балансі підприємства. Вона не є самостійною юридичною особою, її також не можна розглядати як посередника.

Відносини комерційних служб з підприємствами не оформляються договорами, а будуються на безпосередньо адміністративному підкоренні.,3а результати діяльності комерційних служб відповідає своїм капіталом виробниче підприємство, що їх створило. Іноді ці структури носять спеціальні фірмові назви, як правило, з включенням елементів назви свого підприємства. Таку практику застосовують, наприклад, текстильні і швейні підприємства, створюючи власні спеціалізовані магазини.

Комерційна закупівельно-збутова служба очолюється, як правило, однією особою, що має двох заступників: окремо з закупівлі і окремо зі збуту. Заступникам підлеглі оперативні працівники, чисельність яких визначається виходячи з об'єму роботи, пов'язаної відповідно з постачанням підприємства необхідними матеріалами і збутом продукції, що випускається.

На мал: 16.1 як приклад представлена структура оптової фірми, яка включає в свій склад комерційну службу.

Оперативні комерційні групи

Мал. 16.1. Структура оптової фірми

Вищим керівним органом фірми, організованої в формі акціонерного товариства (товариства з обмеженою відповідальністю), є загальні збори акціонерів (пайовиків),

При роботі з постачальниками в умовах ринку потрібно дотримуватися наступних основних принципів:

- прагнути встановлювати з постачальниками тривалі партнерські зв'язки в формі довгострокових договорів. Однак, при цьому необхідно оговорювати своє право на дострокове їх розірвання у разі істотних порушень , постачальником зобов'язань або різкої зміни цін та інших комерційних умов;

- прагнути мати такі договори не менш ніж з двома-трьома постачальниками однотипної продукції, нерівномірно розподіляючи між ними замовлення і віддаючи перевагу тому, хто постачає товари кращої якості на більш вигідних умовах, тобто використовуючи принципи ринкової конкуренції;

- уважно стежити за тим, щоб постачальники, які співробітничають з підприємством, не домовилися між собою щодо цін, платежів та інших комерційних умов. Першою ознакою подібної картельної угоди постачальників, як правило, є спроба перекласти на покупця різницю у вартості транспортування товарів, що поставляються ними, в залежності від місць знаходження їх підприємств;

- постійно, з урахуванням неритмічності споживання сировини і матеріалів у виробництві і реальних термінів їх постачання оптимізувати об'єми запасів на складах підприємства.

Якщо підприємство веде торгівлю на зовнішньому ринку або навіть тільки готується до роботи з іноземними партнерами, доцільно створити зовнішньоторговельні групи із спеціально навчених працівників з включенням до їх складу юриста, фахівця з транспорту, спеціаліста з митних операцій і фахівця з валютних розрахунків.

З метою розвитку і стабілізації роботи комерційних підприємств складаються бізнес-плани. Вони частково прийшли на зміну колишнім незмінним планам, що носили характер законів. Однак, їх особливістю є те, що бізнес-плани зазнають коректування відповідно до умов, що змінюються на ринку ^ ситуації, що складається на самому підприємстві.

У розробці бізнес-планів підприємства істотну роль грає його комерційна служба, яка має в своєму розпорядженні всю необхідну інформацію.

Бізнес-плани надають підприємствам неоціниму допомогу а боротьбі за виживання в конкурентному середовищі. Такий план дозволяє, зокрема, вирішити наступні задачі:

- вивчити місткість і перспективи розвитку споживчого ринку;

- оцінити витрати підприємства;

- визначити варіанти ціноутворення, що дозволяють за рахунок прибутків отримати прогнозований прибуток;

- виявити всі негативні чинники, що впливають на діяльність підприємства, і намітити шляхи їх усунення.