КЛАССИФИКАЦИЯ ЦЕЛЕВЫХ 5 страница

1. Маленький, летевший прямо к земле и увеличивающийся в размерах шарик; небо при этом стало каким-то черным; шар крутился вокруг своей оси, как глобус; и даже можно было ра­зобрать очертания материков и океанов.

2. В небе свет и какой-то ярко-голубой объект; объект будто взорвался, став наполовину огненно-красным, и выбросил три пылающих хвоста, достигших поверхности земли. Объект двигался в западном направлении и скоро исчез.

3. Все небо осветилось огромной вспышкой. Прямо перед глазами тарелкообразный объект начал делиться на две части, одна из которых оставалась голубой, а вторая — огненно-красной. Когда расстояние между половинками увеличилось, между ними образовалась соединительная лента в несколько метров толщиной. Вскоре объект взорвался.

4. Два светящихся круга, приближающихся друг к другу. Когда круги сблизились, на них зажглись два прожектора, ко­торыми эти круги осветили друг друга, после чего направили свет на землю. Через 2—3 минуты прожектора выключились, а светящиеся круги в полной тишине разошлись и исчезли.

5. Внезапно возникший ярко-оранжевый шар, имеющий раз­меры раз в десять больше полной луны, медленно проплыл с севера на юг и исчез там, как будто его выключили.

6. По небу медленно, с очень тихим гулом проплыла крас­но-оранжевая светящаяся чечевица. От горизонта до горизон­та она пролетела за 15 минут.

7. На небе отчетливо обрисованный черный квадрат. Квад­рат был виден в тучах, подсвеченных розовым светом. Размеры его приблизительно были равны двум лунным дискам. Квад­рат сохранился неизменным, несмотря на то, что тучи вокруг были в движении и, дойдя до границ квадрата, бесследно ра­створялись. Минут через десять квадрат разрушился, розовый свет пропал.

8. Не заметил ничего необычного.

9. Вертикальная пульсирующая веретенообразная черта ро­зово-оранжевого цвета. Высота черты была равна примерно 5 — 8 диаметрам луны. Явление продолжалось около 15 минут.

10. Километрах в 6 — 10 облака осветились ярким светом... Круг света становился все ярче. Было очевидно, что там, за облаками, что-то приближается к земле... Вырвавшись на огром­ной скорости сквозь облака, аппарат сразу затормозил. Ярко освещенный предмет имел форму полусферы. Сзади него по ходу полета тянулся мощный сноп света, напоминающий свет мощ­ного прожектора. Свечение было желтоватого цвета... Аппарат завис на 10— 15 секунд, а потом начал двигаться наклонно вниз, набирая все большую скорость. Он делал это с невероятной легкостью и буквально "растаял на глазах".

11. Объект в виде темной сигары с расположенными по ее краям рядами огоньков. На ее фоне было видно множество дру­гих огней, расположенных без видимого порядка. За "сигарой" летели три языка пламени, похожих на выхлоп ракеты.

12. С юго-запада на северо-восток летело светящееся тело, сзади которого, словно на привязи, летела яркая красная звез­да. На некотором расстоянии от них летело множество огонь­ков салатового цвета.

13. Увеличивающее свои размеры светящееся пятно, которое через некоторое время разделилось на три светящихся тела, при­чем тело, расположенное посередине, было в несколько раз боль­ше двух боковых, оно медленно превратилось в длинную вытя­нутую линию, светящуюся очень ярким светом, сравнимым по яркости с электросваркой.

14. Две звезды протянули друг другу как бы световые нити, которые соединили объекты между собой. Через 7 — 10 секунд из-за горизонта появилось множество светящихся шаров, кото­рые приближались, увеличивая свои видимые формы. Звезды и шары летели синхронно.

Из показаний видно, что некоторые из них принципиально различны. Один же человек утверждает, что, находясь в том же месте, он никакого странного явления не наблюдал.

Интересна библейская интерпретация того, что нам известно как «Колесница Иезекииля»:

"...когда я был среди пленных над рекой Хебар, небо раз­верзлось, и я увидел видение Господне... и вот вихрь пришел с севера, облако великое, и вьющийся огонь, и яркость была вок­руг него... И из середины его вышли подобия четырех живых существ. И вот каков был вид у них: они были как подобия че­ловека. И у каждого было четыре лица, и у каждого по четыре крыла. И ноги были — прямые ноги, и ступни, как у быка; и они сверкали, как чистая медь. И у них были руки ниже крыль­ев, по всем четырем сторонам... Их крылья прикасались одно к другому, и они не поворачивались, когда они шли прямо впе­ред... два крыла у каждого прикасались друг к другу, а два закрывали им тело..."

Конечно, когда речь идет об уфологических феноменах, то можно предположить (и не без оснований), что в этот момент происходит изве­стное воздействие на человеческий мозг, и люди галлюцинируют, при­чем галлюцинации, естественно, у них разные. Иными словами, объект может существовать, но это не значит, что анализаторы воспринимают его адекватно, а сознание правильно интерпретирует. Конечно, если мы встречаемся с иной, более высокой цивилизацией, то частичное пора­жение разума в этот момент у жителей Земли объяснимо: это позволяет высшему разуму многое от нас скрыть. Это понятно с общей точки зре­ния, но тем не менее... два человека стояли рядом и смотрели в одном и том же направлении: один видел нечто необычайное и может описать в мельчайших подробностях, а другой ничего не заметил...

Мера несоответствия в показаниях очевидцев любого, даже самого привычного события так велика, что сама возможность их использова­ния в аргументации может быть поставлена под сомнение.

Следует понять, что описание факта является далеко не лучшим аргументом, поскольку это только интерпретация, степень адекват­ности которой всегда может быть поставлена под сомнение. Если ар­гументация строится со слов очевидца, то ситуация еще больше ус­ложняется, поскольку мы апеллируем даже не к своей интерпретации, а к чужой.

Если все-таки приводить факты для аргументации, то откуда, если вы не очевидец, их описание можно брать? Из каких источников мож­но черпать информацию, каким из них в большей степени доверять? Ответ на этот вопрос имеет очень большое значение. Сначала следует обозначить источники информации, из которых для доказательства брать фактический материал нельзя. В первую очередь это средства массовой информации. Такое заключение может показаться парадок­сальным, потому что это очень распространенный способ аргумента­ции: человек что-то рассказывает, его спрашивают, откуда он это узнал, а он отвечает: "Как, по радио слышал. По телевизору смотрел. Все газеты об этом пишут". Почему нельзя черпать фактическую ин­формацию из прессы? Для ответа на этот вопрос следует обратить­ся к схеме, предложенной в главе "Классификация целевых установок речи", в которой представлены жанры устной и письменной словесно­сти в соответствии с основными задачами, которые этот жанр решает в речевой коммуникации. На схеме видно, что такой жанр словеснос­ти, как средства массовой информации (mass media) — радио, телевидение, пресса, не имеет задачи распространения знаний, т.е. адекватной передачи информации. СМИ существуют для формирования точ­ки зрения, наличие которой, в свою очередь, формирует намерения и стимулирует поступки. Mass media в своей основе — строго идеологизированный жанр. Важно понять, что средства массовой информации идеологизированы во всех странах мира. Таким образом, идеологизация средств массовой информации свойственна не только тоталитарному государству. Это универсальное свойство СМИ. Тоталитарное государство от демократического отличается только тем, что в первом все СМИ формируют одну и ту же точку зрения, а в демократическом каждая газета, телевизионный канал или радиопрограмма формируют точку зрения читателей, зрителей и слушателей в соответ­ствии со своей. Точка зрения редакции — это интерпретация досто­верных событий, которая навязывается публике. Точка зрения дру­гой редакции — это другая интерпретация тех же достоверных собы­тий, и она тоже навязывается публике и т.д.

В любой демократической стране каждому человеку дано право, если он не выходит за рамки законодательства, предлагать собствен­ную интерпретацию любого события вниманию всех, кто захочет с ней ознакомиться. Профессионально этим занимаются так называемые независимые журналисты.

Иногда журналисты берутся за формирование определенной точ­ки зрения, исходя не из своих убеждений или позиции своей редак­ции, а потому, что эта работа профинансирована определенным ли­цом или организацией.

При этом подчас крайне трудно бывает понять, чью точку зрения пропагандирует конкретный репортер. Публика в любом случае ока­зывается "одураченной".

Ни о какой адекватности отражения действительного события в mass media не может быть и речи. При рассмотрении любого события можно найти самую разную его интерпретацию, если взять как мож­но больше газет разной политической направленности или прослу­шать сообщение об этом событии по всем каналам отечественного и зарубежного радио и телевидения. Трактовки будут принципиально отличаться друг от друга.

Кто сказал, что интерпретация любимой вами газеты или про­граммы (а мы обычно выбираем такую прессу, которая нам ближе иде­ологически, и тем самым становимся добровольной жертвой еще боль­шего внешнего давления на наше сознание) является единственно вер­ной, т.е. адекватной действительно произошедшему событию (факту)? Конечно, это не так, хотя бы потому, что другие люди (подчас не глупее, а объективно умнее) выбирают другую прессу, точно так же, как вступают в другие движения и партии. Кто прав? Формирование мировоззрения конкретного человека — во-первых, уникальный, а во-вторых, бесконечный в течение его жизни процесс.

Несколько лет назад произошел прорыв нефтяных магистралей в Сибири. Оценка события прессой имела разброс от мелкого инциден­та до глобальной экологической катастрофы. Прочитав все, что на­писано о войне в Чечне в московской прессе, в азербайджанской, ар­мянской, французской, а заодно в американской, южноафриканской, иракской, можно обнаружить не только полярную интерпретацию событий, но и информационные сообщения, которые в принципе не могут быть скоординированы друг с другом. Если вы не очевидец, возможность оценить уровень достоверности интерпретации у вас от­сутствует.

Какие же тексты, какой жанр может быть использован для отбора фактов? Такой жанр существует: это научная и справочная литера­тура (монографии, словари, энциклопедии и др.), которая специаль­но предназначена для распространения знаний и передачи адекват­ной информации. Конечно, не в каждом таком издании и по поводу далеко не каждого факта дается точная и адекватная информация, но сам жанр соответствует этой задаче. Поэтому из научной и справоч­ной литературы можно и нужно черпать фактическую информацию. Для этой цели обычно предлагается использовать также научно-по­пулярную литературу, но это заключение спорное. В научно-попу­лярном тексте делается попытка изложить сложную теоретическую проблему простым, понятным языком, так как этот текст рассчитан на профессионально неподготовленного читателя. Ни один профессионал научно-популярную литературу не читает. Чтобы объяснить научное положение непрофессионалу, требуется построить текст, лишенный тер­минов, знание которых, в свою очередь, необходимо для понимания научной проблематики, — получается замкнутый круг. На дилетантс­ком уровне невозможно объяснить, например, процесс расщепления атомного ядра, поэтому научно-популярные статьи на эту тему объяс­нения не дают, а предлагают некоторые неформальные соображения по поводу проблемы, в результате чего возникает информационное иска­жение, такое значительное, что саму возможность достоверности сле­дует поставить под сомнение. Если достоверность информации в науч­но-популярных текстах представляется весьма условной, то сами эти тексты вряд ли подходят в качестве источника аргументации. Таким образом, для целей фактической аргументации можно использовать научную и справочную литературу, а научно-популярную с большой мерой осторожности. Если в компании нескольких человек один является профессионалом в какой-то области, а остальные — дилетантами и возникает научный спор, дилетанты, как правило, приводят аргументы, почерпнутые из научно-популярной литературы, а про­фессионал молчит, являясь ироничным свидетелем этой исполненной энтузиазма, но достаточно жалкой полемики.

Это типичная ситуация: чем меньше знаю, тем больше хочу спо­рить, поскольку, чем более человек образован, тем больше он понима­ет безбрежность своего незнания. Каждый раз, как он поднимается на новую ступеньку познания, ему открываются все большие дали, те, которые за пределами его знания. Человек, кичащийся своей эруди­цией, как правило, — человек примитивный, не видящий безбрежности интеллектуального горизонта, который открывается по мере дви­жения вверх точно так же, как путешественник видит все больше про­странства, взбираясь на гору, и только на вершине ощущает его бес­конечность. Известное изречение "Я знаю только то, что я ничего не знаю, другие не знают даже этого" (Сократ) может принадлежать толь­ко мудрейшему из людей, достигшему вершины мыслительного подъе­ма, доступного человеческому разуму.

Второе требование, которое предъявляется к аргументу, требова­ние достаточности для доказательства тезиса. Аргументация должна быть достаточной для людей, на которых она направлена. Важно понять, что мера достаточности неодинакова для разных людей. Это означает, что когда говорящий берется убеждать, скажем, десять человек одновременно в истинности некоторого тезиса, то часть людей будет убеждена уже после предъявления одного или двух аргументов; другие будут интеллектуально сопротивляться дольше, некоторые еще больше и т.д. Таким образом, сама достаточность есть функция, которая меняется в зависимости от аргумента, где под аргументом пони­мается ментальность слушающего. Есть люди, более податливые к аргументации, есть люди, внутренне согласные с тезисом говорящего, но до конца не осознающие своего согласия, есть те, которые име­ют веские контраргументы, а есть люди, которым говорящий просто несимпатичен, и в силу этой неприязни к нему все, что он говорит, вызывает встречное неприятие — все это разные коммуникативные ситуации. Уровень достаточности аргументации всегда индивидуален. Достаточность не есть константа, это переменная, и ее значение зависит от множества факторов, связанных с конкретной личностью слушателя.

Несоблюдение требования достаточности основания ведет к логи­ко-речевой ошибке "не следует" (лат. non sequitur), сущность которой состоит в том, что положение, требующее доказательства, не вытекает, не следует из приведенных аргументов, т.е. предложенные доводы, сами по себе верные, не являются достаточным основанием для выдвинутого тезиса и поэтому не доказывают его.

Так, для доказательства истинности суждения о шарообразности Земли приводятся следующие наглядные доводы: 1) при приближении корабля к берегу сперва показываются из-за горизонта верхушки мачт, а потом уже его корпус; 2) после захода солнца его лучи про­должают освещать крыши высоких зданий, вершины гор и облака, а еще позднее — только облака. Но из этих доводов не следует, что Зем­ля шарообразна. Данные аргументы не обосновывают тезиса. Они доказывают только кривизну земной поверхности, замкнутость фор­мы, изолированность нашей планеты в пространстве. Истинность те­зиса о шарообразности Земли доказывается другими доводами, а именно: 1) в любом месте земли горизонт представляется окружностью, а дальность горизонта всюду одинакова; 2) во время лунного затме­ния тень Земли, падающая на Луну, всегда имеет округлые очерта­ния, а круглую тень при любом положении отбрасывает только шар; 3) свидетельства космонавтов. Из этих аргументов действительно вытекает истинность суждения о шарообразности нашей планеты.

Другая логико-речевая ошибка, связанная с нарушением требования достаточности аргументации, называется "от сказанного в относительном смысле к сказанному безотносительно" (лат. a dicto secundum quid ad dictum simpliciter). Существо этой ошибки заключа­ется в следующем: положение, являющееся верным при определенных условиях, приводится в качестве аргумента, годного при всех усло­виях, при всех обстоятельствах. Например, правильно, что бром явля­ется целебным средством при лечении ряда заболеваний. Но это суж­дение нельзя использовать в доказательстве в качестве аргумента без учета определенных условий. Известно, что если бром принять в боль­шой дозе, то он вызовет тяжелые отрицательные последствия. Значит, суждение "Бром является целебным средством при лечении ряда заболеваний" истинно лишь при определенных условиях.

Иногда по той же причине возникает логическая неправильность иного рода: из истинного тезиса пытаются вывести не вытекающие из него следствия. Например, из социального и юридического равенства мужчин и женщин в современном цивилизованном обществе вовсе неследует, что женщина не нуждается в покровительственном, обходи тельном отношении со стороны мужчины, т.е. не нуждается в снисхождении.

Требования истинности и достаточности вытекают из фундаментального закона формальной логики — закона достаточного основания (лат. lex rationis determinantis sive sufficientis ), согласно которому всякая истинная мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана.

Символически закон достаточного основания изображается формулой:

Если есть В, то есть как его основание — А.

Открытие закона достаточного основания приписывается немецко­му философу Лейбницу, который его выразил в виде следующего прин­ципа: "Все существующее имеет достаточное основание для своего существования". Это означает, что ни одно явление не может быть истинным или действительным, ни одно утверждение не может быть справедливым без достаточного основания. Почему дело обстоит именно так, а не иначе. Закон достаточного основания Лейбниц считал принципом всех опытных истин, в отличие от закона противоречия, который истолковывался им как принцип всех истин разума.

Однако первую формулировку закона достаточного основания мож­но найти у Левкиппа и Демокрита: "Ни одна вещь не возникает беспри­чинно, но все возникает на каком-нибудь основании и в силу необходи­мости".

Требование обоснованности мышления отображает одно из глобальных свойств внешнего мира, где каждый факт, каждый предмет, каждое явление подготовлены предшествующими фактами, предмета­ми, явлениями. Ни одно явление не может появиться, если оно не подготовлено, если оно не имеет причины в предшествующих явлениях. Это закон объективной действительности. Река замерзает, так как понижается температура окружающего воздуха; дым поднимается вверх, так как он легче окружающей его атмосферы, и т.д. Одной из основных аксиом М.В. Ломоносова была следующая: "Ничто не происходит без достаточного основания".

В мире нет беспричинных явлений. А если каждый предмет, каждое явление в природе и обществе имеет свои причины, условия, которые вызвали его появление, то и наше мышление о предметах и явлениях бытия не может утверждать или отрицать что-либо о предмете или явлении, если утверждение или отрицание необоснованны. Вся практика человеческого мышления показывает, что подлинным знанием является лишь такое, которое сопровождается сознанием хода доказательств этого знания. Так, знать закон диалектики о переходе постепенных, незаметных количественных изменений в качественные — это значит уметь показать, что минная черта проявляется в окружающем мире и мышлении.

Конечно, как уже говорилось, самым верным и надежным доказательством истинности той или иной мысли в опытном знании является также доказательство, когда в подтверждение данной мысли приводится непосредственный предмет, факт, который отображается этой мыслью. Но ведь это не всегда возможно. Так, в подтверждение истинности мысли о происхождении Земли нельзя не только привести сам факт возникновения нашей планеты, который совершился несколько миллиардов лет тому назад, но трудно даже восстановить детали этого возник­новения. Кроме того, приводить в подтверждение истинности мысли каждый раз непосредственный факт нет никакой необходимости. Обоб­щенные формулировки свойственны человеческому мышлению, и они часто принимаются для дальнейшего познания единичных предметов и для логического обоснования мыслей об этих единичных предметах.

Закон достаточного основания требует, чтобы наши мысли в любом рассуждении были внутренне связаны друг с другом, вытекали одна из другой, обосновывали одна другую. Быть последовательным — зна­чит не только выдвинуть то или иное истинное положение, но и объяс­нить его, обосновать, а также сделать из него необходимые вытекающие выводы.

Закон достаточного основания — универсальный закон; он вы­ражает требование обоснованности мысли в наиболее общем виде. Вопрос о конкретном основании является предметом рассмотрения в каждом отдельном случае.

Рассмотрим третье требование, которое предъявляется к аргумен­ту. Аргумент в доказательстве в соответствии с первым требованием должен считаться истинным, а это означает, что он был когда-то до­казан как тезис. Это доказательство строилось безотносительно к ис­ходному тезису, т.е. независимо от него. В этом и заключается третье требование, предъявляемое к аргументу: он должен быть мыслью, ис­тинность которой доказана самостоятельно, независимо от доказы­ваемого положения. Нельзя в защиту тезиса приводить аргумент, ко­торый сам по себе вытекает из этого тезиса. В противном случае воз­никает логико-речевая ошибка, называемая "порочный круг" (лат. circulus vitiosus ), которая, по определению, и заключается в том, что тезис выводится из аргументов, которые, в свою очередь, выводятся из того же тезиса.

У Бентама можно найти описание следующей речевой ситуации, связанной с ошибкой "порочный круг": в церковных делах на соборе, где идет рассуждение о том, должно ли быть предано осуждению изве­стное учение, нельзя доказывать, что это учение должно быть осужде­но, потому что оно есть ересь; но говорить так — это значит поступать бездоказательно, ведь под ересью именно и разумеется такое уче­ние, которое должно подлежать осуждению.

Ж.Б. Мольер так метко высмеял этот род ошибки: Отец немой де­вочки пожелал узнать, отчего его дочь нема. "Ничего не может быть проще, — отвечал медик Инхарель, — это зависит от того, что она по­теряла способность речи ". "Конечно, конечно, — возразил отец девочки, — но скажите, пожалуйста, по какой причине она потеряла способность речи?" "Все наши лучшие авторы скажут вам, — ответил медик, — что это зависит от невозможности действовать языком ".

"Порочный круг" основан на тавтологии (греч. tautó — то же самое, lógos — слово) — выражении, которое повторяет в иной сло­весной форме ранее сказанное, а иногда даже в близкой словесной фор­ме, и тогда появляются тексты, которые звучат приблизительно так: "Бригада добилась больших успехов в работе, потому что успешно ра­ботала". Эта логическая ошибка является очень распространенной, осо­бенно всредствах массовой информации. Конечно, в приведенном при­мере ошибка очевидна, поскольку в тексте использованы однокоренные слова: работа — работать, успех — успешно. Однако в синони­мичных текстах ошибка становится не столь очевидной, особенно если текст объемный (скажем, статья). В СМИ очень часто мысль сначала используется как аргумент, а потом выясняется, что сама эта мысль вытекает из тезиса, который в начале статьи пытался аргументировать автор. Это свидетельство логического, интеллектуального сбоя: чело­век не понимает, где причина, а где следствие. Если нечто однажды за­дано как причина, то может ли оно быть использовано как следствие?

Любопытно, что в прессе стали появляться статьи, представляю­щие собой пасквиль на тему речей, которые публично произносятся нашими известными соотечественниками. То, что эти речи порой во­обще текстами с лингвистической точки зрения не могут быть назва­ны, — совершенно очевидно: логико-речевых ошибок и стилистичес­ких недочетов в них больше, чем смысла, а смысл иногда вообще не улавливается. Нередко эти речи свидетельствуют о мыслительных де­фектах их авторов. Логическая ошибка "порочный круг" является в них практически нормой. К сожалению, это норма не только для тех, кто "наверху", но и для тех, кто смеется над ними. Оказывается, что статьи-насмешки, как правило, грешат теми же ошибками, т.е. жур­налисты сами недалеко продвинулись на пути культуры речи по срав­нению с теми, кого они осмеивают в своих статьях. Это было бы по-настоящему смешно, "когда бы не было так грустно".

По поводу аргументации следует рассмотреть еще одно фундаментальное положение: психологический перенос аргумента, который связан с четвертым требованием, предъявляемым к системе доводов, — требованием индивидуального подхода к аргументации, имеющим фундаментальное значение. Человеческое сознание индивидуально реагирует на убеждение. И поэтому способов убеждения должно быть в идеале столько, сколько людей, на которых направлено доказательство. Процедура убеждения выглядит следующим образом: сначала человек доказывает тезис себе (иногда в течение всей своей жизни, иногда в те­чение короткого срока). Пока человек не доказал тезис себе, у него нет риторического права пытаться доказывать его кому-нибудь другому. Можно рассуждать на тему, полемизировать, расспрашивать других людей, но доказывать тезис рано, говорящий к этому не готов. В мо­мент публичного доказательства себя одновременно со слушателями ни в чем убедить нельзя — это распространенное заблуждение.

Для того чтобы доказать нечто себе, выбираются те аргументы, которые убедительны для вас. Причем аргумент наиболее убедитель­ный называется главным (или заглавным). Грубая ошибка аргумен­тации заключается в том, что человек себе нечто доказал и начинает доказывать это другому, приводя те же самые аргументы и, как пра­вило, в том же порядке значимости, начиная с главного. Такая аргу­ментация обычно проваливается, поскольку выбирались аргументы, приоритетные для сознания говорящего. Когда человек берется убеж­дать другого, следует выбрать те аргументы, которые приоритетны для сознания собеседника, а они могут оказаться совершенно иными. Это называется психологическим переносом аргументации. Для удач­ного осуществления такого переноса следует каждый раз, прежде чем браться за публичное доказательство, разобраться в ментальности слушающего, иначе оно окажется неубедительным для него. Приве­дем пример часто встречающейся коммуникативной ситуации.

Молодая девушка решила выйти замуж. Сначала она приня­ла это решение сама. Принятие решения — это тезис, доказанный самому (ой) себе. Наша девушка доказала себе тезис о необходимости выйти замуж за некого В. У нее были свои аргументы. Как правило, главные аргументы такие: "В. меня любит"(1) и "Я люб­лю В."(2). Но существуют и дополнительные аргументы: "В. при­ятный внешне молодой человек"(3); "В. умен"(4); "В. богат" (5); "В. собирается получить контракт для работы за границей" (6) и т.д. Решение выйти замуж редко принимается по наитию (вопре­ки распространенному мнению), это результат трудоемкого внутреннего доказательства. Далее представим себе, что, решив вый­ти за В. замуж, девушка начинает убеждать маму в целесообразности принятого решения. Мама категорически против, и у нее есть своя контраргументация: "Лет тебе всего 18" (1); "Кто такой В., я совершенно не знаю" (2); "Есть гораздо лучший, П. — сын моей приятельницы" (3); " Учиться тебе надо и рабо­тать" (4) и т.д. Возникает необходимость переубедить маму и доказать ей разумность своего решения.

Что при этом следует сделать? Сначала доказать тезис, который звучит так: "Мама, твои контраргументы неубедительны", т.е. осуще­ствить процедуру вытеснения (см. выше) (это доказательство постро­ить достаточно легко, поэтому не будем его приводить), а затем перей­ти к доказательству искомого тезиса (замещение): "Мне за В. следует выйти замуж". Это распространенная ситуация почти всегда содержит одну и ту же коммуникативную психологическую ошибку: девушка на­чинает приводить маме те же аргументы, которые были убедительны для нее самой и в том же порядке значимости, начиная с заглавного аргумента. И доказательство почти всегда проваливается, потому что мама — другой человек.

Как надо уговаривать маму? Следует проанализировать ее личность (что нетрудно, потому что вы с ней давно знакомы) и воздействовать на ту часть ее сознания, которая наиболее подвержена воздействию, т.е. наиболее уязвима. Скажем, мама — человек жадный. Тогда единствен­ное, что надо говорить — это "В. — очень богат", развивая этот аспект. Таким образом, следует выдвинуть "богатство" в качестве заглавного аргумента, т.е. осуществить психологический перенос аргументации: довод (5) должен быть перемещен в позицию (1). В качестве заглавного всегда необходимо выдвигать тот довод, который хорошо понятен кон­кретному слушающему, а потому убедителен для него. Если мама уста­ла от жизни в России и ей хочется сменить место жительства, надо гово­рить, что В. заключает контракт для работы за границей, и можно бу­дет обеим с ним уехать, причем повторять это несколько раз, а больше ни о чем ей говорить не надо: (6) ® (1). Если мама — человек умный, тонкий, интеллигентный, надо говорить о том, какой мощный интел­лект и какая внутренняя утонченность у В., какого мама найдет в нем прекрасного собеседника, духовного союзника и как ей будет прият­но с ним общаться: довод (4) ® (1). Если мама — женщина, склонная к кокетству, если она не забыла, что это такое, надо говорить ей, как В. привлекателен (что существенно для внутреннего эмоционального то­нуса, который совершенно неосознанно появляется у стареющей жен­щины в присутствии молодого мужчины): довод (3) ® (1). Без психо­логического переноса заглавного аргумента трудно бывает человека и чем-либо убедить. Самая большая ошибка заключается в том, что девушка говорит: "Мама! Он меня любит, и я его люблю", — потому что это ее заглавные аргументы (если она действительно принимает решение выйти замуж по любви). А вот этого как раз говорить маме не следует, по крайней мере, не надо акцентировать на этом внимание, потому что данная эмоция никакого отношения к ней не имеет и, более того, вызывает в ней естественное чувство ревности. Только в конце до­казательства можно очень скромно, маловыразительно сказать маме: "Мы с В. друг друга любим". Эта любовь не является фактом маминой личной жизни, психологически в этой ситуации она как бы выходит из игры, поэтому ни в коем случае на это нельзя делать упор. Таким обра­зом, в ходе доказательства, направленного на другого человека, сле­дует обязательно перенести заглавный аргумент с учетом его личности и никогда, доказывая что-то другому человеку, не выставлять собствен­ный заглавный аргумент (кроме тех случаев, когда слушающий — че­ловек, очень похожий в системе ценностных ориентаций на вас). Зато может быть выдвинут еще один, особый аргумент, который, скорее все­го, окажется убедительным для любой мамы: "В. — такой человек, ко­торый будет за тобой в старости ухаживать".