Приемы влияния на психику, поведение и общение

Чаще всего психологическое воздействие рассматривается как техника, даже технология общения.

Психологическое влияние определяется как - процесс и результат изменения одним субъектом поведения, психики другого человека.

Помимо терминов (и их сущности) «влияние» и «личное влияние», ис­пользуются и ряд других, в частности «социальное влияние», «воздействие», «психологическое воздействие» и др.

Социальное влияние имеет место в том случае, если поведение одного человека становится подобно поведению других людей.

Структуру социально-психологического воздействия или социальных влиянийможно представить следующим образом:

- субъект;

- объект;

- способы влияния;

- средства;

- механизм.

В качестве субъектов социальных влияний могут выступать как человек, так и общности.

Объектом социальных влияний выступают самые разнообразные социально-психологические явления: личность, общности, их образ жизни, стратификация общества, конфликты, социальная напряженность групп, толпа и пр.

Что же касается способов социальных влияний, то можно выделить как силовые административные приемы (применение военной силы), так и несиловые (увольнение, система наказаний), а также социально-психологические и психотерапевтические.

Традиционно к социально-психологическим способам (механизмам) влияния относили: внушение, заражение, подражание, убеждения.

К ним также относят: слухи, рэкет, захват заложников, публичные террористические акты, аварии, эпидемии, митинги, демонстрации, голодовки, стачки, акты самосожжения, использование СМИ. К данным способам относят и такие модификации поведения как: религия, мода, реклама, психотропное оружие. При этом способы влияния могут быть: правовыми и антиправовыми, стихийными и умышленными.

В связи с проблемой социального влияния следует различать и такие качества человека как конформность и внушаемость.

Конформность - подверженность человека групповому (или личностному) давлению, изменение своего поведения под влиянием других лиц, сознательная уступчивость человека мнению большинства группы для избежания конфликта с ней.

Внушаемость, или суггестия – непроизвольная податливость человека мнению других лиц или группы (человек и сам не заметил, как изменились его взгляды, поведение, это происходит само собой, искренне).

Эффект воздействия на человека зависит не только от его личностных качеств, подверженность внушаемости или конформизму, или наоборот, но и от того, какие механизмы (способы) воздействия использовались на него.

Мы уже говорили (выше), что традиционно к социально-психологическим механизмам (способам) влияния относили: заражение, внушение, убеждения, подражание, гипноз.

Самый древний механизм воздействия – это заражение, он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т.п.).

Внушение (суггестия) – способ психологического воздействия, основанный на некритическом восприятии и принятии человеком информации, которая не нуждается в доказательствах и содержит готовые выводы.

Убеждение – апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. Целью убеждения является создание, усиление или изменение взглядов, мнений, оценок, установок у объекта воздействия с тем, чтобы последний принял точку зрения убеждающего и следовал ей в своей деятельности и поведении.

Подражание – воспроизведение деятельности, поступков, традиций, качеств другого человека, на которого хочется походить. Молодежь подражает тому, что социально ново, и предпочтение отдает не только образцам социально значимым, но и образцам внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды).

Гипноз – бессознательное восприятие информации в процессе сна. Данный механизм воздействия могут применять только люди, обладающие таким механизмом воздействия, как правило специально обученные.

Каждый механизм воздействия имеет несколько разных средств воздействия:

заражение = невербальное эмоциональное воздействие + частично вербальный компонент;

убеждение = вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность и др.

Помимо рассмотренных основных механизмов психологического воздействия, существуют также конкретные методы воздействия.

Методы воздействия – совокупность приёмов, реализующих воздействие.

В частности метод убеждения, может применяться:

- «убеждение словом», где используют такие средства убеждения - разъяснение, доказательства, опровержение и др., а также логические выводы, цифры, факты, примеры, эпизоды практической деятельности и др.;

- «убеждение делом», где используются такие формы убеждения - на личном опыте, на опыте других, а также поступки и поведение субъекта и объекта воздействия, текущие события общественной жизни и окружающей действительности.

Изучением наиболее эффективных методов и приёмов убеждающего воздействия занимается особая область знаний – теория аргументации («новая риторика»).

Аргументация – это приведение доводов с целью изменения позиции и убеждения другой стороны (аудитории). Главная задача аргументации – склонить адресата к принятию выдвинутого положения. Важную роль в процессе убеждения играет логика.

Рассмотрим приёмы убеждения и аргументации, получившие наибольшее распространение:

1. Приём «эмпирические аргументы» (слово эмпирия происходит от греч. empeiria - опыт) – это аргументы, основанные на фактах, т.е. на действительных, невымышленных явлениях, событиях, тех которые произошли на самом деле.

Сила этого приёма зависит не только от количества подтверждающих следствий, но и от их качества. Чем неожиданнее следствие, тем более сильным аргументом оно является.

2. Приём «ссылка на традиции» (традиции от лат. tradition – передача, предание) – в качестве традиций выступают определенные общественные установления, нормы поведения, нравственные ценности, идеи, обычаи, манеры поведения, стиль одежды, обряды и т.д.

3. Приём «ссылка на авторитет» - под авторитетом в широком смысле понимается общепризнанное неформальное влияние какого-либо лица или организации, основанное на знаниях, нравственных достоинствах, опыте и др. уважаемых качеств) – этот приём часто используется в научных дискуссиях, публичных спорах, в деловых беседах и переговорах. Такой аргумент убедителен для аудитории, свидетельствует об эрудиции выступающего, его серьезной подготовке к обсуждению, повышает его кредитность (доверие к нему).

4. Приём «аргумент к вере» (в психологии под верой понимается особое состояние психики, заключающееся в безоговорочном принятии каких-либо сведений, которые могут выступать в дальнейшем основой его «Я», определять некоторые его поступки, суждения и др.) – аргументы к вере очень эффективны в аудитории единоверцев, а также среди тех, кто предрасположен к её принятию воспитанием или примером подвижников данной веры.

5. Приём «обращение к здравому смыслу» (под здравым смыслом подразумевается общее, присущее каждому человеку чувство истины и справедливости, приобретаемое с жизненным опытом, чаще, что такое хорошо и плохо, годное и негодное и т.д., т.е. эти суждения носят субъективный и оценочный характер, поэтому очень разнятся) – призывы к здравому смыслу обычны при обсуждении бытовых проблем.

6. Приём «обращение к чувствам» - на процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи. Если говорящий затрагивает какие-либо чувства адресата, его речь становится более действенной, лучше запоминается. Поэтому значительную роль в убеждающей речи играют психологические доводы, т.е. доводы, обращенные к чувствам слушателя.

Рассмотрим и ряд других техник и приёмов,позволяющих оказыватьвлияние (воздействие) на людей:

1. Приём (техника) «подчинение» - основан на том, что в людях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения власти (авторитету).

Чтобы создать видимость авторитета (власти) можно активно демонстрировать его символы и добиваться желаемого результата.

2. Техника «нога в дверях» - эта техника использует действие принципа «взаимного обмена». Суть этой техники заключается в том, что люди, согласившиеся на безобидную просьбу, затем уступают более серьезным требованиям, из-за чувства обязанности.

3. Техника «дверью по носу» - выдвигающий требование сначала сильно завышает его, понимая, что оно обязательно будет отвергнуто, затем отступает от него к своему реальному требованию, которое чаще всего и выполняется, так как выглядит уступкой. Техника «дверью по носу» базируется на начальном отказе.

4. Техника «подача низкого мяча» - получение согласия на выгодную сделку, а затем под каким-либо предлогом изменение условий, после чего сделка становится менее выгодной. Эта техника строится на постепенном выяснении истинной стоимости просьбы. С целью получения согласия субъекта соблазняют преимуществами, а затем эти преимущества уменьшаются или исчезают. Фактически субъект вынужден принимать решение дважды: до и после того, как узнает реальную стоимость.

При использовании этой техники срабатывает эффект устойчивости исходного решения. Людям бывает непросто отказаться от своего первоначального намерения, особенно это решение он принял добровольно.

Рассмотрим ещё ряд техник и приёмов эффективного психологического влияния (воздействия), такие как: «мета-модель», «ведение», «якорение», «переходы», «трюизм», «переформирование», «выбор без выбора», «допущение», «аналоговое обозначение», «метафора» и другие.

1. «Мета-модель» – техника, основанная на умении задавать вопросы для уточнения содержания и смысла сказанного.

Это вопросы Что? Кого? О ком? О чем? Какой смысл? А что для вас значит…? и многие другие.

2. Приём «Ведение» - способ воздействия, при котором ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение, «ведете» своего партнера. Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять свое поведение в зависимости от вашего.

3. Приём «Якорение»- способность одного из элементов переживания вызвать все переживание в целом.

Человек занимается своими повседневными делами, он включается в процесс той ли иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть позже он осознает, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может, несколько лет назад. Память возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя счастливым, безмятежным, благополучным. И именно в тот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чувства забились, но в настоящий момент он непроизвольно извлек их из свой памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется «якорем».

Пригласите своего партнера на вечеринку, где можно хорошо провести время, и наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдет о важных для вас вещах, вспомните свое прикосновение и воспроизведите его, только с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнер автоматически войдет в то состояние, которое вы запечатлели «якорем» (ваше прикосновение – не что иное как «якорь»). Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции, он всегда охотнее идет вам навстречу.

При этом следует особо заметить, что избираемый вами «якорь» обязательно должен соответствовать репрезентативной системе партнера.

4. Приём «Переходы» - это система речевых средств, представляющая собой способ перехода человека из его состояния в состояние легкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: «если», «когда», «если…то», «и». Именно они придадут вашей речи оттенок закругленности и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнеру войти в легкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние. Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника снижает свои критические функции.

5. Приём «Трюизм» -общее утверждение, банальность. Например, «Все люди способны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бывает холодно».

С трюизмом нельзя не согласиться – в этом его сила.

6. Приём «Переформирование» - позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.

Сравните два высказывания:

а) «День – это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами»;

б) «Ночь – это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями».

7. Приём «Выбор без выбора». «Вы хотите обсудить проблему на своей или на моей территории?» При этом в любом случае встреча и обсуждение состоится. Вопрос не допускает отрицательного ответа.

8. Приём «Допущение». Разновидностью предыдущего приема – прием, который можно описать формулой: «Прежде чем Х – У». «Прежде чем вы отправитесь в командировку, отдохните». Вопрос о том, что человек уже едет в командировку, не обсуждается, он решен. Руководитель, проявляя «заботу» о подчиненном, дает ему возможность отдохнуть.

9. Приём «Аналоговое обозначение» - это неречевое подкрепление ваших слов. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы фиксируете внимание собеседника на наиболее значимым аспекте того, что рассказываете.

Таким образом, умело используя перечисленные техники и приёмы, можно эффективно подстраиваться к партнеру, влиять на него, добиваться от него желаемых реакций и действий.

Тема 2.2. Техники и приёмы слушания, ведения беседы и