Проблема уклонения от налогов 2 страница

С promise theory связан целый ряд забавных случаев, касающихся срыва контракта. (Как известно, юристы занимаются, в основном, проблемой срыва контрактов, а не заключения оных. Для них интересен контракт, по поводу которого разгорелся скандал и началось судебное разбирательство.) Например, есть А и Б. А пообещал продать 10 яблок Б за 1 фунт, но предварительных платежей не сделал, 10 яблок не продал, а съел их сам. Б идет на рынок, видит, что В, Г, Д и все прочие продают там 10 яблок за 1 фунт, и покупает 10 яблок. Нарушил ли А контракт?

С точки зрения will theory, А контракт нарушил, потому что здесь главное - его обязательство, зафиксированное им самим, свободно сформулированное перед Б: “У меня есть 10 яблок, и я их тебе отдам за 1 фунт”. Но он этого не сделал. Однако с точки зрения promise theory, А контракт не нарушил - ведь он ориентировал Б на получение 10 яблок за 1 фунт, что и произошло, хотя не он сам продал Б эти яблоки. Т.е. в рамках разумных оснований А выполнил контракт - его обещание реализовалось.

В экономическом смысле это значит, что А пообещал Б продать ему яблоки по существующей на массовом рынке цене, никоим образом не исказив представления Б о будущем. Более того, если бы цена на рынке за 10 яблок была 90 пенсов, то и тут А не нарушил бы контракт, потому что Б при желании может заплатить не только эти 90 пенсов, но и целый фунт (ему никто не запрещает это сделать). Вот если бы А пообещал что-то Б, создав зону, на которую Б ориентировался бы в своей дальнейшей деятельности, и не выполнил своего обещания, тогда это было бы уголовно-наказуемое деяние. Если бы на рынке 10 яблок стоили 2 фунта, тогда бы А нарушил контракт.

Юристы рассматривают данную ситуацию, как патовую. С их точки зрения, субъект формально не выполнил контракт, а реально выполнил. “Вот если бы А взял деньги вперед, - говорят юристы, - тогда бы он точно не выполнил контракта”, но данную ситуацию они объяснить не могут. Экономисты же считают, что А формально контракт выполнил - дал такое обещание, которое реализовалось. С точки зрения юристов, это - неразрешимая проблема, а с точки зрения экономистов, - вполне разрешимая в пользу А (он дал правильное обещание).

COMPLETE CONTRACT (ПОЛНЫЙ КОНТРАКТ).

С английского языка “complete contract” можно перевести также, как “завершенный (т.е. выполненный) контракт”, но лучше его называть “исчерпывающим контрактом”. Понятие “исчерпывающий контракт” похоже на понятие “идеальный газ” (в физике это газ, не имеющий собственных свойств). Такой контракт не может быть написан по целому ряду причин, однако указанная абстракция необходима для понимания, чем является контракт сам по себе, а также какие отступления от совершенства контракта и в каких формах допустимы.

Понятие “complete contract” (“полный контракт”) ввели Милгром и Робертс. Рассмотрим основные черты таких контрактов.

1. Complete contract должен абсолютно точно установить, что каждая сторона обязана делать в каждом возможном случае развития событий. Однако, поскольку мы живем в мире достаточно неопределенном (наши знания ограничены), количество таких случаев представляет собой бесконечность уже на уровне первого шага в исполнении данного контракта.

2. Complete contract должен определить распределение издержек и результатов в каждом из возможного множества случаев. Иными словами, полным контрактом определяются издержки, с которыми связана деятельность агентов в каждом из случаев, и та выгода, которая обусловлена их деятельностью.

3. При этом complete contract должен не только определить все возможные реализации внешних событий или каких-то вариантов в исполнении данного контракта, но и предусмотреть абсолютно все случаи несоблюдения одной из сторон тех или иных условий контракта и соответствующие этому штрафные санкции.

4. Основные положения complete contract должны формироваться таким образом, чтобы каждая из сторон сочла для себя оптимальным в каждый данный момент соблюдать условия контракта, потому что контракт – добровольный, он реализуется без принуждения и основывается на принципах взаимной выгоды.

Представим себе гипотетически такой контракт, в котором обе стороны могут прописать все. Его еще называют “perfect contract” - “совершенный контракт”. Это контракт в мире совершенной (полной) информации, где, если вспомнить начала микроэкономики, не бывает продолжительных трансакций, где все можно сделать одномоментно. Mилгром и Робертс очень удачно назвали такой контракт “complete contract”, потому что он сразу в момент своего заключения фактически оказывается выполненным. Т.е. во всех случаях (кроме тех, что связаны с процессами, продолжительными чисто технологически) контракты будут выполнены одномоментно, ибо полностью совпадают с физическим перемещением объектов.

Мир совершенной информации предполагает следующие условия:

1. абсолютную рациональность (absolute rationality);
2. полную информацию (perfect information);
3. абсолютные вычислительные способности (instant calculation).

В мире реальном эти условия отсутствуют, поэтому контракты у нас несовершенные. И задача теории контрактов состоит как раз в том, чтобы выделить различные виды несовершенства контрактов; объяснить, каким образом сделки все же заключаются; и определить ту грань, за которой они перестают заключаться.

Заметим, что если совершенный контракт дает абсолютное предвидение всех возможных обстоятельств, то в действительности как фирмы, так и индивиды не могут даже отдаленно предвидеть варианты, с которыми встретятся. И выживают они в столь неопределенном мире именно благодаря контрактам. Ими они как бы скрепляют себя друг с другом, дабы противостоять окружающей неопределенности. Естественно, сами по себе эти узы непрочны. Недоопределенность контрактов есть их имманентное свойство (в противном случае не было бы самого предмета исследования).

Какого рода проблемы возникают в реальном мире?

1. В реальном мире имеет место не абсолютная, а ограниченная рациональность (bounded rationality). Люди выбирают определенные стратегии и им следуют, пока те приносят позитивные результаты. Таким образом, резко возрастает роль исследований в рамках институтов. Люди начинают совершать выбор в крайне жестких рамках, обусловленных действующими институтами. Зона выбора у индивида очень узка, и внутри нее он пытается вести себя рационально, а выйти из нее боится.

Например, человек, которому запрещено есть целый ряд продуктов (в частности, такой запрет накладывается многими религиями), из тех продуктов, которые ему есть разрешено, пытается выбрать самые лучшие и дешевые.

Другой пример - поведение заключенного. Вообще в тюрьмах проводится масса социологических исследований по поведению, ибо там ученые могут изучать дерево принятия решений в очищенном виде - ведь зона выбора заключенного узка, и на нее не влияют внешние обстоятельства (т.е. человек искусственно абстрагирован от реальности). Поэтому исследования поведения заключенных оказались очень продуктивными, в то время как исследования поведения людей свободных были куда менее впечатляющими из-за необходимости отслеживать слишком большое число факторов.

Итак, общество всегда стремится следовать определенным моделям, наследовать определенные институты и действовать в их рамках рационально.

2. В реальном мире имеет место неполнота информации, обусловленная ее дороговизной. А с неполнотой информации связаны такие явления, как opportunistic behavior (оппортунистическое поведение), moral hazard (моральная угроза, или моральный риск) и adverse selection (неблагоприятный отбор).

Оппортунистическое поведение. Понятно, что в контракте необходимо предусматривать контрмеры возможному оппортунистическому поведению партнеров.

Моральная угроза (или моральный риск). В общем, это вид оппортунистического поведения, который связан с формальным выполнением обязательств или реальным отклонением от них. А поскольку контракт невозможно прописать полностью, в нем всегда возникают “contract holes” (“контрактные дыры”).

Пример контрактной дыры: вы наняли маляра покрасить дом, записав в контракте, что дом должен быть покрашен за неделю в нежно-салатный цвет сверху и коричневый снизу с белыми наличниками, и т.д. Это было сделано. Но позже, когда стены кое-где облупились, выяснилось, что под краской нет грунтовки. Грунтовка в контракте не упоминалась. Вы предполагали, что ее и так должны класть. А маляр в ответ на ваши упреки говорит: “Не было никакой грунтовки в контракте. Я все выполнил, что там записано. Да, облупились стены. Но где написано, что они не должны облупиться”?

Другой пример: при заключении этого контракта с маляром вам трудно было предположить, что ему в процессе работы захочется включать на полную мощность магнитофон, и вы в контракт не записываете, что он не должен этого делать. Но когда это происходит, вам это очень мешает.

Итак, контрактных дыр избежать нельзя, но можно и нужно выявить и устранить те контрактные дыры, которые актуальны для вашей ситуации. Актуализация тех или иных параметров - центральная проблема реального контракта. Вы должны представлять, какие возможные цепочки событий для вас актуальны, и все они должны быть вами расписаны в контракте. Позволительно не расписывать в контракте лишь те цепочки, степень вероятности которых, с вашей точки зрения, ничтожно мала, либо те цепочки, которые видятся вам безопасными.

Неблагоприятный отбор. (О нем мы уже говорили в Лекции 2.)

LEARNING PROCESS.

Люди осознают свою ограниченность - ограниченность своей рациональности, своих знаний, своей способности оптимизировать, своей способности предвидеть. Именно осознание своей ограниченности выделяет людей как существ вполне разумных и мыслящих. Один древний философ сказал: “Я знаю только, что ничего не знаю”. Но в рамках своих ограниченных возможностей, при ограниченной информации люди хотят вести себя рационально, выделяя наиболее значимые для них обстоятельства. Поэтому они стремятся учиться.

Тип поведения человека, связанный с обучением, исключительно важен, но он мало изучен экономической теорией. Первым о процессе обучения (learning process) заговорил Фрэнк Найт (Frank Knight). Он известен тем, что в 20-ых гг. нашего века выдвинул теорию несовершенной информации и на ее основе теорию фирмы, в какой-то степени дополняющую классическую линию Коуза, Уильямсона и пр. Найт описал learning process следующим образом.

В мире ограниченной рациональности и неполной информации люди не решают постоянно задачу оптимизации. На самом деле это очень узкая задача. Она занимает лишь 1/10 или 1/100 времени, а остальное время люди тратят на обучение. Они пытаются среди неопределенности установить свои цели и пути их достижения, т.е. пытаются ответить на вопросы: What to do? и How to do?

По Найту, процесс обучения состоит из двух частей:

• “discovery” (“открытие”)
• и “defining” (“определение”).

Discovery - это открытие чего-либо нового, новых возможностей. Несмотря на свою ограниченность, человек регулярно открывает для себя нечто новое, он развивается (например, узнает, что зимой можно не только ходить на лыжах, но и использовать снегоход).

Defining - это определение, которое человек дает тому новому, что он открыл для себя; и определение, насколько это новое ему нужно.

По мнению Найта, процесс открытия и определения нового, путей его использования, включения его в рамки возможного и тем самым постоянного расширения данных рамок - этот процесс фундаментален, но не для каждого человека, а только для человека экономического. Указанный процесс проходит две стадии:

• в детстве обучаются все, причем в первую очередь не сумме фактов, а навыкам пополнения знаний;
• во взрослом возрасте экономически существенный процесс открытия и определения нового, расширения канвы, в которой происходит наш выбор, становится функцией предпринимателя.

О ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Фрэнк Найт, наряду с Джозефом Шумпетером (Joseph Schumpeter), дает самое интересное, на наш взгляд, определение сущности предпринимательской деятельности. Подобного рода деятельности присуща очень большая неопределенность. И чтобы как-то вместить эту деятельность в экономические рамки, возникает фирма и контрактные отношения внутри нее. Люди, заключая с фирмой контракты, передают себя ей и позволяют собой распоряжаться именно с целью доверить кому-нибудь расширение той рамки возможного, того институционального панциря, в котором они действуют. Сами люди боятся это сделать. Для человека слишком велик риск оказаться неудачником из-за отсутствия резервов, если он вдруг займется чем-то новым вместо того, чтобы постоянно вращаться в определенном заведенном кругу - ходить на работу, покупать хлеб, смотреть футбол. Для массового человека предпочтительнее существовать в хитиновом панцире обыденного. Но людям нужно развиваться, они все-таки хотят жить лучше. Поэтому они передают часть своих ресурсов предпринимателю (фирме), обязанность которого состоит в том, чтобы брать на себя риск.

Фирма образует два типа контрактов:

• контракт найма;
• контракт передачи ресурсов в другую фирму путем покупки ее акций или вступления в партнерство (в данном случае это скорее приобретение акций или облигаций, т.е. передача финансовых ресурсов другой фирме).

Сторона, вступающая в фирму в качестве наемного работника, привносит свой труд. Сторона, вступающая в фирму в качестве совладельца или владельца капитала другой фирмы, привносит денежные средства. И в том, и в ином случае стороны заключают с предпринимателем или группой предпринимателей, представляющих данную фирму, определенного рода контракт, который на фоне всех прочих контрактов кажется совершенно неопределенным.

В этом контракте обозначено, что некто нанимается, скажем, сантехником и работает согласно трудовому законодательству. Однако в трудовом законодательстве написано только, что человека не могут использовать противозаконно и что его рабочий день должен длиться столько-то, а все остальное регулируется трудовыми соглашениями. Примерно то же представляет собой контракт, согласно которому некто передает свои денежные ресурсы фирме. В нем говорится, что при покупке акций, человек имеет право на дивиденд в случае, если таковой есть. На самом деле человек не устанавливает ни путей использования своей рабочей силы, ни путей использования своего капитала, а просто доверяется фирме.

Таким образом возникает целая категория доверительных контрактов. И именно они образуют предприятие и образуют костяк экономики. Есть два вида доверительных контрактов:

1) контракты, более или менее близкие к совершенному контракту;

2) контрактообразующие фирмы.

Вторые образуют ядра фирм, а первые - оболочку, в которой ядра плавают. На этих двух видах контрактов при всей их внутренней разнородности и зиждутся экономические отношения. Невозможно представить современную экономику только на базе контракта рыночного типа или только на базе контракта поглощающего, контракта доверительного. Они обуславливают друг друга так же, как обуславливают друг друга фирма и рынок.

И неудача 70-летнего советского эксперимента построения социализма в отдельно взятой части света связана в значительной степени с недоопределенностью контрактных отношений в экономике, недоопределенностью обязательств граждан. Фактически и в СССР, и в странах-сателлитах существовала система, очень похожая на внутренний фирменный контракт, согласно которому гражданину гарантировались какие-то блага, и он их реально получал. Однако у этого контракта не было одной важнейшей черты, свойственной таким контрактам.

Обратимся к примеру. Между человеком и фирмой заключен контракт. Согласно ему, человек адаптируется к обстоятельствам вместе с фирмой. Он не претендует на то, чтобы в контракте было зафиксировано, чем он будет заниматься и сколько ему будут платить. Он согласен, что эти вопросы в процессе работы будут улаживаться в зависимости от общих результатов. В этом случае от обмана его гарантирует не зарплата и не закон (ведь в трудовом контракте сознательно не прописано его вознаграждение), но свобода в расторжении контракта. Именно она является единственным и очень серьезным оборонительным элементом долгосрочного внутрифирменного контракта.

А в Советском Союзе уйти было некуда. Это была система поглощающих, доверительных, имплицитных контрактов со всем обществом и государством. Человек мог покинуть одно предприятие и перейти на другое, но там было то же самое. Этим во многом определялась неэффективность советской экономической системы.

Милгром и Робертс кратко описывают разные contractual responses to bounded rationality (способы адаптации контракта к ограниченной рациональности), а также предлагают классификацию несовершенных контактов, выделяя 4 их вида. Рассмотрим данную классификацию подробно.

UNPERFECT CONTRACTS (НЕСОВЕРШЕННЫЕ КОНТРАКТЫ).

1. Spot market contracts - точковые контракты. Эти рыночные контракты можно представить следующим образом: участники сделки встретились, обменялись, разошлись. Spot market contracts характеризуются своей минимальной защищенностью, минимальной прописанностью. Они либо используют стандартную форму контрактных обязательств, либо опираются на существующее законодательство. Spot market contracts могут существовать, только когда относительная ценность капитала, вложенного участниками в контракт, сравнительно невелика. Естественно, вступая в контракт, который отнимает 20 % капитала, экономический агент не будет его оформлять, как spot market contract.

Внешне spot market contracts очень похожи на совершенные (идеальные) контракты, хотя таковыми и не являются. Похожи они тем, что мгновенны. Они очень редко предполагают какие-то судебные разбирательства, взаимозависимости и т.д. Помогает им быть похожими на совершенные контракты также конкуренция на рынке, которая давит на участников экономической жизни, вынуждая быть честными и пытаться исполнять контракты. Рынок таких разовых контрактов, где важна практически только цена, дает вполне адекватную ценовую информацию. Там, где существует эффективно работающий рынок с эффективным ценовым механизмом, “точковые” контракты очень широко распространены. Чем больше такого рода контрактов, тем эффективнее экономика, потому что они предполагают минимальные усилия сторон и минимальные затраты, т.е. минимальные трансакционные издержки сторон.

Как известно, трансакционные издержки минимальны, когда в экономике существуют

• адекватная информация (adequate information),
• свободная конкуренция (free competition),
• жесткое законодательство (strong legislation),
• атмосфера доверия (trust).

Именно эти четыре элемента обуславливают spot market contracts. В ряде развитых европейских стран до 60 % всех контрактов малого объема – устные (люди встречаются, договариваются и переводят друг другу деньги на основе устных обещаний). Но если система информации неадекватна, экономическим агентам придется затрачивать дополнительные усилия на поиск информации, и spot market contracts, т.е. контракты в простом виде, существовать уже не будут, как не будут они существовать и при наличии проблем со свободной конкуренцией. Жесткое законодательство гарантирует простоту такого контракта. Дополнительно его простоту гарантирует атмосфера доверия (с доверием друг к другу связаны мягкие институты).

2. Relational contracts – отношенческие, или реляционные контракты. Понятие “отношенческий контракт” ввел О.Уильямсон. Отношенческие контракты, как и точковые, не прописывают всей цепочки последовательных действий (что и невозможно). Вместо этого они фокусируются на описании целей и принципов взаимодействия сторон.

В качестве примера такого контракта Милгром и Робертс приводят совместный исследовательский проект фирм “Apple” и “Microsoft”. Предполагая произвести некий микропроцессор или некое программное обеспечение (software), стороны для этой цели создают совместное предприятие, фиксируют обязательства участников, число сотрудников, которых направляет в это предприятие каждая сторона, разделение издержек и разделение возможных прибылей, а также порядок разрешения споров. (Обычно пишется, что споры должны разрешаться в дружественной атмосфере, что означает: стороны не должны подавать друг на друга в суд и не должны вовлекать в споры общественность, т.е. не должны допускать утечек в средства массовой информации.)

Это классический relational contract - стороны надеются друг на друга, будучи связаны одной целью, и их взаимоотношения достаточно устойчивы, поскольку фирмы заинтересованы в кооперации друг с другом; однако в контракте не описывается, что конкретно должна делать каждая из сторон.

Другой пример, который приводят Милгром и Робертс, - контракт преподавателя в США. В этом контракте записана масса бессмысленных, в общем, вещей - что преподаватель не должен приставать к студенткам, что ему гарантировано место парковки автомобиля, и т.п. Но в нем не прописана ни его зарплата, ни содержание того, что он должен читать. Т.е. контракт не фиксирует никаких существенных обязательств ни преподавателя, ни университета, его нанимающего, что обусловлено их взаимной заинтересованностью. Захоти они друг с другом судиться, это бросит явную тень и на преподавателя, и на университет. Поэтому между ними может существовать отношенческий контракт. Их взаимоотношения достаточно формальные, экономически не очень значимые. (Кстати, контракт преподавателя в России имеет точно такой же дурацкий вид.)

Заметим, что большая часть отношенческих контрактов связана с проблемой инвестиций в специфические активы (см. следующую лекцию). Именно эти инвестиции создают основную сеть и внутреннюю структуру таких контрактов.

3. Employment contracts - контракты найма. Я бы включил сюда и контракты привлечения финансовых средств фирмы.

4. Implicit contracts - имплицитные контракты. На самом деле любой из трех вышеперечисленных контрактов может быть имплицитным, если он опирается в конечном счете не на жесткие, а на мягкие институты (т.е. на традицию). Имплицитный контракт отличается тем, что его не заключают. Предполагается, что человек просто обязан его выполнять, ибо так принято вести себя в обществе. Имплицитные контракты чаще всего существуют как многосторонние контракты, и само их выделение достаточно спорно. Ведь многосторонний контракт – это фактически обязательства человека вести себя определенным образом по отношению к определенному сообществу. Нарушая эти обязательства, человек нарушает представления людей о том, каким должно быть их будущее, и они его карают - перестают с ним общаться или заключают в тюрьму.

Итак, все контракты направлены на то, чтобы установить зоны предсказуемости. Как только мы нанимаемся куда-то, как только мы приобретаем чайник или утюг, как только мы вступаем в отношенческий контракт с долгосрочным партнером, мы делаем предсказуемым некий сектор своей деятельности. Именно информационная ценность контракта является теоретической проблемой и активно разрабатывается сегодня экономической теорией. С информационной ценностью контракта и предконтрактной деятельностью связана signaling theory (теория сигналирования). С информационной ценностью контракта связаны также исследования фьючерсов. В настоящее время разработка теории фьючерсов, фьючерсных рынков, и т.п. - одна из центральных проблем экономической науки. Фьючерсы ведь тоже - контракты. Они основаны на условном переходе ценности. Фьючерсные контракты обеспечивают фоновую информацию для рынка в целом и оказывают тем самым воздействие на поведение участников рынка. Скажем, они показывают, столько будет стоить зерно или ГКО через 3 месяца, через 5 месяцев, и т.д.

Лекция 6

ТЕОРИЯ КОНТРАКТОВ (часть 2)

Какова специфика проблем, возникающих в контрактных отношениях? В Лекции 5 уже говорилось, что контракт не полон и быть полным не может, ибо невозможно предвидеть все обстоятельства, да и сам человек никогда не может определить свою позицию совершенно точно. Для ее определения он должен четко знать свои преференции (self-preferences) и два рода ценностей (values) - ценность обмениваемого предмета для него самого, которую он знает точно, и для его контрагента, которую он знает предположительно. Допустим, покупая яблоки, он более или менее точно знает, что его ценность V составит 5 руб. за 1 кг яблок (это максимальная сумма, которую он готов за них отдать). Хотя это довольно сильная предпосылка – ведь очевидно, что, выходя на рынок, человек абсолютно точно не знает той ценности, которую он придаст в окончательном виде предмету, за который собирается торговаться. Чтобы определить цену, ему необходимо иметь представление о позиции своего партнера в торговле.

Процедура торга (bargaining process), предшествующая заключению контракта, состоит в том, что человек пытается на основе более или менее точно известной ему собственной позиции и предполагаемой позиции партнера по сделке выйти на равновесную цену. Насколько точно он может предполагать, что ему известна ценность продукта, который он хочет приобрести? Во всех ли случаях он может сказать, сколько готов за него заплатить? Это проблема стабильности предпочтений (stability of preferences). По всем ли позициям они у человека есть? По каким позициям, по каким сделкам гипотеза стабильных предпочтений может быть подтверждена точно?

Скажем, покупая автомобиль, вы, скорее всего, представляете, сколько готовы за него отдать, потому что автомобиль четко соотносится с вашим доходом, составляет весомую его долю. По всей вероятности, на рынке вы будете торговаться с поставщиком (особенно сегодня, когда рынок в значительной степени контролируется покупателем), однако вы более или менее четко представляете ту максимальную цену, которую способны заплатить, - 12000 $, или 10000$, или 5000 $.

А когда вы выходите на рынок купить яблок, вряд ли у вас будет четкая ценовая позиция, что вы можете их купить только по 5 руб. за 1 кг и не дороже. Здесь на вашу позицию может повлиять цена яблок на рынке. Увидев, что их цена выше предположенной вами, вы попытаетесь пересмотреть свою стратегию, переопределить свою позицию, для чего еще раз припомните все, что вам надо купить (хлеб, тетради, книги, и т.д.), и решите, стоит ли вам покупать яблоки по 6 руб. за 1 кг, или лучше вообще отказаться от их покупки и перераспределить эту часть стоимости на что-нибудь еще. Данная проблема вполне реальна. Сейчас нередко можно встретить старушку, которая рассуждает вслух, что вот этот продукт на 1 руб. 20 коп. подорожал, и теперь она не сможет его купить. Т.е. у нее спрос, допустим, на те же яблоки относительно эластичен, и повышение цены может привести к его выпадению.

Итак, повышение цены способно оказать воздействие на вашу первоначальную оценку, если цена составляет маргинальную долю от вашего дохода. В этом случае вы можете маргинальным образом адаптироваться к изменению цены на рынке, изменив свою запросную позицию. Проблема изменения преференций в процессе рыночной торговли анализируется в теории преференций. Это слишком отдаленная от нашего курса, слишком сложная сама по себе проблема, поэтому представим, что она относительно фиксирована.

Однако не фиксирована другая проблема, а именно проблема реальной ценности яблок для продавца. Т.е. вам необходимо понять, до каких пор вы можете с ним торговаться. Рассмотрим простейший пример, когда покупатель и продавец, имея четкое представление о собственных преференциях, гадают о позициях друг друга. В этом примере выполняются следующие условия:

1. партнеры точно знают о предельной ценности (и, соответственно, о предельных затратах) обмениваемых продуктов для себя и не выдают сразу эти данные друг другу;
2. партнеры имеют определенные предположения об оценках другой стороны;
3. партнеры имеют определенные предположения о распределении вероятностей этих оценок.

Таблица 1.

Предположения покупателя о позиции продавца таковы: в первом случае он считает, что товар (яблоки) продавцу ничего не стоит (0 $), во втором - что его товар стоит 2 $. При этом вероятность данных исходов равна, соответственно, 0,8 и 0,2. Т.е. в 80 % случаев покупатель предполагает, что яблоки продавцу вообще ничего не стоят. “Он собрал их в своем саду. Ему лень с ними стоять на рынке. Они для него обладают нулевой ценностью, поэтому его устроит любая цена, которую я предложу”, - рассуждает покупатель. В 20 % случаев он предполагает, что яблоки продавцу все-таки что-то стоят, и тот будет за них торговаться. Продавец же считает, что в первом случае покупатель отдаст за яблоки 1 $, а во втором – 3 $. Соответственно, вероятность этих исходов – 0,2 и 0,8. В результате, лишь в одном случае их четырех обмена не произойдет (эта клетка обозначена “No TR” в Таблице 1), а в остальных случаях обмен состоится (клетки с обозначением “TR” в Таблице 1).

Если партнеры (продавец и покупатель) достаточно быстро обмениваются своими предположениями и честно отстаивают свои позиции, то проблемы не возникает - уже вскоре они выясняют резервные цены друг друга. Однако на самом деле рынок сложнее, так как люди пытаются пользоваться тем, что партнеры не знают их резервной цены.