Опосередкований вихід на ринок

Але найбільш розповсюдженою формою роботи на ринку є опосередкований збут через посередників. 2/3 світового товарообігу здійснюється через посередників.

Переважно застосовується при:

Ø Просуванні на нові ринки (про які ще недостатньо інформації).

Ø При відсутності засобів для здійснення іншого способу виходу на ринок.

Ø Виходячи з економічної доцільності. В умовах цивілізованої економіки діє ринковий закон, який полягає в тому, що продавці і покупці товарів і послуг використовують допомогу посередників тільки в тому випадку, якщо виплачувані посередникам винагороди нижче, ніж можливі витрати продавців і покупців при самостійній організації ними збуту чи закупівель необхідних товарів і послуг.

При використанні даного способу може знадобитися:

Ø Визначити форму й умови роботи з посередником.

Ø Визначити форму і розмір винагороди посереднику.

Будь-яка посередницька діяльність ведеться підприємцями з метою одержання прибутку. І незважаючи на те, що посередники стягують за свої послуги винагороду, їх залучення дає виготовлювачам, продавцям і покупцям товарів і послуг такі переваги:

· посередники, які діють у визначеному секторі ринку і спеціалізуються на визначеному наборі товарів і послуг, швидше, ніж самі постачальники, можуть знайти споживачів, зацікавлених у придбанні такої продукції;

· посередники можуть надавати інформацію про зовнішній ринок;

· посередники можуть вкладати в сферу обігу власний капітал, тобто авансувати виробників товарів і послуг, створюючи їм умови для збільшення прибутків за рахунок економії оборотності виробничого капіталу;

· посередники можуть сприяти в організації транспортування вантажів, їхньому розмитненні та страхуванні;

· посередники підвищують конкурентноздатність продукції за технічним рівнем і якістю, здійснюючи передпродажну доробку товарів і їх технічне обслуговування в гарантійний і післягарантійний періоди;

· посередники сприяють підвищенню ефективності реклами товарів, яку вони здійснюють з урахуванням національних і інших особливостей ринку;

· спеціалізуючись на роботі з визначеним набором товарів, посередники здатні за рахунок значних обсягів товарообігу знизити витрати обігу на одиницю продукції.

Недоліки:

Ø Винагорода посередників може скласти істотну частину ціни товару, що знизить попит споживачів на продукцію.

Ø Інформація надана посередниками про зовнішній ринок і ціни на товар може бути недостовірною (наприклад, ціни конкурентів можуть бути завищені, щоб виправдати високу посередницьку винагороду, обсяги можливої реалізації можуть бути завищені, щоб зацікавити постачальника і втягнути його в угоду чи одержати більш широку номенклатуру товарів, тобто з метою одержання посередником різних колірних, функціональних та ін. модифікацій товару.

Ø Низька контрольованість діяльності посередників (за якістю наданих споживачу послуг, по реалізації товарів конкурентів і товарів-підробок).

3.3 Змішаний ( прямий + опосередкований) вихід на ринок

Переважно застосовується при:

Ø Переході підприємства-постачальника з опосередкованого на прямий вихід, тобто коли в країні-імпортері досягаються обсяги реалізації, що дозволяють виправдано застосувати прямий спосіб з урахуванням інвестицій у створення власної сервісно-збутової мережі.

Ø Як спосіб досягнення переваг і ліквідації недоліків обох способів виходу на ринок, тобто одержання достовірної інформації про ринок, підвищення контрольованості посередників, зниження первісних інвестиційних вкладень і т.п.

Таким чином, при застосуванні цього способу підприємства прагнуть максимально використовувати переваги обох способів і уникнути чи знизити вплив недоліків обох способів на реалізацію проекту.