Лекция 7. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности.

Цель лекции:рассмотреть методологию ценообразования на предприятии во внешнеэкономической деятельности.

План лекции:

1. Порядок формирования мировых цен, методологические подходы к определению уровня мировых цен.

2. Международные аспекты ценовой политики предприятия в современных условиях.

Рекомендуемая литература: 1-5.

1. ПОРЯДОК ФОРМИРОВАНИЯ МИРОВЫХ ЦЕН, МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ОПРЕДЕЛЕНИЮ УРОВНЯ МИРОВЫХ ЦЕН

Внешнеторговые цены включают контрактные цены на экспортируемую и импортируемую продукцию. При обсуждении и заключении внешнеторгового контракта цены обычно имеют ключевое значение. При этом позиции продавца (экспортера) и покупателя (импортера) в отношении цен противоположны. Различие интересов предопределяет и различие подходов к выбору ценовых показателей и ограничителей. Для экспортеров в ходе переговоров ограничителем будет выступать нижняя планка цены (минимально приемлемая для экспортера цены). Цена меньше этого значения убыточна для экспортера, а превышение этой цены отвечает его интересам. Для импортера, наоборот, объективной границей цены служит верхняя ценовая планка (максимально допустимая в ходе переговоров для импортера цена), определяемая возможностями реализации импортируемого товара на внутреннем рынке. Превышение этой планки означает, что сделка для импортера убыточна. Поэтому реально переговоры по контрактной цене ведутся в рамках определенного диапазона цен, нижняя граница которого определяется интересами продавца, а верхняя – интересами покупателя.

Как правило, экспортер определяет цену предложения одним из трех методов:

– на базе издержек производства;

– исходя из уровня спроса;

– ориентируясь на уровень цен конкурентов.

Основное преимущество метода установления цен на основе издержек производства заключается в его простоте. Основой определения цены являются базовые издержки на единицу продукции, к которым прибавляется величина, покрывающая неучтенные затраты и включающая прибыль фирмы.

Учет издержек производства осуществляется на основе калькуляции.

Формальная схема калькуляции экспортных цен практически не отличается от схемы, используемой при расчете внутренних цен. Главным отличием экспортной калькуляции от внутренней заключается в дополнительных расходах по сбыту:

– комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

– импортные таможенные расходы в стране покупателя;

– транспортные издержки;

– затраты на финансирование;

– расходы по страхованию товара;

– расходы по упаковке;

– резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

– расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

На практике существует два основных подхода к использованию данного метода при определении цены: на основе полных издержек производства и на основе предельных издержек производства. Суть первого метода состоит в исчислении суммы затрат на единицу продукции, т.е. полных издержек производства. К полученной сумме совокупных издержек добавляется процентная надбавка в виде прибыли, которую фирма рассчитывает получить. При установлении цены товара на основе метода предельных издержек учитываются только те затраты, которые имеют непосредственное отношение к его производству.

Согласно методу определения цен с ориентацией на спрос цена товара определяется исходя только из спроса на него, т.е. из того, сколько покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый товар.

Производственные затраты рассматриваются в этом случае как ограничительный фактор, который показывает, может ли товар продаваться по установленной цене с запланированной прибылью или нет. Данный метод успешно используется при условии наличия на рынке взаимозаменяемых товаров, позволяющих покупателю сравнивать аналогичные товары между собой и делать для себя выводы о них. Поскольку спрос в данном случае есть лишь число заключенных контрактов, ни у продавцов ни у покупателей нет в этом случае возможности сравнивать между собой отличные типы изделий, так как конкретные, четко обусловленные качественные характеристики этих изделий уже оговорены в контракте, где зафиксирована и соответствующая этому изделию цена. Помимо действующих факторов спроса, фирма должна также принимать во внимание и действия конкурентов.

Расчет экспортных цен по методу с ориентацией на уровень конкуренции. Для слабомонополизированных рынков характерна ориентация на среднюю рыночную цену товаров данного рода, а для рынков, где доминируют несколько фирм, т.е. сложилась олигополия, - ориентация на цены этих ведущих компаний или на ценового лидера, доля которого на рынке является наибольшей. Этот метод определения экспортных цен используется большинством фирм и стран в мировой торговле, включая российских экспортеров. Алгоритм расчета цены данным методом следующий.

– из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары конкурентов, аналогичные тем, которые предполагается экспортировать;

– в заранее приготовленную таблицу заносят основные технико-экономические показатели товаров, включая условия поставки и цены;

– с помощью поправок цену экспортируемого товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке.

Поскольку конкурирующих товаров несколько, как правило, рассчитывают усредненную цену, которая и является базой для переговоров с покупателями.

Импортер рассчитывает цену сделки на основании конкурентных материалов, которые приводятся к единым коммерческим условиям приобретения товара путем внесения коммерческих и технико-экономических поправок в следующей последовательности.

1. Цены на конкурирующие товары приводятся к масштабу цен базового товара по количественным показателям, т.е. рассчитывается цена одной единицы изделия (например, единицы веса). Далее рассчитывается скидка с цены за объем заказа, и цена единицы товара корректируется на процент скидки.

2. При продаже или покупке сложного комплектного оборудования вносится поправка на комплектацию поставки. Например, из общей стоимости исключаются цены тех комплектующих, которые не входят в комплект поставки. И наоборот, если отсутствует возможность закупить недостающие комплектующие внутри страны, то их цены включаются в общую цену внешнеторговой сделки.

3. В основе поправки на серийность лежит снижение издержек производства на единицу выпускаемой продукции при повышении объема производства. Цена единичного товара может быть представлена следующим образом:

где Цед – цена единичного изделия;

С – стоимость проектирования и изготовления оснастки;

И – издержки производства на изготовление продукции);

Н – неизменная часть цены (прибыль, амортизация, накладные расходы).

При серийном производстве стоимость проектирования будет распространяться на всю партию, а издержки производства за счет роста производительности труда и экономии сырья будут снижаться. Цена оборудования с поправкой на серийность может быть представлена следующим образом:

где Цп – цена одного изделия в серии;

n – число изделий в серии;

М – доля стоимости материальных затрат в издержках производства,

Р – доля затрат на рабочую силу в издержках производства,

К1 – коэффициент, учитывающий снижение стоимости материальных затрат за счет серийности заказа;

К2 – коэффициент, учитывающий снижение трудовых затрат за счет серийности заказа.

Как показывает практика, подобная скидка может составлять около 10% цены.

4. Осуществляется пересчет цен конкурентов для выражения их в валюте предстоящей сделки по курсу на момент ее заключения.

5. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, приводят к сроку ее совершения, чтобы учесть изменения цен при удорожании товаров, инфляции и изменении курсов валют. При этом используются официально публикуемые статистические индексы цен. Таким образом, производится поправка на сроки поставки.

6. На внешнеторговую цену оказывают условия платежа. Платеж может быть осуществлен наличными, авансом или в кредит. Контрактная цена товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхования кредита в страховых компаниях и др.). Обычно для заключения контракта условия платежа приводят к условиям платежа наличными.

7. Приведение по базисным условиям поставки производится с учетом разницы между затратами по предстоящей сделке и затратами конкурентов на фрахт при условии СИФ и на страхование грузов. В практике российских внешнеторговых организаций принято приводить цены конкурентов для экспортных поставок к условиям ФОБ российский порт, а для импортных – ФОБ страны – поставщика.

8. Поправка на уторговывание с первоначальной цены предложения, которая бывает, как правило, завышена, определяется субъективно на основе практики работы с данной фирмой-поставщиком и экспертных оценок. Поэтому она вносится в последнюю очередь. На размер поправки воздействует конъюнктура рынка, форма рынка, отношения между продавцом и покупателем. Величина скидки зависит от наличия информации. Если необходимой информации о работе данной фирмы нет, то поправка принимается в размере 10 – 15% от первоначальной цены, указанной в коммерческом предложении. Когда же за основу расчетов берется прейскурант, то можно получить скидку в 50% и даже еще выше. В среднем размер поправки на уторговывание колеблется в пределах 15– 30% от первоначальной цены.

9. Обычно предложения разных фирм отличаются по технико-экономическим параметрам. Тогда цены этой продукции можно сравнивать только после поправок на технико-экономические различия.

Цены конкурентов приводят к цене одного изделия (базисного) последовательно по каждому техническому параметру: производительности, мощности и др. по формуле:

где Р1 – цена сравниваемого изделия;

Р0 – цена базисного изделия;

N1 – значение сравниваемого технико-экономического параметра продаваемого изделия;

N0 – значение сравниваемого технико-экономического параметра базисного изделия;

N – коэффициент торможения, показывающий нелинейный характер зависимости цены от параметра и изменяющийся в пределах от 0,6 – 0,8 до 1 и выше по мере роста значений параметра.

Метод сопоставления по одному параметру достаточно прост и поэтому широко используется на практике. Однако он имеет существенные недостатки. Часто товары различаются не одним, а несколькими параметрами, и учет только одного из них недостаточен.

Одновременный учет нескольких параметров возможен при регрессионном анализе. В этом случае предварительно определяют вид зависимости, составляют уравнение регрессии (математическую модель цены). Чаще всего применяют линейные или степенные уравнения.

После введения в расчет всех поправок получают окончательную приведенную цену конкурентных материалов, на основе которой формируется цена предстоящего экспортного или импортного контракта.

Если в расчете участвовало несколько конкурентных материалов, то обычно для экспортных сделок оптимальным уровнем цены принято считать среднюю из приведенных цен нескольких конкурентных материалов. Однако если конкуренция на рынке высока, то целесообразно выбрать наименьшую из приведенных цен. Выбранная цена служит базой для ведения переговоров при заключении экспортного контракта.

Реальная цена экспортного контракта может отклоняться от базисного уровня в зависимости от ситуации на мировом рынке, положения экспортера, тактики ведения переговоров и других причин.

При решении вопроса об импортных поставках процедура приведения различных конкурентных предложений к единым базисным условиям, за которые принимаются условия одного из конкурентных материалов, позволяет ответить на вопрос: какое из предложений поставщиков, если их несколько, наиболее привлекательно (имеет минимальную приведенную цену), либо насколько обоснованны запрашиваемые поставщиками цены по сравнению с текущей мировой ценой. В процессе переговоров импортер стремится по возможности скорректировать предлагаемую цену в свою пользу. При этом учитываются внешнеторговая и таможенная политика государства, возможные цены реализации импортируемой продукции на национальном рынке и соответственно, ожидаемая прибыль.

2. МЕЖДУНАРОДНЫЕ АСПЕКТЫ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

Транснациональные корпорации - комплекс взаимосвязанных и действующих под общим руководством подразделений, для организации внутренних финансовых потоков используют трансфертные цены.

Трансфертными называют цены, применяемые корпорациями в сделках между их подразделениями, действующими в одной или нескольких странах.

Основная задача трансфертного ценообразования – обеспечение соответствие цели каждого подразделения общей цели компании.

Процесс детализации внутрифирменных расчетов на основе децентрализации управления ведет к тому, что во многих корпорациях трансфертные цены устанавливаются по соглашению между подразделениями. Если последние не способны принять согласованные решения или расчетные трансфертные цены противоречат общекорпоративной цели, вопрос решается высшим руководством, центральной службой корпорации. В отдельных случаях, как показывает практика, могут привлекаться даже внешние организации.

Для устранения противоречий между общекорпоративными интересами и интересами подразделений оценка деятельности последних основывается прежде всего не на достигнутых этими подразделениями индивидуальных уровнях доходности, а на их реальном вкладе в развитие, прибыльность всей ТНК. Трансфертные цены, от которых зависит доходность подразделений ТНК, позволяют увязать условия их деятельности с общими целями функционирования корпорации.

Функции, выполняемые трансфертными ценами, в значительной мере определяются юридическим статусом партнеров во внутрикорпоративной сделке. Если партнеры выступают как самостоятельные юридические лица, трансфертная цена не отличается от обычной внешнеторговой цены. Если же партнеры не являются самостоятельными юридическими лицами, то трансфертные цены приобретают характер условно-расчетных цен. Если взаимоотношения между отдельными подразделениями регламентируются из центра, политика трансфертных цен жестко регулируется и контролируется, внешнеторговые цены имеют расчетный характер.

В целях улучшения организации и повышения эффективности своей деятельности ТНК варьируют уровнями цен с учетом воздействия двух групп факторов:

– внутренние, влияние которых на уровни трансфертных цен и организуемые с их помощью финансовые потоки зависят только от решений, принимаемых руководством корпорации;

– внешние, определяемые условиями деятельности отдельных подразделений ТНК в разных странах и учитываемые в достижении целевых установок, принятых руководством корпорации.

В качестве главного критерия эффективности деятельности дочерних фирм используется оценка их реального вклада в рост корпоративной прибыли в целом. Такой подход обеспечивает соблюдение основного принципа трансфертного ценообразования – подчиненность частных целей отдельных подразделений общей цели деятельности всей ТНК.

На основе оценки реального вклада подразделений в совокупный доход ТНК может формировать стимулирующие потоки. Дополнительные денежные потоки со стороны материнской компании формируются с помощью трансфертных цен в те подразделения, корпорации, которые обеспечивают повышение ее конкурентоспособности на национальных и международных рынках.

При формировании трансфертных цен ТНК учитывает уровень налогообложения в тех странах, где находятся ее дочерние фирмы, для роста общей суммы доходов и прибыли. Реализация этого подхода на практике осуществляется путем установления заниженных трансфертных цен на продукцию подразделений, расположенных в стране с высоким уровнем налогообложения доходов, и завышения трансфертных цен в странах с льготным налогообложением. Таким образом, уменьшается общая сумма налогов, уплачиваемых с доходов, и увеличивается размер чистой прибыли ТНК. Пользуясь различиями в уровнях налогообложения, корпорация имеет возможность маневрировать уровнем трансфертной цены с целью уменьшения сумм налогообложения прибыли и переводимых материнской компании дивидендов, роялти, процентов по кредиту, рентных платежей путем перемещения прибыли в страны с низкими налоговыми ставками. Эта операция проводится как в краткосрочном, так и долгосрочном периодах.

В современных условиях свободного ценового и валютного режимов существенными факторами формирования трансфертных цен являются ценовые и курсовые соотношения.

Учитывая значительные перепады в динамике цен и валютных курсов, ТНК стремятся к повышению стоимости активов. Это достигается за счет своевременного перевода финансовых ресурсов с помощью трансфертных цен тем подразделениям, которые расположены в странах с устойчивой национальной валютой и относительно высоким валютным курсом.

Методы трансфертного ценообразования. Для формирования трансфертных цен ТНК используют следующие методы ценообразования.

1. Затратные методы, когда в качестве основы формирования трансфертных цен принимаются издержки. К ним относятся:

– метод полных затрат;

– метод маржинальных затрат;

– метод полной стоимости.

2. Рыночные методы, ориентированные на использование в качестве базы трансфертных цен уже сложившегося уровня рыночных цен:

– метод текущих рыночных цен;

– регрессивный метод;

– метод договорных цен.

3. Комбинированные методы, основанные на сочетании преимуществ, присущих затратным и рыночным методам:

– метод технологической цепочки;

– метод распределения прибыли;

– договорно-индексный метод;

– метод математического программирования.

При использовании метода полных затрат трансфертная цена определяется исходя из полученной расчетным путем суммы переменных и постоянных затрат, приходящихся на единицу продукции.

Технология трансфертного ценообразования на основе маржинальных затрат следующая. В качестве первоначальной трансфертной цены выступают предельные затраты подразделения – поставщика. Прибавляя к этой цене свои предельные затраты, последующее подразделение производственного цикла, выступающее сначала как подразделение – потребитель, получает полные маржинальные затраты. Если данное подразделение имеет представление о величине своих предельных доходов, которое оно получит на определенном этапе производственно – сбытового цикла, и эти доходы будут равны полным предельным издержкам, тогда данное подразделение достигнет оптимума. При определенных условиях использование этого метода может быть оптимально как для отделений, так и для корпорации в целом.

Метод полной стоимости является практической реализацией методов определения трансфертных цен на базе полных затрат с накидкой на прибыль. В этом случае трансфертные цены обеспечивают возможность получения подразделениями корпорации дополнительной прибыли, повышающей их экономическую самостоятельность.

Однако, поскольку величина прибыли, включаемая в трансфертную цену, определяется на основе распределения общей прибыли корпорации между подразделениями с высокой степенью субъективности. Это может привести к искажению оценки работы подразделений и снижению эффективности деятельности корпорации в целом. В последние годы корпорации во избежание роста трансфертных цен идут по пути сокращения объема внутрифирменного оборота и передачи части комплектующих независимым поставщикам. При этом происходит во все большей степени переход трансфертного ценообразования к рыночным методам.

Наиболее распространенным среди рыночных является метод текущих рыночных цен. Усредненные цены применяются в случае, если корпорация отказывается от сбора информации о текущей рыночной ситуации. Успешное использование рыночных цен в качестве базы трансфертных цен возможно при соблюдении следующих принципов:

– подразделение-покупатель корпорации должно иметь возможность приобретения товара, услуги по внутренней трансфертной цене лишь до тех пор, пока продающее подразделение соблюдает правило «добросовестных рыночных цен»; в противном случае подразделение-покупатель должно иметь возможность приобретать товар на внешнем рынке;

– аналогично продающее подразделение должно иметь возможность внешних продаж, если оценивает их как равновыгодные или более эффективные по сравнению с внутренними.

Разновидностью метода рыночных цен является регрессивный метод. В качестве конкурентной ценовой информации используются фактические цены, по которым корпорация ранее продавала свою готовую продукцию на открытом рынке. Для определения трансфертных цен на промежуточный продукт из фактической рыночной цены производят выплаты, покрывающие издержки и прибыль других отделений. Вычеты производятся по технологической цепочке в обратном порядке.

Метод договорных цен основывается на приспособлении рыночных цен к особенностям внутрифирменных отношений. При заключении внутрифирменных сделок обычно придерживаются следующих правил:

– партнерам по сделке представляется свобода выбора в реализации или приобретении продукции как у своего отделения, так и на стороне;

– допускается минимальное вмешательство арбитражного комитета корпорации;

– стороны обязуются информировать друг друга о возможных альтернативных закупках и продажах.

Метод технологической цепочки является разновидностью комбинированного подхода к формированию трансфертных цен. Сущность данного метода заключается в том, что подразделение-поставщик передает товары родственному подразделению по рыночной цене, в то время как последнему они обходятся по себестоимости, включающей прямые издержки.

Разница покрывается центром за счет корпоративной прибыли. Это позволяет, с одной стороны, проводить оценку эффективности деятельности подразделений на основе реальных рыночных цен, а с другой – не завышать уровня цены конечной продукции, что неизбежно происходит при реализации полуфабрикатов одним подразделением корпорации другому по ценам, включающим издержки и прибыль.

Другой разновидностью комбинированного подхода к формированию трансфертных цен является метод распределения прибыли. Схема распределения прибыли и расчета трансфертных цен следующая.

Общая прибыль корпорации определяется по формуле:

где П к – совокупная прибыль корпорации, Д – доход от продаж конечного продукта корпорации на рынке, Зa , З b в – полные затраты отделений a и b.

Распределение корпоративной прибыли осуществляется согласно формулам

где Па – прибыль отделения a;

где П b – прибыль отделения b.

Уровень трансфертных цен на промежуточную продукцию определяется суммированием издержек и распределенной величины прибыли. Применительно к отделению a это выглядит следующим образом:

где та Ц – трансфертная цена на поставляемые отделением a товары и услуги.

Для использования договорно-индексного метода формирования трансфертных цен необходимо соблюдение двух основных условий: обеспечение договоренности между отделениями и установление индекса распределения прибыли. Уровень трансфертной цены по этому методу устанавливается выше полных затрат отделения-поставщика, но ниже рыночной цены. Индекс распределения корпоративной прибыли определяется по формуле:

где k In – индекс распределения корпоративной прибыли, Ц т – трансфертная цена, р Ц – рыночная цена.

Если индекс распределения прибыли равен, например 2, это означает, что на каждые 2 долл. прибыли отделения-поставщика трансфертная цена должна быть на 1 долл. меньше рыночной цены.

Индекс устанавливается один раз в год в результате переговоров между отделениями – партнерами и остается неизменным на определенный срок (как правило, до следующих переговоров).

Метод математического программирования является наиболее формализованным. Согласно данному методу трансфертная цена складывается из переменных затрат на производство и «программируемой» цены, которая является стоимостной оценкой ресурса, показывающей степень его дефицита. Определение «программированных» цен основано на линейных зависимостях. Наиболее высокие трансфертные цены устанавливаются на те товары, способные увеличить корпоративную прибыль. Определение трансфертных цен на базе математического программирования является оптимальным с точки зрения распределения корпоративных ресурсов.

Недостатки этого метода связаны со сложностью расчетов и ограниченностью использования, поскольку далеко не все зависимости носят реальный характер.

Основные стратегии трансфертного ценообразования. Существуют две группы трансфертного ценообразования:

– дифференцированные, учитывающие влияние отдельных, наиболее существенных факторов: стратегия управления прямыми налогами на прибыль, стратегия валютного трансфертного ценообразования;

– комплексные, ориентированные на интегрированный учет нескольких основных факторов, влияющих на консолидированную прибыль корпорации: налогово-таможенная стратегия, комплексная налоговая стратегия.

Стратегия управления прямыми налогами на прибыль направлена на поиск путей максимально эффективного использования средств за рубежом в тех случаях, когда эти средства при перечислении в головную компанию подвержены высокому налогообложению. Для достижения этой цели корпорация имеет различные возможности:

– снижение трансфертных цен на продукцию дочерней компании, находящейся в зоне высокого налогообложения, с одновременным увеличением цен на поставляемое сырье и материалы, включаемые в затраты;

– использование дополнительных источников инвестирования свободных денежных средств в развитие дочерней компании, сопровождаемое ростом затрат в стране с высоким уровнем налогообложения прибыли;

– установление завышенных трансфертных цен на используемые дочерней компанией научные, методические, технические разработки, продаваемые ей другими отделениями ТНК;

– создание в структуре дочерней компании специального подразделения для проведения исследовательских работ, результатами которых могут воспользоваться и другие компании, входящие в корпоративную структуру.

Стратегия валютного трансфертного ценообразования предполагает наращивание активов материнской компании на основе корректировки в сторону снижения валютных курсов трансфертных цен для стран с усиливающейся валютой и повышения – для стран с ослабевающей валютой.

Комплексные, интегрированные стратегии трансфертного ценообразования основаны на одновременном учете воздействия на деятельность ТНК нескольких факторов, что позволяет максимизировать общую прибыль корпорации.

При реализации налогово – бюджетной стратегии трансфертного ценообразования материнская компания старается сбалансировать преимущества в разнице прямого налогообложения стран и потери от более высоких таможенных пошлин. Оптимизация трансфертных цен проводится с использованием формулы:

где Тi – ставка таможенного тарифа по i-му товару ( i =1,2,…n), Н м – ставка налога на прибыль в стране пребывания материнской компании, Н ф – ставка налога на прибыль в стране пребывания филиала.

Комплексная налоговая стратегия основана на использовании комплексного подхода к прямому и косвенному налогообложению. Данная стратегия основана на различном влиянии прямого и косвенного налогообложения на прибыль корпорации. Прямые налоги снижают ее прибыль. Косвенные, увеличивая цену реализации, не сокращают прибыль корпорации при условии стабильного спроса на ее продукцию и могут рассматриваться как дополнительные затраты, увеличивающие цену реализуемой продукции.

Высокая эффективность комплексных налоговых стратегий трансфертного ценообразования обеспечивает их широкое использование в управлении финансовыми потоками ведущих ТНК. Однако при общей результативности данной стратегии ее применение сопряжено с определенными трудностями. Это обусловлено тем, что управление глобальным налоговым бременем связано с использованием большого числа законодательств разных стран, формирующих систему ограничений трансфертного ценообразования.