Прогнозирование по методу безубыточности

Используется для новых предприятий или новых видов деятель­ности, когда целью является определение и достижение безубыточ­ного уровня производства и продаж, который необходим для полу­чения дохода, обеспечивающего покрытие затрат.

Прогнозирование объемов продаж для предприятий малого бизнеса может опираться и на использование метода бенчмар­кинга.Этот метод основан на наблюдении за результатами деятельно­сти и выявлении лучших методов работы других организаций – аналогичных по размеру предприятий, осуществляющих свой бизнес на исследуемом региональном рынке и выпускающих аналогичную продукцию (услуги).

Таким образом, для составления достоверного прогноза необходимо учитывать:

1) характеристики фактической емкости рынка и уровня спроса (в на­туральных и стоимостных показателях);

2) основные тенденции рынка (рост, насыщение, спад);

3) конкуренцию;

4) привычки и предпочтения покупателей;

5) уровень безубыточности производства и продаж, который показы­вает объем продаж, необходимый для выживания предприятия;

6) объем продаж, который может обеспечить имеющийся персонал, а также возможности по дополнительному привлечению персо­нала и расширению площадей для обслуживания клиентов;

7) стратегию маркетинга.

Прогноз продаж рекомендуется разработать для трех альтернативных сценариев развития событий (табл.11):

1) пессимистического,

2) оптимистического

3) наиболее вероятного.

Таблица 11. Прогноз продаж продукции (услуг) на 200 -200 гг.

Как правило, оптимистический прогноз связан с разработкой наступательной стратегии, которая требует гораздо боль­ше финансовых затрат, но реализация которой может привести и к по­лучению большей прибыли. Все дальнейшие расчеты в финансовом разделе бизнес-плана проводятся в первую очередь по наиболее веро­ятному, реалистичному варианту.

Полезно представить прогнозы объемов продаж на 3 последующих года, каждый из них – по периодам (квартал, месяц), чтобы показать ожидаемый рост. Динами­ку можно изобразить в графическом виде и сопроводить необходи­мыми пояснениями.

Эти прогнозы особенно важны при разработке финансовых планов.

Прогнозы должны строиться на реальной основе и выглядеть правдоподобными, чтобы не ставить под сомнение обоснованность всего бизнес-плана.

Статический метод расчета не позволяет учесть влияние указанных факторов, а потому может быть использован только для проведения приближенных расчетов. Преодолеть этот недостаток позволяют ди­намические методы имитационного моделирования с использовани­ем аналитических систем (например, Project Expert) и персональных компьютеров. В них поступление выручки от реализации продукции рассматривается как последовательность событий, происходящих во времени.

На основе прогноза продаж разрабатывается план продаж (табл. 12). Он должен быть составлен в помесячной разбивке с учетом фактора сезонности (если таковой имеется), целевой доли рынка, производ­ственных возможностей предприятия, реализуемой стратегии марке­тинга и других факторов, которые оказывают существенное влияние на объемы продаж.

Таблица 12.План продаж продукции на 200 г.

На основе плана продаж определяются:

1) предполагаемые расходы, связанные с реализацией продукции (ус­луг) и осуществлением маркетинговых мероприятий;

2) предполагаемый объем работ, который закладывается в календар­ный план проекта и определяет потребность в производственных мощностях, материальных и трудовых ресурсах и организацию их использования.

Итак, в результате разработки данного подраздела на основе собран­ной ранее информации должны быть определены следующие параметры.

1. Планируемый объем продаж и поступления (выручка) от продаж.

2. Доля рынка (в %).

3. Коэффициенты сезонности сбыта.

4. Уровень цен по каждому виду продукции.

Формирование плана продаж и стратегия маркетинга тесно взаи­мосвязаны. Следовательно, в процессе проектирования они должны рассматриваться вместе.