НАЦІОНАЛЬНІ ОСОБЛИВОСТІ ДІЛОВОЇ ЕТИКИ І ЕТИКЕТУ

Основні характеристики етики ділового спілкування у країнах Сходу

На Сході існують своя культура і звичаї. Східний етикет значно більше церемонії, ніж європейський, і глибше йде корінням у минуле. Так, в арабських країнах під час бесіди часто запитують «як здоров'я», «як справи», але докладно відповідати на ці питання не потрібно.

Під час ділових зустрічей Вас обов'язково пригостять кавою. Якщо випивши його, Ви віддасте чашку господареві, то він сповнить її знову. Але якщо Ви не захочете більше пити, то досить покачати чашкою з боку в бік або перевернути її догори дном.

Китай

Діловий етикет країн Далекого Сходу характеризується своїми традиціями. Уявлення китайців про правила хорошого тону сильно відрізняються від європейських. Так, при спілкуванні неприпустимими вважаються фізичні контакти - обійми, поцілунки і навіть дотику.

Вступаючи в ділові зв'язки, китайські ділові люди особливу увагу приділяють двох моментів: 1) збору інформації про предмет обговорення та партнерів по переговорах, 2) формування «духу дружби» по відношенню до представників іншої сторони. Дух дружби на переговорах має для китайців дуже велике значення, причому зазвичай вони його ототожнюють зі звичайними особистими відносинами партнерів.

Звертаючись до китайця, необхідно пам'ятати, що прізвища в Китаї прийнято ставити попереду імені. Якщо Ви познайомилися з китайцем, слід називати його на прізвище. Під час вітання, обмінюючись рукостисканнями, спочатку слід потиснути руку самому високопоставленому особі. При знайомстві слід обмінюватися візитними картками.

Китайські делегації зазвичай вельми багато, оскільки в них традиційно включається безліч експертів з різних питань. На переговорах китайці дотримуються розмежування процесу обговорення на окремі етапи: початкове уточнення позицій, їх обговорення, заключний етап. Початковий етап - це оцінка китайцями статусу кожного з учасників переговорів. Велику увагу в зв'язку з цим приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їх поведінки, відносин усередині делегації. Провівши такий аналіз, китайці надалі орієнтуються, головним чином, на партнерів з більш високим статусом - як офіційним, так і неофіційним. Проводячи переговори на своїй території, китайці, посилаючись на свої традиції, нерідко пропонують гостям говорити першими з тим, щоб з'ясувати позицію партнера. Від самих китайців, на початку переговорів цього домогтися важко, навіть неможливо - вони відбиваються загальними фразами. Не слід у такому разі показувати свого невдоволення або використовувати тиск.

Допущені в ході обговорення іншою стороною помилки вміло використовуються. На поступки китайці йдуть зазвичай під кінець переговорів, коли ними вже зроблена оцінка можливостей партнерів. Остаточні рішення китайцями приймаються не за столом переговорів з партнерами, а вдома. Вони повинні бути потім схвалені керівництвом китайської фірми.

Налагодження неформальних відносин з зарубіжними партнерами - важлива складова частина китайського бізнесу. Це проявляється у задаються гостю питаннях про сімейний стан, інтереси і т.п., запрошення в ресторан, де подається безліч національних страв. Тости вимовляються, але цокатися необов'язково. Якщо ж цокаються, то роблять це так: молодший повинен почаркуватися верхньою частиною свого келиха об ніжку келиха старшого, показуючи таким чином, що він ставить себе нижче. Цокаючись, вимовляють по-китайськи щось схоже в перекладі на «пий до дна».

У діловому житті Китаю практикується вручення подарунків. Але будь-яке таке підношення повинно відбуватися виключно після укладання всіх угод. При цьому подарунки краще робити не конкретній особі, а всій фірмі, тому що місцеві звичаї можуть забороняти прийняття особистих подарунків. Китайці з вдячністю приймають невеликі сувеніри. Не слід дарувати годинник, тому що на китайській мові слова «годинник» і «похорон» близькі за звучанням.

Японія

Японська культура історично пов'язана з китайською. Спільність простежується в суворій ієрархії відносин старших і молодших, використанні посередників у складних і спірних питаннях, даруванні подарунків на знак подяки за послугу та допомогу. Остання навіть може трохи шокувати європейця.

Основні переваги японського національного характеру настільки ж загальновідомі, як і важко збагненна у всій їх сукупності для людей інших національностей: працьовитість, дисциплінованість, відданість традиціям, відданість авторитету, почуття обов'язку, самовладання, акуратність, глибоке розуміння краси, ввічливість, допитливість. Згідно японської моралі, основа взаємин людей - взаємна залежність. Тому приналежність до тієї або іншої групи - основа світовідчуття японця.

Звідси випливає ще одна знаменита риса японця - вірність групі, фірмі, держави, нації і супутні цьому патріотизм і самовідданість при відстоюванні їх інтересів, а також висока організованість. Японці судять про людину, перш за все, за його приналежності до тієї або іншої групи.

З японськими фірмами дуже складно налагодити контакти шляхом листування і телефонного спілкування. Причини цього укладені в наступному:

1) більшість працюючих на національному ринку дрібних і середніх фірм ведуть свої справи японською мовою і для контакту з ними потрібен перекладач;

2) не знаючи партнера, японські бізнесмени не люблять вступати з ним в ділові відносини;

3) в японських фірмах існує досить складна процедура прийняття рішень;

4) японці воліють особисті бесіди і не обговорюють важливі питання за допомогою листування або телефону.

При налагодженні справ з японцями важливе значення має процедура обміну візитними картками, оскільки вони дуже дотримуються субординації. Знайомлячись, японці прагнуть одразу ж з'ясувати, який стан щодо іншої людини вони займають, що природні все зробити за допомогою візитки.

У деталях це відбувається так. Спочатку японець, подивившись на вашу візитку, з'ясує, яку фірму ви представляєте і який її статус по відношенню до його власній фірмі. Якщо з двох знайомляться один з великої і солідної компанії, а другий з більш дрібною, то перший виявляється вище, ніж другий. Наступний щабель встановлення взаємного «розташування» - зіставлення положень у своїх компаніях.

Звернення з візитними картками вимагає великої акуратності. Вважається неввічливим тримати їх у кишені штанів, тим більше задньому; краще завести для візиток спеціальний альбомчик і носити його в нагрудній кишені або у внутрішній кишені піджака. Жінки можуть покласти такий альбомчик в сумочку.

Завжди шанобливо треба обходитися з візитною карткою, яка отримана від японця. Ви підкреслите свою повагу до японця, якщо будете вручати йому або приймати від нього предмети двома руками. Важливість цього особливо зростає при зустрічі з особою, яка займає набагато більш високе положення. Якщо Ви будете робити так само з особою нижчого статусу, то цим тільки зіб'єте його з пантелику. Але в цій країні не страшно помилитися у бік більшої ввічливості. Тому надходити слід так. Подавайте особі, що стоїть на більш низькому щаблі, і приймайте від нього візитну картку однією рукою. Цілком доречно буде при цьому взяти його картку двома руками або правою рукою і притримувати її лівою - до тих пір, поки не прочитаєте уважно все, що там написано. Якщо пробігти по картці поверхневим поглядом, то цим самим Ви принизите людини, тому що він подумає, що його визнали незначним особою. Не зайве буде сказати що-небудь на кшталт: «О, так ви начальник відділу ...».

Вирушаючи до Японії, варто замовити візитні картки з японським текстом на одній зі сторін, однак потрібно бути впевненим, що переклад бездоганний, інакше можна потрапити в незручне становище.

Японці в більшості своїй дуже ввічливі і якість це високо цінують в інших. У діловому спілкуванні з японським партнером не рекомендується гарячкувати і втрачати самовладання. У спілкуванні з європейцями японці цінують доброзичливість, щирість, товариськість; якщо Ви навчилися вимовляти на японському хоча б кілька слів - Ваша ретельність буде оцінена по заслугах. Європеєць повинен враховувати, що коли його діловий партнер на переговорах киває, це зовсім не означає, що він згоден співрозмовником, просто він зрозумів, що Ви хочете йому сказати. Якщо у діловій бесіді японці вживають вирази типу «зараз це важко», слід мати на увазі, що це означає відмову.

При зустрічі з діловими партнерами з Японії не слід протягувати руку для рукостискання, краще обмежитися ввічливим поклоном. Японці кланяються особливо - зустрівши знайомого, вони завмирають на місці, а потім як би переламуються в попереку. Статистики порахували, що в середньому службовець таким чином 36 разів на день. Щоправда ця чемність обмежується лише областю особистих відносин, зовсім не зачіпаючи суспільної поведінки. На вулиці японець буде без докорів совісті штовхати перехожих, прокладаючи собі дорогу в юрбі.

Не в звичаях японців приймати гостей будинку або ходити в гості. Швидше за все, ділового партнера запросять в традиційний ресторан японської кухні, де прийнято роззуватися. Якщо Ви не можете з'їсти все запропоноване вам блюдо, слід спробувати хоча б шматочок. Якщо Ви все ж таки запросили до будинку, необхідно пам'ятати, що правила в житло дуже складні. Головне - ні на що не наступати, ні через що не переступати і сідати, де вкажуть. Причому, сідаючи, спочатку треба стати на коліна, потім опуститися на п'яти. Сидіти яким-небудь іншим чином, тим більше витягати ноги вперед є верхом непристойності.

Південна Корея

Традиційна мораль цього народу високо цінує особисте спілкування, без якого в Південній Кореї неможливо вирішити жодної проблеми. Для встановлення ділових відносин необхідна особиста зустріч, про яку прийнято домовлятися через посередника. Останній добре знайомий з обома прагнуть до контакту сторонами, тому він в змозі правильно інформувати корейську сторону про вашу фірму і ваші пропозиції.

Навіть у тих випадках, коли начебто б достатньо телефонної розмови на вирішення будь-якого питання, корейці прагнуть до особистої зустрічі. Невизначений відповідь на пропозицію про таку зустріч вони можуть витлумачити як згоду.

При зустрічі чоловікам прийнято обмінюватися рукостисканнями. Жінки руки не знизують. Прямо в очі дивитися не варто.

Корейці товариський і добре вихований народ, відрізняються надзвичайною гостинністю і влаштовують своїм гостям надзвичайно теплий прийом, що, тим не менш, є проявом простий ввічливості. Більше буде шансів на успіх, якщо Ви виявите повагу до них і такт. Наприклад, грубістю вважається відкритий рот, тому, сміючись, слід прикривати рот хусткою. Також потрібно проявляти скоромної, терпіння і повага до старших.

На переговорах важливе значення має статус партнерів та їх співвідношення. Приймаючи візитні картки, варто пам'ятати, що в корейських іменах перший склад - це прізвище, а два наступних - особисте ім'я.

Протокольна частина переговорів, особливо первинних, досить довга, але корейці не мають звички довго обговорювати другорядні деталі з тим, щоб плавно перейти до головної теми. Корейські підприємці ясно і чітко формулюють питання і пропонують шляхи їх вирішення. Переговори ведуть напористо і часом навіть агресивно. При цьому незгоду з партнером відкрито не висловлюють, не прагнуть довести помилковість його точки зору, так само потрібно вести себе і по відношенню до них. Дальні перспективи їх не дуже хвилюють, їм більш цікавий безпосередній результат прикладених зусиль. Неконкретні відповіді будуть ними інтерпретовані як неможливість реалізації ідеї або угоди, обговорюваних на даних переговорах.

Суттєвим моментом ділового етикету є одяг. Корейці педантичні в цьому питанні. Чоловік повинен носити завжди строгий діловий костюм, зазвичай з білою сорочкою і краваткою неяскравим, жінка в діловому житті не носить штанів. У присутності старших за віком і «званням» не прийнято палити.

На першій зустрічі варто обмінятися сувенірами, призначення яких - реклама та надання уваги потенційним клієнтам.

Індія

Перебуваючи в Індії, потрібно намагатися дотримуватися звичаї тих людей, з якими доведеться вступати в ділові відносини.

Практично всі індійці говорять по-англійськи. При вітанні чоловіки обмінюються рукостисканнями. Можна вживати і місцеве вітання, особливо, зустрічаючись з жінкою - складені разом долоні перед грудьми і легкий уклін.

Одягатися рекомендується так, як прийнято в цій країні чи регіоні, де Ви перебуваєте. Ділові жінки в Індії зовсім не зобов'язані носити сарі. Воно якщо й надягає, то лише на прийоми. Замість сарі жінки носять костюм з прямою спідницею до колін або з брюками. Індійські жінки нерідко ходять у брючних костюмах.

Слід постійно мати на увазі, що в Індії існує сувора система каст. Обов'язково потрібно знати, до якої касти належать люди, з якими Ви вступили в ділові зв'язки, а також враховувати відповідні обмеження (наприклад, заборона на контакт з представниками нижчих каст) з тим, щоб не змушувати індійських партнерів робити те, що суперечить їх принципам.

Додатковими моментами, які слід враховувати при діловому спілкуванні, є:

1) високий ступінь поваги старших;

2) пунктуальність;

3) слід передавати або приймати все їстівне тільки правою рукою;

4) у розмові не варто торкатися особистих тим, проблеми бідності, військових витрат і великих обсягів закордонної допомоги.

5) чоловіки не можуть заговорювати в громадських місцях з жінкою, якщо вона йде одна, і торкатися до неї.